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如何成功开设门店


中国营销传播网, 2008-09-04, 作者: 史光起, 访问人数: 1428


  1、行业的选择

  我们在选择所要经营的行业时往往会选择那些看起来利润率很高的行业,其实那只是表象,我们要看清楚利润的本质。有这样一个现象,一个高利润行业中的企业与一个低利润行业中的企业一年下来所赚的钱相差不大,甚至高利润行业的企业其收益还不如低利润行业的那家企业,这是因为高利润行业就像一块诱人的蛋糕,大家都拥进这个行业,造成行业竞争激烈,利润率高但成交率却很低,而低利润行业则正相反。

  我们选择行业时不要把高利润作为主要参考标准,而首先要考虑是否适合自身情况,如是否擅长或是否拥有资源等。而利润方面我们应该在周转率上下工夫,比如沃尔玛,他们一元钱周转一次只有2%的利润,看起来很低,但是他们一元钱一年周转24次,这样一来一元钱一年的利润率就将近50%,这才是真正的高利润。相对的,比如一些健身器材产品,其利润率超过50%,甚至100%,但是一年也不一定能销售出去,而资金的积压、仓库保管、折旧甚至损坏,把高额的利润全部吃掉。再赚钱的行业也有赔钱的企业,再夕阳的行业也有赚钱的企业,所以,赚钱不在行业的选择,此时主要应该在经营上下工夫。

  2、创建一个以顾客利益为导向的经营理念

  在开一家店前,先考虑好你为什么要开这家店,除去赚钱外,一个店铺想生存的长久并且发展壮大,就要有一个初于为顾客甚至是社会利益考虑的经营理念。沃尔玛就是靠一个为顾客提供便宜些,再便宜些商品的经营理念从一个乡间几十平米的小店发展到今天全球连锁超过3000家,世界500强之首的零售业巨头;麦当劳的经营理念“以客为尊 一切为你。”具体落实在Q、S、C、V四个方面:(Q)品质、(S)服务、(C)清洁、(V)价值。得到了大家的认可与喜爱,使全球连锁超过万家;3M公司的经营理念是为问题提供解决方案,得到了顾客的信任与依赖。

  企业的经营理念往往是一句或几句口号,但口号只是复杂理念内涵的精练,确定了公司的经营理念后,把其精确的概括为几句口号,这样容易记亿,便于贯彻到每一个员工思想与行为当中。但理念切不可只停留在口号的层面,也不是给顾客看的,这需要企业的经营活动都围绕着这个理念来进行,这种理念也不能仅停留在高层管理者中,要让每一个员工都清楚并认同。企业就像一个人,经营理念就像这个人的价值观,行为准则,有了这些企业才会有明确的方向与一贯坚持的目标,否则,没有一个一贯的经营理念不仅会使经营变的摇摆不定,无法健康发展,还会使顾客模糊对企业的认识,无法忠诚。经营理念是企业经营的灵回,一个以顾客为导向且符合市场情况的经营理念会让你的企业基业长青。

  3、经营定位

  成功的定位就是找一条不同于对手的经营之路。任何一家店都必需有自己的定位,考虑满足哪些顾客的哪些需要。不求满足顾客的所有需要,只求在某一方面即专一又专业。想获得没人竞争的蓝海就要有自己独特的,有别于竞争对手的地方,只有这样才能回避正面对手的竞争,这对于刚刚起步的店铺尤为重要。定位的成功在于舍弃哪些顾客,为留下的顾客提供什么样的特色产品、特色服务、独特的体验等,但要注意一点,这种差异化定位不是标新立异,一定要通过市场调查等手段确定这种定位是否能与目标顾客产生对接,也就是说,你的这种定位是否是消费者真正需要的,如果答案是否定的那么这种定位就是不成立的。

  4、选择经营的商品

  这里指的商品即包括实质的物理属性产品也包括服务性商品。必须经营至少质量符合市场准入门槛的商品,否则很难做长做大。在保证了质量的同时,追求差异性,因为,好的产品是立身只本,而差异化商品或服务才是取胜之道。具体的产品差异化策略参考上一段的经营定位。


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关于作者:
史光起 史光起:史光起,职业经理人,曾任职于通用(中国)汽车,普蕾玛时装公司等。中国画画家,企管专栏作家,清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人(www.581581581.com)。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者,被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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