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B2C电子商务平台内影响消费者决策的重要因素


中国营销传播网, 2008-08-28, 作者: 洪成浩, 访问人数: 2440


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  目前的服饰类B2C平台都有多产品陈列,作为促销或者重复出样,经验来看,3件以上的对比度很明显的同类产品陈列在一起,通过不同的角度来拍摄和展示能达到比较理想的视觉效果。比如衬衫和POLO衫的多件产品陈列已经被验证了很实用,这种陈列方式也同样适合于内衣、裤子等服饰,但是不适合于西装和事职业装。在对比度上,一定要凸显产品的亮度,高档的服装亮度一定要够,这一点要重视起来。

  在产品图片中,价格和促销信号个人认为是非常重要的因素。比如说“68初体验”一定要不同的重复出现在相应的产品图片上,这样就在不停的通过价格来刺激消费者的视觉,进而影响大脑的判断。特别是在有其他产品的对比的情况下,如果大家的款式陈列照片质量都产不多的话,价格信号凸显的就更容易引起购物者的注意。同样,有的商家将促销信号体现的特别明显,比如在图片上标明“3件装”或者“满200免运费”,实践证明,效果的强弱程度依次递减,分别是:价格信号 >促销信号>产品件数。

  以上说的是感性信号,这些都是在购物者无意思的情况下去引导和影响他们,但是当他们产生购买倾向之后,就需要理性信号去诱导消费者。比较重要的3条要素就是:价格、产品说明和消费者评论,其实就是要有充足的理由去说服消费者购买。

  先说价格标签,一般目前的定价有几种形式:多件礼包的综合价格(比如5件POLO499元),单品的临界价格(比如59元衬衫),市价与产品价格对比(比如市价99本站价1元)。在实践中,多件礼包的综合价格不太理想,虽然单件的价格不高,但是总价比较高,同样让消费者感觉价格昂贵。而临界价格政策能让消费者有比较好的价格体验,作为体验价比较合适;市价与现价的对比,是目前常用的价格标签,但是要注意凸显对比度和凸显价的优势。“所谓的便宜不是让消费者真正的占到便宜而是要让消费者感觉到便宜”,就是这个道理。

  产品说明是说服购物者购买的主力,它的角色就是商场里的导购员。06年冬天的时候我记得淘宝上有一家大衣卖的特别的火,他的特点之一就是产品说明做的及其精细,不单单是有服装的多角度照片,还有纽扣、领教、袖口、产品材质标签等特写,文字说明写的也特别的明晰,这样的说明没有道理不说服那些有购买意向的消费者。但是实际上我们目前的B2C平台中,产品介绍能做到这一点的少之有少,套用朋友的一句话“产品介绍不如C,我们就别装B”。

  最后一条,就是购买者评论,当然这里要是真实的评论,不要把消费者当傻子。在购物者想买产品,还差最后一点点决心的时候,以前购买人的真实评论就起到了临门一脚的作用。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,洪成浩,北京龙拓互动国际资讯有限公司网络营销From EMKT.com.cn顾问,企业培训师。欢迎与作者探讨您的观点。Msn/email:hong_chenghao@hotmai.com、hongchenghao@longtu.com 移动电话:13810818161

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