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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员的成功源自目标

销售人员的成功源自目标


中国营销传播网, 2008-12-04, 作者: 焦燕东, 访问人数: 4179


  有一位老师给学生们讲了一个故事,有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口,可不一会儿,从树洞里钻出一只小猪。小猪飞快地向前跑,并爬上一棵大树。小猪在树上,仓皇中没站稳,掉了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,小猪终于逃脱了。 

   故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”有人说:“小猪不会爬树。”,有的人说 “一只小猪不可能同时砸晕三只猎狗,况且,小猪怎么能跑得过猎狗?” “还有哪?”老师继续问。直到我们再找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,开始追的那只土拨鼠哪里去了?

  是啊!土拨鼠哪去了?我们在追求人生目标的过程中,也常常被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力,扰乱视线,以至中途停顿下来,或是走上岔路,而放弃了自己原先追求的目标。不要忘了时刻提醒自己,土拨鼠哪去了?自己的目标是什么?心目中的目标还在吗?

  销售工作在世界上可以说是收入最高,但同时也是最难干好的工作;可以说是收入最低,但同时也是最容易干的工作。它的报酬首先是取决于个人的目标,其次是个人的能力和努力程度。任何一个顶尖的销售人员都有一个明确的目标导向,一个没有明确目标导向的销售人员就如同一艘没有舵的船,自然无从奢谈缔造辉煌了,最终的结果就是失败。没有目标而导致失败的人,远远多过没有才能而失败的人,人与人之间根本差别并不是天赋、机遇,而在于有无目标,所谓成功,就是实现既定的目标。所以,销售人员成功的第一步,从设立目标开始。

  前一段时间我走访了公司(医药企业)目前销售业绩最好的湖北市场,新上任的省区经理利用一年时间,将湖北市场从公司销售排名第七提升到现在第一的位置。问及市场成功的经验时,省区经理只说了两句话,“高目标和高起点”,他解释道“我的目标就是要做到区域市场第一,所以我开发的医院和专家都是最好的,因此,市场销售业绩在短时间内得到快速的提升”。目前他的收入和销售较差市场的区域经理相差十几倍,这不能说明他比销售差的区域经理聪明十几倍,绝对不是,而是目标决定了成功的高度,决定了最终的成果。

  现代科学表明,人的资质相差不多,人之间的差异也是在后天造成的。想想看,你的那些同学们,毕业时大家起点一样,而过了五年、十年、十五年后,同学再聚会时,你会发现大家各不相同,有的人开着奔驰、宝马,而有的人骑着自行车,大家的差距由此可见。你能认为同学之间的智力差距就能真差那么多吗?并非如此!人生成功的关键就是目标的确立。

   哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人,做过一个长达25年的跟踪调查,调查内容为目标对人生的影响,结果发现:

  27%的人,没有目标;

  60%的人,目标模糊;

  10%的人,有清晰但比较短期的目标;

  3%的人,有清晰且长期的目标。

  25年后,这些调查对象的生活状况如下:

  3%的有清晰且长远目标的人,25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标,并向实现目标做着不懈的努力。25年后,他们几乎都成了社会各界顶尖的成功人士,他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。

  10%的有清晰短期目标者,大都生活在社会的中上层。他们的共同特征是:那些短期目标不断得以实现,生活水平稳步上升,成为各行各业不可或缺的专业人士,如医生、律师、工程师、高级主管等。  

  60%的目标模糊的人,几乎都生活在社会的中下层面,能安稳地工作与生活,但都没有什么特别的成绩。

  余下27%的那些没有目标的人,几乎都生活在社会的最底层,生活状况很不如意,经常处于失业状态,靠社会救济,并且时常抱怨他人、社会、世界。调查者因此得出结论:目标对人生有巨大的导向性作用。

  没有目标的人生,就像一艘无人驾驶的小舟,漫无目的随风漂荡。确立了目标的人,在与人竞争时,就等于已经赢了一半。确立目标是成功的起点,所以,以业绩为导向,用数字说话的销售行业,销售人员必须认识“确立目标”的重要性,锁定目标,全力以赴,成功不会遥远。

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