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黄白酒,淡季不淡的五种出路


中国营销传播网, 2009-02-05, 作者: 孟跃, 访问人数: 4506


  淡季,总会让很多白酒企业在这个季节感到很不舒服,就像关节炎病人遭遇连雨天。在这种漫长而又无奈的季节,我们应该是休养生息,还是努力做点什么,拯救市场。

  努力做点什么,就是为了让“淡季不淡”,几乎所有的企业都能意识到这个问题,但是很多企业却是想的多做的少,仅仅是做些销售工作上的调整,开一些无足轻重的会议;或是重复每年一度的新产品开发工作,等待销售季节;或是形式上做些糊弄人的培训课,做做样子。

  如何做到“淡季不淡”,努力做事和做事方法同等重要,但是衡量“淡季不淡”的指标不应该局限在“销量”上,更应该从综合效果上来分析企业面对“淡季”的多种出路。

  应对淡季,企业应该多付出实际行动,并且让行动快速产生实效,而不是用太多的时间去想,被动应付“淡季问题”。

  下面,我们来分享一下白酒企业应对“淡季”的五种出路。  

  出路一:让销售不淡

  销售的淡季,做好细分市场。

  夏季是啤酒的季节,冲抵了白酒绝大部分市场,也包括黄酒和保健酒。不可抵挡的消费习惯,使得我们不得不抛弃主流消费渠道,寻找淡季生存的细分市场。

  1.做足餐饮渠道。白酒作为政商务消费的主流,在餐饮渠道(酒店)仍然保持相对平稳的消费份额,尤其是中高档酒店的中高档酒水消费,企业应该在淡季市场重点做好餐饮渠道,强化酒店消费。

  2.拓展团购市场。对于白酒市场,团购消费虽然也受到夏季的影响,但相对流通市场来说,还是比较稳定的。机关单位的接待仍然主推白酒,多以啤酒为辅,配带其他酒水。所以团购消费是保持淡季销量的一个不错的支撑点,关系好的客户还具备一定的压货能力。

  3.特通市场渠道。2008年8月8日是个大喜的日子,有条件的企业应该好好考虑或策划好婚宴用酒,联合婚庆公司、影楼、酒店、妇联等相关销售环节,重点开发婚庆渠道,甚至可以策划大型集体婚礼。还包括奥运庆功酒,政府会议或活动专用酒等。  

  出路二:让市场不淡

  淡季是销售的淡季,而不是市场的淡季。

  做市场和做销售在淡季时期能表现出很强的不同,但我们必须相信市场是销售的基础,销售仅为市场冰山之尖。淡季,企业更应该考虑市场,而非销售。

  1.做好经销商服务。旺季的时候,企业能想到的就是向经销商压货和收款,淡季的时候,如果企业就不应该忽略对经销商的服务,否则下个旺季就不会有更多的激情。淡季,企业可以组织更多的经销商会议,厂商如同朋友促膝长谈,用交流促进感情,用系统培训相互提升,用旅游等其他服务铺垫旺季销售。淡季,企业为经销商做服务,切忌做做样子。

  2.强化市场调研工作。旺季来了就没有更多的时间来了解市场了,只有淡季,企业(高层)才能抽出更多的时间,充足详尽的了解市场,或依靠专业调研公司协助,为企业的经营决策提供详尽的数据分析,保证销售政策的可行和有效性。这一点,往往是企业在淡季最容易忽视的工作。

  3.新产品开发。这是白酒企业面对淡季的必备工作之一。年年开发新产品,但产品死亡速度也越来越快,新产品上市的难度也越来越大。在此,我只想提醒企业在开发新产品时一定要弄清楚为什么要开发新品,新品的定位、卖点、包装、价格、渠道策略等要十分清楚。切记,耗费巨大成本的新品开发未必就一定成功。如果新产品开发一旦成功,可以考虑在淡季时期通过各种形式免费送给经销客户、团购客户、意见领袖去品鉴,提高新品消费接触率。  


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