2、 功能定位不清

　　奇正牌消痛贴，消痛，强、久、快！（奇正藏药单一品种）

　　天河牌骨通贴膏，痛痛痛、贴贴贴，早贴早轻松！（品种系列化）

　　开车多了，用电脑多了，骨质增生也多了。羚锐牌通络祛痛膏，骨质增生一贴灵！好用，别忘了给父母也带两盒。（品种系列化）

　　这是外用贴剂三巨头的广告。从中可以看出，奇正消痛贴主要针对急慢性扭挫伤；天河骨通贴膏定位各种疼痛；羚锐牌通络祛痛膏主要针对骨质增生！而滇虹药业的骨痛灵酊在推广过程中无法区分究竟治疗什么症状，具有什么功能，是否与自己的产品特点相一致？

　　因此必需对骨痛灵酊进行准确定位，在我看来，应该从治疗骨质增生入手，以及风湿性关节炎等骨性关节病，而非急慢性扭挫伤。必须从需要长期治疗、反复发作的疾病入手。

　　3、 规格混乱

　　滇虹药业的骨痛灵酊包装规格多年来一直在发生者变化，包括使用方法。（袋装产品：10ml/袋×3袋/盒；瓶装产品：100ml/瓶）消费者根本分不清瓶装的骨痛灵酊与袋装的骨痛灵酊究竟是不是一个产品，是不是具有同样的功能？在医院买到的那个有效的产品，是不是药店推荐的产品？在广告中看到的是不是在医院中医生开的产品？

　　这种规格的不统一，一般药品没有问题。但对滇虹药业骨痛灵酊而言，就像是酊剂与贴剂的区别，区别很大。不仅造成广告与终端、医院与药店的严重不统一，而且造成消费者的严重混淆。在这种情况下，大量的推广信息的传递不仅没有累加效应，而且造成递减。在无法确定之下，消费者只能放弃。而且受国家政策影响，骨痛灵酊曾经更换过多个名字，从“骨康王”开始，名字、规格一路变过来，让消费者应接不暇，不知道当前的“骨痛灵酊”就是当年的“骨康王”。你是消费者，你能分得清吗？

　　当年奇正消痛贴为了西部推广和消费者使用的方便，推出了价格便宜、规格较小的小型贴剂。结果造成和目前的贴剂严重冲突。在推出不久之后，就很快的从市场上消失了。如果当时没有消失，我想也没有奇正藏药的今天辉煌。

　　在我看来，滇虹药业的骨痛灵酊应该放弃一个规格，只推一个规格是目前的当务之急。

　　4、 目标人群定位不清

　　其实从骨痛灵酊的功能可以看出，其主要还是治疗慢性的骨性关节病。因此其目标消费人群就应该是老人。

　　既然目标群体是老人，沟通就应该从老人的内心中挖掘。增进和老人的情感沟通。既然是老人，就应该将骨痛灵酊推广的信息向骨质增生、风湿性关节病、退行性病变靠拢。而非滇虹药业“酸痛、肿痛、僵痛”这样笼统、通吃。天河、羚锐的笼统是具有特定条件，他们都是系列化产品。就是滇虹药业的同城老大哥云南白药的贴剂，也是品种齐全，上下通吃，通过细分疾病类别，治疗什么肌肉疼痛、骨性关节疾病的贴剂都有，也是相对成功的。而滇虹不具备这些特点，就应该走精准营销之路！否则，广告打得越多，损失越大！

　　5、 OTC与医院推广

　　滇虹药业在OTC与医院推广方面是一个产品两个规格，而且是两种截然不同的规格，袋装、瓶装，给消费者，甚至是医生的感觉就是两个品种。两者之间根本无法借力，形成不了合力。粗暴的学习外企的经验，给骨痛灵酊的推广带来了巨大的损失。

　　相信，滇虹药业的各位领导也都意识到了骨痛灵酊当前的问题，调整之后骨痛灵酊的明天将更加美好！　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： shuiwei100@yaho.com.cn

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滇虹营销之皮康王 （2008-09-09, 中国营销传播网，作者：余武）