4．建立榜样城市，树立全员信心

　　为给全体人员信心，省部决定辅助石家庄团队来运作市场，一方面石家庄是省会城市，竞争最为激烈，一方面石家庄也是省部所在地，古人有言：一屋不扫，何以扫天下？所以，石家庄必须要做成功，否则，省部策略将会无法全面实施。

　　经过沟通，聚焦策略团队首先和石家庄雅客商贸洪总取得共识，制定合理计划：

　　（1）拉列样板门店去年同期销量、上月销量、增长率。

　　（2）制定频繁多样的促销活动，北国系统月DM2期，活动力度贴切的销量预估，阻击竞品活动，确定促销品数量，实行专品专用。

　　（3）对促销活动管控设垂直管理，设专人负责促销活动的控制与事后评估。

　　（4）活动预演期间，经销商与相关人员参与。建立经销商与企业合作平台，共同对KA客户负责。

　　以石家庄为例，客户同我司人员频繁接触KA采购，拿出我们的整体经营思路和陈列图形，而采购总以种种理由和借口回绝我们，充满激情的团队，受挫后开始泄气，开始有不同的声音出现，开始有人动摇，甚至有部分人员接受不了这种压力，申请辞职。的确，超市陈列面积有限，几千个厂家一起去争夺，可想竞争会多么惨烈。面对如此巨大的困难，我们没有倒下，没有动摇，反而去想办法找出一个点来去突破它。终于，北国长江店(北国系统整体营业额排名第5名)采购在我们长久的感染下、在先进理念的影响下、在强大品牌力的感召下、在商贸公司洪总的引导下终于伸出了合作之手。

　　北国长江店的月销售额很快由1.2万猛增到3.6万，3个月成长了300%，而且数字还在不断的刷新。之后我们拿着长江店的数据和图片，开始了游说之路，北国谈固店、北国怀特店、北国天河店(北国营业额最高门店)在雅客商贸洪总大力度的客情公关下、在我们持之以恒精神的感染下、在专业化团队的前景描绘下，开始一个个的牵手合作。

　　5．陈列创新

　　特别提出天河店因石家庄政府工程“三年大变样”需要拆掉超市1/3的面积，这样休闲区陈列竞争更加惨烈，陈列价格更加昂贵。为此，城市经理崔志华和销售代表康雪超苦思冥想，终于在二楼到一楼之间发现了商机，这是一段长约40米的步行坡道，往返约80米，所有的厂家、包括超市都没有重视这一资源。我们最早发现这一资源，随后我们提出要美化扶手上面，制作128个雅客格子陈列商品，终于格子做好，商品上架后VQ等定量装产品一天的销量就翻了10倍。

　　6．强者越强，愈战愈勇

　　石家庄的团队就这样孜孜不倦、不知疲惫地奋斗，不断感染一个又一个的采购，并不断改善、创新一家又一家门店的陈列。实践证明，我们的产品只要很好地陈列出去，就会有可观的销售和利润回报。用雅客商贸洪总的话说：“看到今天的销量和收入，你们说怎么投入，就怎么投入。”这很朴实的一句话，就说出了他经销雅客的信心和对团队策略的信任。

　　7．内部较量

　　9月5日，河北全省城市经理参观了北国主要门店，在感叹气势磅礴陈列的同时，也感觉自己区域大店虽然比以前做得好多了，可是面对石家庄无处不在的标准化陈列，仍有不少差距，大家在月会上也作了检讨，并提出口号11月底要和石家庄的陈列进行PK大赛。

　　石家庄的聚焦之路仍在进行中，目前城市经理崔志华和他的团队正在按规划一步一个脚印，脚踏实地，稳步推进。石家庄的聚焦不仅仅体现在KA门店，包括部分郊县也正在聚焦经营，这也是2008财年河北省部不变的主题。

　　原文同时发表于《中国糖果月刊》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhu_tony@21c.com

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