期待着明天的×××

　　昨天的事实是无法改变的，明天的成就也不会因为曾经的失误而被耽搁，眼光放远风浪才小。因为现在×××的“摊子”已经是这样了，也只有这样才会充满机会。那么明天的×××不是在冲击新的目标而是需要找回曾经的辉煌，重新树立在行业内的位置。个人认为至少需要三步走：

　　第一步，肃清滋生不良现象的土壤

　　×××的怪现象不仅仅是“自己和自己做生意”，还有同样的市场同样的人就是由职业经理人的角色转变成承包商后销售业绩突飞猛进的现象。这只能说明，在职不努力，努力不在职。还有就是×××缺少一份公平的等价有偿的价值氛围，才会导致员工私心为己的弊端，最终埋单的还是×××。所以要从根本上就是公司进人上消除“裙带关系”，将具体的基层销售工作分工系统化、细节化，人员明确职责及监督关系；从分公司以上的级别进行简化，明确领导责任制，形成“销售管理、财务监督、人员考评”三权分立的制度，让现在×××6∑系统文件真正起到企业管理法制化的作用。而不是流于表面，形式主义或者做了“人治”的傀儡。

　　×××真正的销售体系中坚力量是各地区的分公司，那么每个分公司的领导人实质上就是×××真正的销售执行者和企业的基石，更会是危机的始作俑者。对于这个级别的领导人需要加强分权与监督的力度，其实这个阶层的人更应该做的是监督成分的工作而不是人事任免、市场直接操作等工作。

　　第二步，“重整山河待后生”的基础作业

　　现今的市场众所周之的竞争惨烈，各个品牌无所不用其极的促销活动令人眼花缭乱，谁不想“一招鲜”的占领市场，但是都在苦于没有新的方式方法。其实销售行业发展了这么些年大家都在重视怎么“跑得快”的问题却忽略了市场的稳步发展即“修炼内功”的问题。现在如果那个品牌放弃了“拼命”的促销活动，而是把它的产品在KA店里的陈列梳理的更好些、促销员做做系统的培训、产品品类搭配的再好些是不是会提高现在的产品销售。这样做总比天天喊着提升销量，天天拿着产品政策去忽悠经销商、零售商们要实在的多。销量不是做销售的人预算出来的，是需要实实在在培养市场得到的，这才是营销From EMKT.com.cn工作的主旨。

　　×××的城市市场和一些农村市场中KA门店的基础作业是不缺少终端亮点的，毕竟是这么多年销售工作的沉淀。但更多的是工作不到位的KA门店，这些销售工作的“盲点”就是需要着重下功夫的地方，不求有什么销量的突破，至需要把操作KA门店的基础项做到位就好了。

　　第三步，“修炼比别人长一口气”的内功

　　“鸡蛋不能只放在一个篮子里”这个道理是地球人都知道的，但是需要考量什么样的“鸡蛋”有放在什么样的“篮子”里。再有，两个势均力敌的对手两败俱伤的时候只要你比对方多一口气那么你就是胜利者。现在就看企业怎么样“多这一口气”了。

　　×××是个试验田。什么样的人到了×××都会带来一种对于×××是全新的销售模式或者销售方法，这些方法其实都不为错与不错，只是最后的结果都是在×××销量下滑的道路上推波助澜。那么是什么原因造成的，无外乎要么是始作俑者不是很了解×××的特色要么就是×××人特有的效率与之磨合的不好。其实分品牌经营对于×××来说是个不错的选择只是分品牌不分销售团队、不分销售网络的形式是有待探讨的；同时既然品牌都可以分开经营了为什么“×××”产品不能分割经营呢；为什么销售团队不能重新建立呢；为什么化妆品销售通路不能细分经营呢？

　　同一片市场其他品牌会同时拥有不同的销售团队对同一品牌的不同产品细分市场进行操作，对同一生产厂家的不同品牌又会分出独立的销售团队进行细分市场的销售，而不是形式上的“肉烂在锅里”的分品不分家式的销售模式。

　　总之，×××还是大有可为的，只是事在人为。

　　日化行业数业有专攻，×××究竟属于这“数业”中的哪一类，恐怕业内人士都会说是蛇油膏、蛇油护手霜撑起了×××在行业内的地位，只是现在发展的后劲有所不足。这“改革的阵痛”在现在看来有将长期存在的可能，改革又是每个企业突破瓶颈的必然阶段，只有明确了正确的发展方向才有可能将“阵痛

　　”幅度和频率降到危险系数一下而不是“摸着石头过河”。对于每一个关注中国本土日化行业发展的人来说，就让我们共同期待着中国本土日化企业突出重围迅速崛起的那一刻吧！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangwei-lhkm@16.com

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