构筑CS经营服务品牌的“新方略”之三 _ 文库

　　接下来，我对他的企业做了个“转型分析”,提出要进行六方面：

　　第一，是运营方式转型-----你们公司作为外向型企业，以往的运营方式是通过外贸公司进行产品出口，或者直接在国外设立委托代理商，或者由国外的企业下定单，承担OEM生产任务。总体来说，绝大部分的核心工作是及时生产出符合客户要求的合格产品，企业的核心部门是生产部门。基本不承担品牌建设、网络构建、促销宣传、市场管理等工作，营销部门的地位与作用被大大弱化，有些企业甚至不设营销部门。但转型为内销型企业则不同，内销型企业的核心部门是营销部门，工作核心是市场营销，包括品牌建设、网络构建、促销宣传、市场管理等。生产部门的作用是为营销部门服务，满足营销部门市场营销的需要与要求。外向型企业与内销型企业之间存在的这种巨大区别，其实就是你们公司作为外向型企业转型国内市场所遇到的最大问题：即以前擅长的是生产而对营销与营销型企业的管理没有任何经验，因此在转型做国内市场以后，往往无从下手。怎么办？

　　第二，经营观念转型-----即所谓“脑袋决定口袋”，外向型企业转型做国内市场，首先要从观念上转变过来。　

　　一是从“以生产为核心“转向”以营销为核心。即将企业工作重点从生产转向营销。包括品牌策划与建设，渠道建设与维护，市场拓展与管理等。　

　　二是从“注重生产质量”，转向“注重企业形象与品牌建设”。

　　三是从“按单论利”转向“战略谋利”。即从 “这一单赚了多少钱”，转向“一年内，三年内，甚至十年实现多少利润，品牌知名度多高，市场占有多大，行业地位如何”。　

　　四是从“单一的生产管理”，转向“综合的企业管理”。即从注重生产部门之间的协调，转向注重销售、策划、生产、物流、采购、人事等部门之间的协调。

　　⑷提倡帮助顾客“买”东西，而不只是关心 “卖”东西给顾客；

　　⑸更多运用的是满意度测评和沟通服务行销手段, 而非只惯用广告轰炸、频繁促销和大幅降价等营销方式。

　　第三,经营策略转型-----即从“根据外贸公司或国外客户的定单来确定生产计划”转向“通过企业形象、品牌或产品的宣传与促销，区域市场和渠道的拓展、建设与维护、管理，以占领市场，吸引消费者购买。甚至通过引导消费者的消费意识来创造市场”。

　　第四,人力资源管理转型-----即从以生产技术人员、生产管理人员为重点吸纳对象，转向以战略规划、营销策略制订与执行、企业综合管理人员为重点吸纳对象。　

　　第五，组织机构转型-----即从“生产+采购+人事+外联”的生产管理型组织机构，转向“营销+管理+生产+物流+采购+人事”的营销管理型组织机构。

　　第六，企业文化的再造-----由于外向型企业在工作内容、组织机构、人员组织方面相对较为简单、人员相对较为稳定，所以企业文化在内容与执行上也相对较为简单。但内销企业由于工作比较繁杂，组织机构及人员组织较为复杂，人员流动性较大，因此企业文化承担着从无形方面促进企业战略与策略落实的重任。

　　综上所析, 我认为，你的企业正处于做产品的“初级阶级”, 还有一个更重要的工作-----市场营销，急待进行。

　　-----你在晚会上看到一位漂亮女士，走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”这是“直接营销”。

　　-----你在晚会上看到一位漂亮女士，朋友在你的授意下走到她面前，指着你，说：“他很有钱，嫁给他吧。”这是“发布广告”。

　　-----你在晚会上看到一位漂亮女士，你打听到她的电话号码，第二天给她打电话，说：“你好，我很有钱，嫁给我吧。”这是“跟踪销售”。

　　-----你在晚会上看到一位漂亮女士，你站起身，整理了一下领带，走到他面前，殷勤地为她倒饮料。晚会后，你帮她拎包，为她开车门，主动提出送她回家。你开车时：“顺便说一句，我很有钱，你愿意嫁给我吗？这是建立“公共关系”。

