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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 终端管理,维护为上

终端管理,维护为上


中国营销传播网, 2009-01-13, 作者: 王应权, 访问人数: 2416


  某企业提出营销思路要从销售型转变成推广型,于是各种销售会议中都大谈推广。在总部营销人员的精心策划下,提出“打造专卖店样板工程”的思路,从产品陈列、销售道具设计与使用、销售人员管理等等内容进行了系统化,并复制到全国。一个月后,总部的市场人员进行终端检查时发现:专卖店的陈列不规范、销售人员对销售道具并不能熟练使用….

  终端推广的效果不能立即体现,需要持之以恒。因此,需要不断的进行终端的维护。那么,终端的维护管理工作包含那些内容?终端维护管理工作概括来说,主要包括两部分,第一就是对在终端担负销售工作的销售人员的管理,第二就是对售点环境的管理,两者相辅相成,不可偏废,但核心是对人的管理。

  一、销售人员的管理

  对售点销售人员的管理,目标是人员职业化,主要是通过建立标准、统一而规范的管理体系,对销售人员开展培训、激励和工作督导,以使他们在素质、知识、技巧和工作热情等方面得到有效的提升,从而提高终端竞争力,提高单位面积产量,进而提高整体销售力和整体销售。

  二、售点环境的管理

  对售点环境的管理,可以用“售点生动化”来形象的概括。所谓售点生动化,就是通过有效的售点规划、气氛营造、商品陈列等手段使我们的产品在售点更加吸引消费者的目光和脚步,刺激消费者的购买欲望,最终促成消费者购买,实现整体销量迅速提升。

  如上面的例子可以看出,如果终端维护做的不到位,各种推广思想将不能得到很好的执行。那么,如何做好终端的维护管理工作呢?首先要设计相应的终端维护管理岗位;其次要设立起相应的奖惩措施。

  设计相应的终端管理岗位

  设计相应的终端维护管理工作岗位,对终端要素的各个方面进行检查、监督与反馈。终端维护人员的主要岗位职责有:

  1、对售点整体的布置进行监督、检查;

  2、负责POP等促销品的发放,对发放过程进行监控;

  3、对POP等的现场使用情况进行管理,结合当地实际情况,制定POP等促销品的使用办法,确保促销品及时到位;

  4、对样机的陈列情况进行管理;

  5、对展台的设立、使用、维护情况进行登记和管理;

  6、对展台的置换提出建议,并按总部有关规定制定展台更新计划;

  7、根据售点管理及考核办法,对专卖店人员日常工作进行考核;

  终端维护管理人员到达售点后的工作流程:观察、倾听、记录、指导、反馈。

  观察:备齐考核表,到达现场——人员到位情况——售点环境(地面、展台、样机)——样机摆放、分类、更新——POP陈列情况倾听:销售讲解(产品及相关知识)

  最后记录、指导与反馈设立起相应的奖惩措施

  相关的活动事项需要有一定的奖惩措施进行鞭策,尤其是在竞争激烈的终端市场中,这种做法往往更加有效。丰田公司实施“鞭策”式体制,使丰田产品的市场占有份额得到了大幅度的提高就是很好的例子。但应该如何进行“鞭策”,就需要详细的研究了。下表是对终端售点的各种项目的评分表:

  

  对终端的有效管理,是各种销售推广得以实施的强力保证。由于终端管理看似一项简单重复的工作,但是重复做一千次一样简单的工作就会变的不简单,因此,终端的维护管理工作决定了整个销售推广的效果。

  王应权,毕业于湖南大学。市场营销From EMKT.com.cn人员,曾服务于创维集团,多彩科技集团,擅长终端管理、市场推广、销售培训。电子邮件:wangyingquan1020@yahoo.com.cn,电话:15914014186



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