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泰山VS扳倒井：谁是未来鲁酒老大 7 上页：第 1 页 泰山和扳倒井营销风格迥然不同 从营销战略和策略，以及双方的一贯市场推广风格上，泰山生力源跟业内的印象是“穏”，就像泰山一样稳如泰山，按照其低调的风格，步步为赢，实实在在做市场，扎扎实实去扩张。而扳倒井的印象是“新”，扳倒井象一个鲁酒新秀，喜欢求新，喜欢争第一，喜欢大投入，喜欢求速度。泰山的营销风格代表着鲁酒绝大多数企业的风格，也是典型“鲁派”风格。而扳倒井的风格，是众多新锐鲁酒的代表，是典型的“齐派”风格。齐鲁文化一脉相承，又各有不同魅力。泰山和扳倒井是齐鲁商业文化在白酒行业的缩影。 泰山生力源在推广模式循规蹈矩，但做的比较扎实。江浙闽粤四省都是连续十几年快速发展。然后借助这一省外根据地，不断向海南、广西、河北等地辐射。在完成全国的核心省份布局后，泰山生力源开始在央视投放广告，这也是鲁酒复兴后的第一个央视广告。泰山的拳头策略，培育出了多个过亿元市场，提高了它在该区域的核心竞争力。在寻找经销商上泰山与扳倒井的标准有所不同，泰山一般会选择一个实力强大的经销商多年扶持，共同做大市场。而扳倒井则会选择多个经销商，靠经销商数量来取得竞争优势。目前泰山和扳倒井在山东省会济南的攻坚战中，这一点表现的淋漓尽致。泰山选择了擅长运作茅台、五粮液等高端品牌的山东鲁糖酒业合作，依靠鲁糖的渠道资源泰山很快打进了济南银座、贵和等高端消费场所，然后向餐饮渠道辐射，从而树立了泰山生力源旗下“五岳独尊”的高端形象。而扳倒井是依靠众多的买断商，在餐饮渠道的占有率和销售则好于泰山。 扳倒井采取“1+X”的营销模式，买断经营是其擅长的做法。买断制在前期网路拓展速度上占用优势，通过多家经销商快速提高产品覆盖率和市场占有率。但买断制随后诞生了系列问题，经销商互相杀价恶意竞争，有时不惜牺牲母品牌的利益来换取其短期利益。因此，扳倒井在快速发展的同时，隐患伴随其身。但扳倒井的想法是“先乱后治”，这对扳倒井的管理不能不说是一大考验。如果处理不好自己的隐患，可能会制约日后的发展，甚至为自己埋下一颗“不定时炸弹”，随时功亏一篑。 全运会能否成为鲁酒重返全国的跳板 当扳倒井取得第十一届全运会合作伙伴的时候，我在惊喜中为扳倒井捏了一把汗。惊喜的是，扳倒井终于在鲁酒中第一个高调发起了向全国市场冲击的号角，寄希望于扳倒井能借助全运会的影响，带领鲁酒走向全国。在这几年里各个白酒强省在央视都有大投入，而山东白酒企业“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，始终不敢向省外扩张。如果扳倒井能借助其在全国残存的经销商网络，星星之火借全运之风，形成燎原之势，那未尝不是一个机遇。 全运会的合作伙伴赞助费高达2000万元，基本通过公关也至少需要1000多万元的真金白银和千万元的产品。取得了合作伙伴资格，意味着至少要追加1000万元以上的广告投入，否则会得不偿失。2000-3000万余的广告投入，对一个年销售额只有几亿的企业来说，资金流方面不能不是个考验。凭心而论，我认为在山东白酒只有泰山生力源有资格勉强成为全运会合作伙伴。在金融危机的2009年，资金是企业的血液，如果供血出现问题，可能会导致瘫痪。因为不了解扳倒井的资金状况，但愿我是在杞人忧天。 另一个让我捏汗的是，目前扳倒井在省外的网络势力非常差，赞助一个全国性活动，其网络与品牌形象并不匹配，有点高射炮打蚊子的味道。但愿扳倒井借助全运会之一契机，尽快实现其全国布局的梦想。退一步来讲，扳倒井赞助全运会不为全国市场，只为提升山东市场，我感觉没必要打肿脸充胖子，成为“合作伙伴”这一顶级赞助商，完全可以成为唯一供应商，而该项费用只有1/4。 企业竞争是速度和耐力的综合实力，就像龟兔赛跑。究竟是耐力十足的乌龟领先，还是马力十足的兔子笑到最后？在未来的鲁酒老大之争上，存在许多变数。 合效策划，是中国唯一专注大食品营销的咨询机构，多年来致力于中国食品、酒水和保健食品等大食品行业。合效策划具有中国十佳商务策划机构和中国最具执行力策划机构两大资质。合效策划，核心团队全部来自知名企业集团，具有十年以上营销实战和高层管理经验，擅长整合企业内外资源，以实战而闻名。合效策划为大食品行业提供全案、全程营销咨询服务，不仅提供系统解决方案，而且提供全程指导。hlpje@16.com www.aamk.com 13853102229 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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