　　-----你在晚会上看到一位漂亮女士，你对她说：“我很有钱“嫁给我吧。”但她给了你一个响亮的耳光。这是“顾客反馈”。

　　-----你在晚会上看到一位漂亮的女士，但还未开口，另一个人抢先对她说：“我很有钱，嫁给我吧。”而她果真就跟那人走了。这是“市场竞争”。

　　-----你在晚会上看到一位漂亮女士，你走到她面前，但还没来得及开口，你妻子就来了。这就是“市场约束”。

　　严格讲, 怎样才能弥补这方面的不足？关键是运用创新的行销导向“四全”理念来突破：

　　具体讲, 市场营销怎么做？随后我又为他勾勒出拓展国内市场的三大突破点：

　　第一,做大区域市场（占领“四大商都”武汉、南京、成都、郑州）。为什么？因为从城市布局看，京、沪、穗三大城市并非商业大市场，其主要原因是在这三地商战投入费用太大，而且消费者过于理性，煽风点火实在不易。而得“四大商都”-----武汉、南京、成都、郑州,则得天下，这四座城市有一个显著的共同特征，就是工业不足而商业发达，都是典型的内贸城市，商业影响集中在国内市场。从长远来看，四城是商家必争之地。同时，这四城对价格控制力量最薄弱，几乎每次最终蔓延全国性的行业价格跳水都从这率先开始，每个价格最低点都在这里形成。家电、报业、电信、电影、医药、百货零售业莫不如此。四城已与周边地区形成明显价差，如同分布在东南、中南、西南、中原地区的四个价格火山口，随时可能爆发价格大战或引发周边地区乃至全国的价格动荡。正像俗话说，货到“九省通衢”武汉自然活；货到“西南中心”成都必然低；它们是布局全国市场不能绕开的进攻枢纽，也是商家攻城掠地不忍舍弃的中央大市场。

　　第二,做优服务品质（第一个剃须器是销售人员卖出去的，从第二个开始，都是服务人员卖出去的）。

　　第三,做强产品品牌（营造知名、信誉、美誉、满意、忠诚五度）。

　　同时, 我告诉他“商场如战场”, 它的运作一样是有其阵法而言的。比如进入东北市场，采取“舍远求近,做深做强本地区域—-东北市场”的市场开发模式。

　　具体攻略是：屯兵辽宁（沈阳）,挥师黑龙江（哈尔滨）,跃马吉林（长春）,夺魁东北王。

　　首先,要有战略眼光，进行合理的区域市场布局。即将整个东北三省区域市场科学合理地规划为首选市场、重点市场、潜力市场。例如，辽宁作为首选市场，市场开发当采用“串珠连线阵法”。本次行动采用化整为零战术：将全省市场分为关联“4战区”,下分“12战点”,下分“16战线”进行。对终极目标商业重镇大连.则要采取“围而不打”的三角形布法,即先选择靠近沈阳的抚顺第一个登陆“点”（实行点的占领,以利阵地战）,再向点附近的铁岭、阜新的“线”上拓展,呈第1个三角阵式；再由本溪、丹东、辽阳成第2个三角阵式；由锦州、朝阳、葫芦岛成第3个三角阵式；由鞍山、营口、盘锦成第4个三角阵式。大连因商业发达而闻名,成为与沈阳同省的商业劲旅,故要先易后难, 必先取沈阳市周边的地市,然后再占领大连。至此, 当完成了对大连的合围后,再发动对辽宁全省的战略总攻……

　　严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。已在300多家财经媒体网站发表二万篇文章。主讲课程有“CS经营法、ES管理法、DS行销法”。同时还开有极具实用性的“服务集中营、市场特攻队、管理大观园、服务打天下、称职扛大梁、专注出状元”等企业内训课程，在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学及海尔、联想、长虹、长安、美的、金蝶、哈飞、豪爵、浪莎、新光、潍柴、奥瑞金、五粮液、孔府家等著名集团企业培训经理人达65000人，被企业界亲昵称之为“CS教父”。据每日新闻调查统计“其CS经营课程达97%的顾客满意度”。电话：13981809839　电子邮箱：ysjcs2006@12.com　黄金屋QQ：799200673

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

查看严世华详细介绍　　浏览严世华所有文章