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渠道问题诊断方法与实例 7 上页:第 1 页 (三)渠道策略制定:渠道策略制定诊断数据 1、 渠道组织设计:区域代理制、多个批发商分渠道经销、总代理、区域代理制与直营零售相结合、大型连锁店跨地区零售合作、厂商合营销售公司、特许专卖店 2、 渠道政策:渠道激励政策、渠道管理政策(窜货、价格)、渠道冲突与沟通政策、渠道销售/推广/技术支持政策、渠道服务政策。 (四)渠道策略执行:渠道策略执行诊断数据 1、 渠道考核绩效评估:信息沟通质量、服务质量、促销效率、合同管理 2、 渠道终端管理:业务员管理、零售终端管理管理 二、某电脑外设品牌渠道问题诊断图(数据略) ![]() 图表反映的数据包括: A、 二、三级市场网点少,终端网点数量底。 B、 渠道不健全,商家流失率过高,是主推力低的原因,从而导致分销能力利用率低; C、 渠道结构不合理,缺少行业大客户支持; D、 渠道布局不合理,在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因; E、 政策执行力度不够; 通过以上分析,可以得出某电脑外设品牌渠道主要出现的问题有:终端网点数量底、批发过高、单店销量底、重点市场表现差、第一主推率底、流失率高等问题。问题解决思路与办法: 1、 管理体系:总部规范强有力的管理体系,对市场部、渠道课的工作职能与工作重点重新设定; 2、 销售理念:加强终端网点的建设和开发力度,在销售体系灌输“树品牌、做形象、建终端、拉销售”的整体营销理念; 3、 营销培训:加强对销售人员的产品知识、销售技巧的培训力度,设立终端零售奖,鼓励终端零售业务; 4、 市场资源:加强分公司对市场推广等内容的重视,合理的在代理商、经销商处分配各种终端资源,并对各种资源的利用进行有力的监控; 5、 渠道分级:建立渠道分级制度,对重点代理商、经销商重点支持; 6、 建立样板工程:建立样板工程,对铺货、陈列、销售人员技能等进行规范化,并复制到全国。 王应权,毕业于湖南大学。市场营销人员,曾服务于创维集团,多彩科技集团,擅长市场推广,促销策划,市场培训。电子邮件:wangyingquan1020@yaho.com.cn,电话:15914014186 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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