第三，定点促销和多点分销相结合。一场针对集市的促销必须要有根据地，即固定摊位。一个位置好的摊位，能起到多项功用：一是展示和销售公司产品，二是宣传促销活动内容，三是可以通过生动化布置吸引眼球，区别于竞争对手。

　　但光有定点促销显然是不够的，我们还需要多点分销。通过多点分销，提高产品在集市终端的覆盖率，从而一方面增加销售，另一方面增强消费者印象，提高品牌形象。分销点可以是公司统一安排营销人员执行，也可以选择合适的合作伙伴，我们供货。

　　对于多点分销应该注意几个方面：1）价格统一，价格如果不统一将打品牌自己的嘴巴；2）促销方案统一，避免引起消费者的反感；3）距离不能太近，太近了将会产生内讧；4）选择的分销点位置必须要好，位置不好还不如不要。5）布置好分销点，使其和根据地一样能起到宣传品牌的作用。

　　第四，立体化传播。集市一般都是人流熙熙攘攘，很多时候公司的摊位可能会被围的水泄不通，这种时候你在根据地摊位做的宣传不一定能让每一个人都知道，因此，立体化的传播至关重要。立体化传播的目的就是让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”，不管消费者是看到也好，听到也好，摸到也好，或者赚到赠品与特价，反正就是必须通过立体化的传播让每一个消费者都接触到你的品牌。只有这样，集市促销才会取得满意的效果。

　　立体化传播包含多个方面：1）定点摊位和分销摊位的生动化布置。2）录制促销活动的内容不断重复播放，或者播放公司的宣传片。3）宣传单页的广泛派发，不要求宣传单的精致，但要求体现活动内容和数量够多，像“地毯式”地派发。4）如果条件可以的建议搞辆大篷车在集市周围巡回宣传。5）集市所在乡镇的户外布幅。6）路演。比较实用并且能够标准化的是企业专门搞一辆多功能促销活动车辆，除了运输物资还可以当表演的舞台使用；同时聘请固定的主持人和演员队伍，可以在各个乡镇巡回演出；另外，虽然是针对乡镇农村市场的路演，但是不管舞台布置还是主持人或者演出节目都必须注意整体的效果、质量与品位，对于农民兄弟我们更不能瞎忽悠。7）企业与品牌的摄影展或者图片展。

　　当然，除了以上四大策略之外，促销赠品的妙用也很重要。比如城市消费者不屑一顾的挂历在农村市场可能很抢手。城市家庭很欢迎的小抱枕，上班族喜欢的口杯，农民兄弟未必觉得实用，而小孩子戴的石英表或电子表，小孩子读书用的书包、文具可能会大受欢迎。另外，乡镇农村市场意见领袖的口碑作用很大，因此在促销过程中可以适当多送些赠品给那些村长、妇女主任、德高望重者等等农村的意见领袖，让他们成为品牌的传播者。

　　随着农产品收购价格的不断提高，农民生活条件的改善，以及农村市场潜力得到不断地挖掘，农村集市将会越来越热闹。孙子曰：“兵无常势，水无常形”，对于中国企业来说，广袤农村市场的驰骋与逐鹿，需要智慧，更需要胆识；需要谋略，更需要你善于把握机遇。

　　（本文同时发表于《销售与市场》08年11月刊）

　　吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。原创优秀培训课程有：《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》、《职业生涯的斜坡球理论》等。品牌专栏： http://www.globran.com/column/wushichang/ 。联系邮箱： wu543@16.com

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	吴世昌：品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网等媒体专栏专家或特约撰稿人。原创优秀培训课程有：《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》、《职业生涯的斜坡球理论》等。联系邮箱：wu543@163.com
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