得商:既是对招商的承接更是实现养商的基础，因此可以说“得商”是这三个阶段的中心环节，非常重要。　　

　　渠道商是制造商所要面对的第一类客户，因此因地制宜、有的放矢，差异化“得商方案”是实现“得商”的关键。　　

　　对于渠道商，我把它们分成三类：明星渠道、重要渠道、支持渠道。不同类型的渠道对于制造商的市场意义不同，因此资源投入和目标界定也就相应不同，所以需要根据对各个渠道设定的不同目标来制定不同的得商方案。　　

　　明星渠道：渠道本身在其所处的渠道类型中有较高的地位。具体体现在：吸引顾客购买的能力，对品牌及产品认可度的提升能力，各种设施布置支持能力。这类渠道是广泛制造厂商的“摇钱树”，因此要想和这样的渠道合作就要学会积极主动“帮”他做销售。也就是从终端的布置，产品的展示到各种活动支持，再到促销政策、资源，服务支持（售后、培训、现场人员支持）方案甚至与自身产品销售不直接相关的各种围绕渠道本身需求的赠送资源方案皆需要建立在对渠道本身进行调研的基础上，设计包含以上所有内容的渠道营详细方案，与价格和利润管理方案一起“主动协助”渠道进行产品销售。一般来说，对于这类渠道，厂商给出的价格及利润管理方案都相当有竞争力，因此需要用以上营销方案与之相配合，提高制造商在“明星渠道”中的竞争力，在执行中保证、促进价格利润目标的持续实现。着重强调的是“各种围绕渠道本身需求的赠送资源方案”，任何渠道的存在都不只是为了销售制造商的产品，他们都有各自的发展计划，阶段目标，明星渠道就更是如此了。详细了解这类渠道的发展计划与阶段目标，结合其目前的资源情况，找出其需求要点，根据自身情况有的放矢，为其提供各种恰当赠送资源，提高制造商在渠道整体目标实现过程中的地位作用，是作好明星渠道“得商”工作的关键。　　

　　重要渠道：渠道本身具备较强的顾客购买持续吸引能力，渠道设施布置支持能力。这类渠道虽然在销量上稍逊明星渠道一筹，在对品牌及产品认可提升度能力上也相对缺乏，但是其具备的销量和稳定性在相应的渠道领域作用仍不可小视。在这类渠道中厂商竞争相对比较缓和，所以我们称作“时刻吸引”做好渠道销售。利器就是合适的价格与利润管理政策。让渠道商明确产品销售的越多渠道所得利润也会越多，而且两者成合理正比。并且提供各种必要的相关支持（终端布置、产品展示、服务支持、促销政策资源支持），让渠道感觉不仅有钱赚而且比较“省心”。　　

　　支持性渠道是指明星渠道与重要渠道的延伸渠道，面对这类渠道，重点把握各种政策的一致和连贯性。　　

　　因此，通过以上“得商”阶段的分析，我们也可以知道，在“招商”阶段各种软文方案的设计就应该根据不同的渠道类型形成差异。　　

　　“养商”：要想让渠道持续发挥其不断发展的价值就要实现接下来的——养商。　　

　　所谓养商，换言之就是要把渠道由目前的合作者变成合作“伙伴”，牢固彼此的市场关系，将渠道对厂商的依赖度提升到竞争性转移成本阶段（转移成本：渠道放弃或更换厂商所带来的各种支出和所得减少的加和；竞争性成本转移，则是指同一渠道中各个厂商这种成本的地位排序。）　　

　　成功的关键在于用建立在“无形”之上的“有形”换取将会带来“有形”的“无形”。　　

　　通过利润的再分配，当然，首次是利润再分配的预支，换取促进未来销售目标实现的关键支持。例如：展柜位置、面积、优秀导购员、宽松库存管理政策、各种场地费用的优惠、……通过定期“分红”等形式，将产品利润对渠道进行再分配，以此来换取各重要渠道各种重要的“软资源”支持，紧密与渠道关系的同时，为双方换取不断扩大的共赢；而反过来，这种共赢又在不断加深彼此间紧密的关系，进而将渠道对厂商的依赖度提升到竞争性成本转移阶段。之后，以此为契机，可以逐步发展渠道商以物质投入的形式（入股、项目合作、共建共享、共营……）将两者的紧密关系推进到另一个崭新的阶段。　

　　当然，以上虽然是“养商”的主旋律，但也离不开某些工作的配合。定期召开一些渠道商会议，真诚聆听他们的声音，反馈对于他们所提意见的解决方案、态度，收集市场信息的同时，拉近与渠道商的思想距离。当然也可以穿插新品介绍、体验，不过要尽量使用温和、舒适、生动巧妙方式。调动渠道的积极性，才能收集尽可以能多的真实信息和高的新品接受度。一线导购员也是实现销售目标的关键因素。对于他们，一方面厂商需要在日常的价格政策中给予其尽可能多的销售空间（折扣——单品折扣、组合产品折扣、赠品、折扣赠品组合、会员价格、会员积分定期返利；根据商品的购买频次、性质而定），在利润管理中，注意渠道商与导购元的结构性分配；另一方面，重视与导购人员的情感交流。如：节日礼品、生日问候……。　　

　　对于“明星渠道”和“重要渠道”，厂商需要综合采取各种方式牢固与他们的关系——养商，为自身创造稳定有潜力的市场环境，立足长远发展。　　

　　总结一下，展柜布置、产品展示、软文资料（产品介绍、品牌传播方案、活动计划、服务方案）、价格利润管理是渠道管理中的主要工作内容。其中产品与品牌的战略规划是中心，而其他方面的内容必须与之同步、协调、统一才能有效提高制造商在市场运作中的竞争力，拥有良好的渠道资源。　　

　　高空的品牌传播与渠道的日常运作就好比是“相框”与“照片”，相框的价值和作用始终要通过照片来体现；而一个合适的相框则无形中帮助相片更好的实现自身的价值。　　　　

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