如何“爬坡”

　　事物发展一定是螺旋式上升的，对于经销商公司来说，遇到“半坡”困境，既是挑战又是机会，跨上去了，就会有一片崭新的天地，这就如同取经的唐僧一样，修得正果，注定要经历九九八十一难。

　　“经销商要有一个新的突破，我认为需要从产品调整、营销From EMKT.com.cn创新、员工激励三个方面着手。大家手里都有一个主销产品，在这个产品红火的时候，就要准备引进新品类、新产品，比如我们公司以前靠做汇源建立了网络，为了更上一个层次，我们引进了洋河。我认为，不要等到产品不行的时候，才想到自己该补充产品了，那样你会遇到大麻烦，因为你的渠道伙伴和员工的信心都会受到打击。现在大家竞争趋于同质化，开始都去抢酒店，之后又都去做团购，那么怎么从中突围出来？这就需要在营销上创新，比如开发特殊渠道。一个公司要想上一个台阶，他的最终动力一定来自员工。因此在公司发展到一定阶段，员工多了，该怎么配置？如何激励他们，让他们整体业绩提升就显得格外重要了。现在经营成本比较高，大家都说要削减员工工资，但我们公司不但没有减，反而增加了员工的工资，因为只有员工创造更多的利润，才会减少成本带来的压力”。江苏的刘经理认为，一个经销商公司要想再进一步，需要从以往三个方面进行提升。

　　和刘经理一样，河北世成商贸先是靠着燕京啤酒、红牛建立了自己的渠道优势，但到了一定阶段，啤酒和饮料的销量就维持在一定水平上，很难突破。2005年世成代理了河北衡水老白干，2006年下半年河北衡水老白干实现爆发式增长，2007年销售额突破了10个亿，借着厂家的发展势头，在厂家的支持下，世成商贸也跨上了一个新台阶。反观本区域另一家经销商，靠着一个流行产品打开市场，但没有以此为契机，形成产品群，两年之后，该产品由于厂家、市场的双重原因而销量下滑，该经销商的生意也大受影响，失去了和同行竞争的优势。

　　现在很多经销商靠代理几个产品获得利润。但现在这种方式，面对厂家和终端的夹击，利润越来越少，更为致命的是产品的生命周期越来越短，经销商面临着不盈利甚至亏损的状况，这是很多销售达到上千万规模的经销商无法再向上突破的一个瓶颈。显然完全依靠引进产品，是不足以解决根本问题的。这就需要经销商改变经营思路，从产品盈利过渡到从产业价值链中获得利润。“很多产品不值那么多钱，但是经销商能卖到很高的价格，这就是我们所说的软货硬卖，经销商的价值也在于此，能够使产品溢价”，河北杨经理认为经销商的核心价值在于使产品增值，经销商也将从中获得利润。那么经销商能不能持续获得利润，就取决于能不能从产业价值链中持续获得溢价的能力。

　　除了产品结构的调整和盈利方式的转变外，员工的配置和管理、财务制度的监督和完善，也是经销商需要关注的问题。总之“爬坡”对于经销商来说不是一件轻松的事情，但却是通向峰顶的必经之路。

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