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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 绩效考核新内容--内部分公司制

绩效考核新内容--内部分公司制


中国营销传播网, 2008-11-07, 作者: 张瑞, 访问人数: 4678


  在公司管理中,我曾经使用过一种绩效考核制度,叫“内部分公司制”。这是我在北京某汽贸集团下属一个销售额过亿的分公司客串培训师时总结出来的。下面以总公司、分公司分别代表汽贸集团和分公司。

  一、真实案例:

  1、其实所谓的总公司没有注册成集团,分公司也未真正注册,都是内部称呼。分公司总经理是我同学,是分公司对总公司的直接责任人,他们之间签有承包协议。协议规定,该分公司单独核算、自负盈亏,亏损记账,利润共享。单独核算表现在分公司员工发生的所有费用都记在分公司账上,总公司财务中有一名会计专门为分公司负责记账。费用包括员工工资、差旅费、福利、业务用车、招待费、招聘费用、展会费用等等;外地工作人员,公司负责安排公寓的,由后勤部门帮助安排,但要收取一定服务费;名片、工作证等办公用品由后勤部门统一购买和办理,也要收取一定费用;分公司按照自己分摊的办公场地面积向后勤部门交纳租赁费、水电费;分公司员工电脑使用出现故障,由后勤部门收取一定维修费用;员工的早餐、午餐、晚餐等也算分公司费用。当然,费用一般都内部走账。总公司采购部给分公司的商品要加价10%-30%,但采购部要负责一定比例的残次品退货率,同时负责售后维修。分公司每周末公布业绩,每月进行费用、销售、利润等各项指标排名,月初兑现上月利润分成。分公司全体奖金为每月净利润的29%,分公司内部按照职位、业绩贡献率对奖金进行再分配。

  实际上,分公司就是一个纯粹的销售部门,全国分成五个销售大区,每区有大区经理一名、区域经理和区域主管若干,总共有40多名销售人员。这些销售人员的业绩考核压力很大,特别是新员工。

  分公司承担费用列表如下:

  费用内容 名片、工作牌、办公用品、公务用车、展会、大型促销等 业务招待费 人员招聘 员工五险一金 办公场地、水电费、员工工作餐、员工公寓 商品提供

  收费情况 总公司后勤部门按内部价格提供或收取一定服务费 按上月利润计提,报总公司财务审批 人力资源部门将招聘费用计入分公司账户 人力资源部门负责办理保险事宜,费用记帐,不收取服务费 后勤部门记 入分公司账户 总公司采购部加价10-30%,采购部门负责维修  

  2、内部分公司制优缺点

  优点:一段时间跟踪发现,该公司的销售业绩确实获得了提高,特别是周末、月末前后,业绩增长很快。公司的周会和月会是用来晒业绩和鼓劲的。业绩不好,脸上挂不住,副总经理念业绩时,下面静悄悄,针掉到地上都能听清。总经理做得总结发言不外乎赞美业绩优异者和鼓励业绩较差者,同时公布奖惩结果。跟踪半年时间里,分公司业绩月平均增长17%。这在竞争激烈的汽配行业里是不错的业绩。这种制度,高压力、高回报,培养了销售队伍的狼性。销售人员中新员工淘汰率较高,不断的新旧交替,为公司留下了一批精英,留下来的往往收入较高,有位负责河北片区的邯郸小伙在该分公司工作4年,在京买了一套80万的房子,70%的现金都是本职工作所赚。该公司的制度实现了提升业务员收入的目的,当然公司是最终的大赢家。

  缺点:费用控制上,分公司由于扮演的几乎是老板的角色,所以精打细算,节约了一些费用,也节约了一些不该节约的投资;比如对业务员的培训资金投入较少,大多是总经理请同学侯熟人讲课,费用很低,大的投入几乎没有。像参加行业参会、做大型促销等往往要等老板拍板后执行,分公司很少主动参加。每周、每月业绩考核的压力,也导致了一些负面效应和短期行为,有些业务员业绩较好,但往往投诉较高,或者后续潜力不大。


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