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一对普通修车夫妇的营销真谛


中国营销传播网, 2008-12-26, 作者: 王洪东, 访问人数: 2867


  在我居住的那个城市的偏僻小巷,有个很不起眼的简陋修车摊,它的主人是一对很普通的农村夫妇,看到这里你可能不肖一顾,其实你大错特错了,这个修车摊非但“历史悠久”,而且生意相当兴隆,在当地小有名气,作为营销From EMKT.com.cn管理人士不仅诧异,一个看似极其平常的修车摊是怎么经营得如此红火?有何绝招?

  之前每次经过那个修车摊,总看到待修的自行车、三轮车、摩托车排得满满的,把本不宽敞的小巷堵得水泄不通,再看看“车堆中”的修车夫妇更是忙得一塌糊涂,放下钳子拿扳子,刚撂下气筒又拿起螺丝刀,那是真叫忙!目睹此情此景,既让人羡慕生意兴隆,又让人心疼他们的辛苦劳累,所以每次经过修车摊时,我总免不了多看几眼。一次休假,很长时间不骑自行车的我,心血来潮骑自行车出外游玩,一不小心扎了车带,就推到这对夫妇的修车摊前维修,待修的车子不少,我只好耐着性子等。修车摊上,男主人正忙着,女主人拿零件时看到我了,忙笑着招呼道:“修车子啊,哪里坏了?”,我说:“扎了车带!”,女主人歉意地说:“你看这么多车子,你还得等会儿啊!”,“不用急的,我休假,我等等吧!”我说道。就这样我一边看这对夫妇修车,一边跟前来修车的人攀谈,与我聊天的人不少是这个车摊的老主顾,通过谈话,以及观察,再经过我的深思熟虑,我终于明白了这对夫妇生意兴隆的营销真谛,下面做一详解:

  1. 和气生财(态度)  这个车摊已有十几年的历史,早已从当年的艰辛创业、经济拮据,到现在的生意兴隆、“金银满仓”,情景今非昔比,但这对来自山区的修车夫妇依旧礼貌有加,依旧朴实厚道,对来修车的人开口便笑,对于修车人的各种询问更是不厌其烦的解答,对来修车的人总是说明大约的修车时间,以免耽误别人时间。据修车摊旁边一家商店的老板说,十多年来从没见这对夫妇跟来修车的人红过脸,倒是感觉他们象是朋友或一家人,说说笑笑的很亲密,确实如此,就在我等修车这段时间里,我就看见不少来修车的人都是跟这对夫妇说明要修的地方,然后放下车子就离开,等修好了再来骑走,真的很放心,跟顾客关系处理到这个份上,买卖能不好?说到营销上,就是个态度的问题,也许很多企业都在强调顾客是上帝,对顾客一定态度良好,强调是强调了,但是对某个企业或个人来说,一时态度良好可能都能做到,始终如一的态度良好恐怕不是那么容易做到的,对营销人来说,一贯的好态度是营销的基本要求。

  2. 修好才行(质量) 凡是到这个修车摊上来修车,不管是哪里的毛病,这对夫妇都能修得完好如初。听说这对夫妇经常为了一个毛病,反反复复拆装多次,甚至“大卸八块”,直到找到毛病的症结,彻底修好为止。这对夫妇修车子很仔细很认真,检查很全面,连一个螺丝都不放过,只要发现车子有潜在的毛病,他们会善意提醒来修车的人要注意。而对于修好的车子,这对夫妇总是让来修车的人亲自体验一下,看看是否彻底修好了,如果来修车的人说不行,他们会再次仔细检查,重新修理,直到来修车的人感到满意了才算完成一桩“生意”。说到营销上,这是个质量的问题,质量虽是老生常谈,但却屡屡出问题,质量也可以说是企业的核心竞争力之一,质量好了可以使企业力克群雄占领市场,质量差了也能使企业市场崩盘顷刻毙命,质量是个生死攸关的问题,一刻也马虎不得,不仅要老生常谈,而且要时时谈,时时抓,时时绷紧质量这根弦。

  3. 收费低廉(价格) “在别的修车摊换个车外胎花费二十元,在这里也就花十五六元”一个来修车的人对我说,据来修车的人说不管你修哪个部分,在这里总是或多或少比别处便宜。说到营销上,就是个价格的问题,在质量有保证的前提下,价格就成为消费者选择产品的重要依据之一,很多时候价格是很敏感的,也许就是毫厘之差,有的企业就把市场拱手让人,虽然我们不提倡低价倾销或低价火拼,但不能说不可以用尽可能低的消费者能接受的价格来营销,价格制定很关键,值得营销人认真探讨。

  4. 不能骗人(诚信)  常识大家都知道,如果你扎了车内胎,打补丁能行,直接换条新的内胎也行,打补丁费力费时且赚钱少,而直接换新的内胎则是省时省力赚钱多,实在的修车者会给你打补丁,骗人的修车者则会直接给你换新内胎,在这对夫妇开的修车摊绝对不会发生骗人的事情,他们总是告诉你到底该怎样修,若不需要换零件他们尽量不给你换,如需要换零件,他们会告诉你要换的零件有几种,价格怎样,质量怎样,然后让来修车的人自己选择,处处体现着实在。说到营销上,就是个诚信的问题,由于信息不对称,消费者不可能是产品的专家,作为营销人营销时自然比消费者有优势,是否该实事求是的向消费者推荐产品,则说明了营销人的诚信度,但在这里我必须告诫营销人:对消费者绝对不能欺骗,只能以诚相待。


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