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谁是左右终端市场的幕后推手？
7 上页：第 1 页 现在行业内各大品牌都在试图将销售重心下移，以抢占正在快速兴起的农乡市场。但是三级市场与一二级市场在消费群体、销售业态等方面存在着较为明显的区别，这就要求企业在操作三级市场的时候，不要武断地将一二级市场的操作手法和营销From EMKT.com.cn策略简单“嫁接”过去。 目前市面上等离子、纳米和绿陶等概念已经将很多原本了解摩托车的消费者搞得无所适从。对于三四级市场的消费者来说，摩托车这些概念性功能已经显得不那么重要了。因为农村用户的生活需求较为“朴素”，对摩托车的要求最终停留在动力和油耗上。价位在4000元到6000元之间。我们这里地处山区，宗申常规产品和双核由于价格合适，品质过硬，深得消费者喜欢。今后我不但要加大常规产品的销售，更要尝试引导一部分高端市场，使我们的赛科龙和比亚乔产品在当地会获得更大的占有率。 主持人：顺应消费和引导消费一直是行业争论的焦点问题，有实力的企业由于技术积累和产品的差异化竞争，更倾向于引导市场，和别的品牌实现区隔。赢得更大的市场空间。 卫文涛：在终端市场的开发过程中，除了产品本身的因素外，厂家业务人员的敬业态度和终端市场的操作方式有时候也决定品牌在当地的表现。由于县城商家的操作更多的时候感情维系重于合同约束。厂家业务员在日常的工作中应该积极帮助商家解决销售中遇到的问题。同样解决一个问题，在大代理那里也许可能认为没有什么，但是三级商家可能就会受宠若惊，至少会对你心存感激。譬如在与县级商家合作的过程中多是现款交易，商家的资金压力比较大，当某一型号车型多日未实现销售时，如果业务员能够协助商家促进滞销产品的销售，或者直接跟公司申请部分资源以支持商家的促销活动，不仅可以帮助商家快速消化滞销解决资金占用问题，而且能够培养商家对企业的感情和忠诚度，宗申在这些方面做的比较好，在制定销售任务时候充分考虑到商家的现实情况，做到量体裁衣，在销售过程中也帮助商家解决市场疑难，销售环节实现了良性循环。 以前我开发的乡镇网点一段时间就支撑不下去了，同时由于我的心不专注，致使自己的生意也受到了很大的影响，经过自己的冥想和西安公司对我当时现状的分析发现：自己的形象和销售品种都没有达到工厂的目标还怎么去指挥下面的网点。在去年我把所有的下属网点都交给了西安公司来管理，我只做县城的零售。经过形象的全面整改，一年多的细心经营，我现在光县城的销售就已经超过往年所有网络的销售总合。我反思以后，终于找到了答案。其实，不同的网点销售产品线是不一样的，原来我是把县城的产品拿到乡镇去销售，反而影响了乡镇的发展，现在好了，大家都在宗申这里找到了适合自己的“老婆”，我们都赢了！ 刘波：渠道通，则销售兴。所以在宣传上终端也应该走具有农乡特色之路。由于农村消费者接受广告的途径相对单一，主要来自于摩托车专卖店老板推荐、亲戚邻居推荐、墙体广告、街区条幅等。业务员要联手当地乡镇分销商在尽量少投入的情况下，在乡镇主干道悬挂宣传条幅、在农乡路边粉刷墙体，并经常开展入户回访、农村赶大集活动等，以提升品牌的知名度。 由于我刚从别的品牌转做宗申，我看好的不仅是宗申产品的质量工艺和完备的产品系列，更是多年来在当地积淀的口碑基础，这些都使我在前期切入时如鱼得水。现在我正在对店面形象进行重新装修，在产品方面我也准备提高产品档次，完善车型系列，满足用户多层次的需要。 主持人：由于城市消费的受限，农村市场成为很多企业争夺的焦点，很多企业开始采取网络精耕细作。适销对路的产品、合理的渠道利润、畅通的销售渠道以及一定的品牌知名度等都是决定三级市场开发效果的重要因素。 周亚斌：我认为终端销售决定性因素是产品价格，如果谁能将网络价格秩序维持好，谁就能在市场竞争中赢得先机。 目前很多品牌价格秩序混乱，利润率降低。一方面由于许多企业按营销量给经销商各种月、年返利和回扣，使得经销商为争夺市场份额扩大当期销量，而互相降低价格，价格秩序混乱，造成利润率降低，经销商又以种种条件向企业要利润，否则就中断业务，网络自然会随之崩溃；还有就是企业市场监控和价格控制不力，经销商或业务员与经销商窜通进行跨市场的窜货，导致市场价格混乱，厂商均遭受损失。 价格秩序混乱，经销商利润下降是网络势能弱化的关键因素之一。摩托车企业必须加强价格的管理和控制，一方面是尽量取消各种或明或暗的现金或实物返利，企业不随便调整产品价格，使经销商不随便降价保持顺价营销；另一方面加强市场价格的监督和管理，对自行降价或因窜货导致价格混乱的经销商和业务员严厉处理。 主持人：今天的讨论进行到这里，谢谢所有嘉宾的参与，也希望更多的商家能参与到我们的讨论中来。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xmz1979-203@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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