测绘您的销售战略

　　如果你是一家外资企业正在尝试了了解类似中国这样的充满着低成本竞争者的市场的话，你会面临着要么寻找帮会这样的机构拥有着很好的渠道，要么寻找一些咨询机构，能够提供哪些低成本竞争者所无法提供的增值服务。如果你是一家外资企业正在尝试了了解类似中国这样的充满着低成本竞争者的市场的话，你会面临着要么寻找帮会这样的机构拥有着很好的渠道，要么寻找一些咨询机构，能够提供哪些低成本竞争者所无法提供的增值服务。　

　　这是否意味着该倒爷对你不会有任何价值呢？并非如此。如果你是一个新的品牌在城里，或者如果您想要增加市场份额的某些（新的或战略）的产品，这里就是你可以做：

　　1. 给予某些产品的价格优惠，也许价格是接近或者打败低成本竞争者的;及

　　2. 支付给在你这拿货的经商者一笔诱人的报酬

　　当然，如果你提供巨大的折扣并给予良好的报酬，你肯定有所亏损。然而，如果不管怎样你都决定要进行巨大的营销From EMKT.com.cn和促销活动的话，你可能希望最好的利用贸易商来散播你的信息（您的促销）到市场。但是要注意实行这些战略的的话，你可能需要最终获得最终用户（通过售后服务和维修合同也许） ，以便您未来可以施行交叉销售的高附加值项目。

　　还有其他类型的潜在渠道合作伙伴，你将碰到比较公平的人谁声称有大量的接触和关系关于您的目标市场。有时候，他们甚至要提前收取费用，让您可以进军他们的“内循环”的接触。

　　事情你必须要知道的是，他们有真正的帮会 或者他们只是空口说话而已。这里有一些简单的窍门来选择合适的帮会 ：

　　如果可能的话，提供非常有吸引力的价格让渠道合作伙伴购买前期库存。如果他们实现他们所说的话，他们将立即赚钱;

　　如果以上是不可能的，邀请潜在的帮会和带一些潜在的最终用户招待他们酒，吃饭或高尔夫球。有关键不在于是否有将人转向了（在某些情况下，人们只是把行动获得免费餐） ，但让你来衡量如果这些最终客户是你想要销售的。

　　一般来说，成功的帮会非常保护他们的熟人，将立即跳脚如果认为是你将挖走他们的客户。对他们来说，客户只属于给他们。这些熟人他们花了很多年的时间去培养，他们将他们的生命来保护。因此，无论你是提供售前技术支持，或售后维修合同，一定要沟通清楚的好处，并提出了帮会时的方便。此外，确保您的产品质量和服务质量是达到标准时，向客户出售的帮会 ，因为如果有顾客投诉，你将失去所有的伙伴和他们的熟人。

　　顾问是最稀有的品种，并在很大程度只有在IT行业上找到。即使是在工程或行业他们的销售战略顾问急需，但是他们仍然非常难以找到。渠道合作伙伴更趋向与使用的是那些顾问销售往往都是无技术的感到厌倦技术的人员。他们还认为，相比以前的雇主他们可以提供更好的价值和服务，这也是为什么他们在企业本身。

　　虽然顾问可以新增了很多有价值的客户，但是他们缺少倒爷和帮会所有的，即他们没有资源来发掘更多的客户，他们可能没有太多的关系。一些公司已帮助这些顾问的合作伙伴获得先发提供的线索和其他手段的市场准入，而仅仅让他们提供客户所需要的。

　　针对合作伙伴投入合理的时间及资源

　　许多公司花费时间等同与渠道合作伙伴举办的年度股东/转销商/发行商决议，在那里提供大量的食品和饮料，一些演讲和一些鼓舞人心的会谈伪装成销售培训。

　　问题是，所有的其他品牌，这些合作伙伴代表也将举行这样的决议，对他们来说，这些事件只不过是在一家5星级酒店有免费的食品和饮料供应。渠道商大会不会给你额外的“认知”，他们是不太可能将积极地销售更多的产品。这并不是说渠道商大会的是不重要的。相反，如果你想获得更好的效果，还需要做更多的工作。此外，更多地参与你的渠道合作伙伴，那么很可能与你（或其他合作伙伴） 他们将不会受到削减价格或从事其他恶性竞争。

　　以下的东西你可以提供渠道合作伙伴可能包括：

　　* 为倒爷提供定期促销或推出新产品;

　　* 为帮会提供产品卖点及益处的培训，他们似乎将会显得更专业;

　　* 为顾问提供就如何出售复杂的解决方案的培训，

　　显然，并非所有的渠道合作伙伴，无论他们是倒爷，帮会 或顾问，都是平等的，或者应该得到您的同等重视。就像界定和管理的关键帐户，则必须优先考虑的是那些人将在可持续的长期提供给你更多的增值，然后托付足够的时间和资源上。

　　欲了解更多有关如何可以从您的渠道合作伙伴得到更好利益，请发送电子邮件info@directions-consultin.com或致电+86-136-7190 2505 或Skype ： cydj001和安排时间与我会面。所有信息都是私下进行。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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