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一个营销团队的“朱元璋综合征”


《新营销》, 2008-11-12, 作者: 李庚昌, 访问人数: 2755


  “朱元璋综合征”

  朱元璋出身低微,白手起家,历尽艰险,终成大业。他的成功很大程度上得益于诸多文臣武将,尤其是刘伯温、李善长、徐达、常遇春等左膀右臂。其中刘伯温擅长出谋划策,素有“三分天下诸葛亮,一统江山刘伯温”之说,是个典型的军师;李善长构架了明代各种规章制度,徐达和常遇春则都是一代将才。

  从现代企业组织架构来看,朱元璋相当于老板,刘伯温是市场经理,李善长是行政主管,徐达、常玉春则是销售经理。在诸位得力干将的拼搏之下,朱元璋西平陈友谅、东征张士诚、北灭大元朝,最终完成统一大业,建立大明帝国。

  然而一统江山后,朱元璋却由创业时的英明神武、礼贤下士、从谏如流,变得疑心重重、主观武断、凶狠暴烈,动辄大骂功臣宿将,使得臣属战战兢兢,只恐朝不保夕,最终导致贤臣遭黜,奸臣当道。这种创业期重用人才、守业期却重用奴才的现象在中华五千年的历史中层出不穷,我们权且称这种现象为“朱元璋综合征”。  

  刘伯温VS胡惟庸

  刘伯温功勋卓著、衷心耿耿,虽深谙处世韬略,但由于性格耿直、不肯奴颜婢膝,屡次犯上直谏,终造成朱元璋不满,在封赏的时候只得到诚意伯的低等爵位,后在其急流勇退之后又被佞臣胡惟庸毒害。

  而胡惟庸并非功臣,却用200两黄金与李善长搭上了线,后被一路保举做到左丞相。史书记载胡惟庸聪明绝顶、机智过人,极能迎合圣意,善于争功邀宠,深得朱元璋宠信,但此人欺下媚上、独断专行、结党营私、排斥异己,将大明江山弄得乌烟瘴气、民怨沸腾,后因违法乱纪的事情太多,担心暴露而谋图反叛,结果被朱元璋五马分尸,朱元璋也借机大肆屠戮功臣。  

  人才VS奴才

  刘伯温与胡惟庸的事例充分说明了中国社会普遍存在的一个怪圈:一方面几千年来极力宣扬圣人、君子,另一方面溜须拍马、奴颜卑膝的小人得志,奴才政治盛行。

  在营销From EMKT.com.cn圈里待久了,就越来越明白一个道理:真正的销售人才,经常得不到用人者的赏识。因为他们靠真刀真枪打天下,遇事爱独立思考,对上司的一些盲目决策、荒唐指示往往不买账;对领导不卑不亢,厌恶阿谀谄媚,不搞投其所好那一套;不为条条框框所拘束,厌烦陈规陋习。结果上司看了不顺眼、气不顺,认定其清高孤傲、自由散漫、不谙世故,不可重用。

  而奴才就不同了,奴才生就一副媚骨,具有双重人格,在上级面前,永远点头哈腰,从不说不。领导犯了错误,他会在人前找出100条理由,证明领导永远英明正确。这些人精于拍马,善于逢迎,对领导低眉顺眼,早请示、晚汇报,凡事想上司之所想、急上司之所急,长此以往,自然备受上司喜爱,岂能不被委以重任?但是奴才见了同级或下级,则是另一副嘴脸:趾高气扬,唯我独尊;顺我者昌,逆我者亡,不可一世。  

  营销总监与下属的恩恩怨怨

  在现代企业中,很多老板犯有典型的“朱元璋综合征”:创业之初重用贤臣能将,与部署同甘共苦、从谏如流,当企业做大之后,却自我膨胀,喜欢阿谀奉承,听不进半句箴言。而由此所导致的后果就是人才流失,胡惟庸之流受到重用。这种现象在营销部门尤为突出,我就接触过一个真实的案例。

  ■十年磨一剑,初试锋芒

  A研究生毕业后,在上海某信息技术公司从事市场工作,虽年纪轻轻,但颇具才干。公司已成立四年了,产品也获得了多项国家和省部级荣誉,但由于对品牌建设不是很重视,才刚刚组建了市场部,品牌知名度低,严重制约了业务拓展。

  A入职后,仅用了不到两个月的时间,就搭建起品牌战略体系、媒介宣传体系、竞争情报体系和企划活动体系,市场部工作走向正轨。于是,营销总监赵兴提拔A做了市场部经理。

  ■初生牛犊不怕虎

  经过不懈的努力,市场部的工作终于有了起色,然而A却发现公司虽然口头承诺大力推动市场建设,但在经费上却控制极严,一晃半年过去了,公司在市场建设方面的投入竟然不足5000元,这对一心想打造成全国知名品牌的公司来说无疑是杯水车薪。

  在屡次申请宣传经费无望的情况下,A调整了工作思路,果断放弃了以前依靠公司投资打造品牌的系列策划案,大胆提出“市场创收、自给自足”的理念。策划以本公司为核心,联合产业链上游和下游厂商,组建行业联盟,在全国各地进行巡展,借助其他厂商的力量,迅速提升自己公司的知名度。

  他意识到如果允许一两个同类厂商进入行业联盟,享有联盟内部优惠,由于联盟的垄断地位和强势渠道,以及无可比拟的宣传效果,就可以迫使其他厂商向自己靠拢,这样就可以在各地举办相关活动的时候,向联盟外的地方厂商收取一定数额的参与费。这样,A所在的公司就可以不花一分钱举办系列市场活动,甚至可以通过这些活动让市场成为新的创收渠道。

  此外,A还在网络平台、平面媒体、电视广告和推销活动等方面挖掘合作点,巧妙利用借鸡下蛋策略,与联盟配合,通过高空、地面、网络等立体化宣传,抢占行业宣传制高点,筑起竞争壁垒。

  通过反复论证和试验,A形成了一个系统的、科学的市场宣传和创收方案,并获得了同事和领导的认可。由于措施得当,能给参与者带来极好的宣传效果,相关合作伙伴也表现出很高的积极性,纷纷表示很有兴趣参与其中。

  ■半路杀出个程咬金

  正当A踌躇满志、准备大干一番时,公司却发生了剧烈的人事变动,由于老板过于严厉苛刻,并且总是疑心下属“图谋不轨”,便采用各种手段排挤打压创业元老,致使大批人才纷纷离职,其中包括营销总监赵兴。赵兴走后,网络部胡经理被任命为营销总监。对于胡总监,A此前接触较少,但听说他聪明过人、圆滑机警,很受老板器重。

  然而让A意想不到的是,胡总监上任没多久,就开始大刀阔斧地推行所谓的“改革”。首先在内部推出了目标管理体系,将市场和销售工作分解,纳入一个又一个表格和文件中,进行精细化管理。此举一出,立即遭到大家的反对,反对者主要是销售人员,他们认为目标管理体系过于生搬硬套,忽视了公司的实际情况和行业特点,忽视了销售工作的实际情况,不仅会让销售人员将大量精力消耗在填写任务表、计划表、跟进表中,没有什么实际价值,而且,这种管理方式过于强调目标导向,对市场变化反应迟钝。

  此外,在制定目标的过程中,胡总监是从目标的可能完成率角度考虑,侧重于那些风险低、完成可能性比较高的事情,这样就可以确保每个月的目标完成率稳居各部门之首,在老板面前显得成绩斐然。但如此一来,那些任务量大、风险相对比较高但收益也比较高的项目就被排除在目标体系之外。


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