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浅谈销售人员的招聘和培训


中国营销传播网, 2008-08-26, 作者: 曾强, 访问人数: 4049


  最近听到很多公司的HR负责人在抱怨,招不到销售人员!确实如此,在我的印象当中,虽然在人才市场摆摊设点的企业大量招聘业务人员,但应聘者总是寥寥无几。是不是招聘条件太高了?但我了解后发现大多数企业招聘销售人员的条件并不高,总体是比较低的,甚至还谈不上有什么条件,比如我们经常看到这样的招聘海报:学历不限,男女不限,年龄不限,经验不限,底薪+高提成,上不封顶,年薪100万不是梦……这条件够低了吧,但就是没人应聘!

  于是,我突然醒悟:不是条件太高了,恰恰是条件太低了!也许在我们内心深处就没有真正重视和尊重过销售岗位,也许在我们的骨子里就对销售人员有一种轻视或鄙夷,在这种心理下,很多公司的HR把销售人员的招聘条件设计得象寺庙施粥一样,来者不拒,多多益善。在他们看来,销售岗位就是公司施舍给弱者的一个饭碗,外面有大把人等着这个饭碗。即使在同一个公司,相比销售岗位,技术或文职岗位的人或多或少存在一些优越感,人们的头脑中逐渐形成一种很坏的潜意识:凡是销售人员就低人一等。我们经常听到一些刚毕业的学生垂头丧气地唉叹道:实在不行,咱们去应聘销售吧!听这意思,好象没有比销售更糟糕的职业,做销售成了没本事和走投无路的代名词,销售成了一个人的职业底线。也难怪在中国做销售实在不是一件高尚、体面和值得夸耀的职业,朋友或同学聚会,谁要是掏出名片说自己是一销售,那神情都有点不自然,跟做贼似的。

  在这种招聘体制下会出现什么后果呢?一方面,由于进入门槛低,大多数销售人员的底薪十分微薄(很多销售甚至没有底薪),无法维持正常生计,要想过好的生活只能靠高额的业绩提成,于是,销售人员必须无所不用其极的去推销商品,不管好的,还是次的,只要有客户买单,自己能拿上提成,一切万事大吉。另一方面,由于招聘条件低,销售人员良莠不齐,加上老板无止境的压榨销售人员的剩余价值,销售培训也就名正言顺进行各种“洗脑”,甚至名目张胆的进行坑蒙拐骗的培训,很多中国企业的销售培训,非常提倡销售人员去“忽悠”客户,甚至疯狂鼓吹谁“忽悠”到大客户或大单谁就是英雄,接受其他人的顶礼膜拜,管理培训界的忽悠专家也是层出不穷,在这种环境下,很多销售人员深陷其中不能自拔,能蒙就蒙,能骗就骗,不行了就再换一个公司再接着忽悠。俗话说:无奸不商。这句话对那些无良的企业和销售人员可谓一针见血。

  看看欧美公司是如何对待销售人员。很多公司的总经理或经理本身就是从公司最基层的销售做起,然后去读了MBA,回来后当了分公司或办事处的老板,所以他们懂得尊重和善待销售人员。在很多欧美公司,只有综合素质最高、学历最高、英文最棒的人才有资格去做销售,而且销售人员的底薪一定是比普通文职或技术岗位要高很多。正因为如此,在欧美公司,销售是一件体面、高尚和值得夸耀的职业。我太太02年辞职时已经是一家大型台湾企业的部门主管,来到这座城市后,她问我:找什么样的工作?我很认真的说:现在好工作难找,去做销售吧!我太太虽然觉得做销售不好,可以前从来没有找过工作,有点信心不足,就真的去应聘一家美资公司的sale。回来她兴奋的跟我说,这次面试完全颠覆了她对销售的认知,先考了英文和地理知识,然后老板亲自面试,态度十分友善和亲切,尤其她得知公司的销售人员是学历和英文最好的,待遇也是最高的,办公环境和条件也十分体面,她开始担心自己的水平能否胜任,并热切的期待能成为其中一员。如今,我太太在这家公司已经工作了6年,从她那里我对欧美公司有了一些了解,尤其我知道,欧美公司在销售培训中绝不会鼓励大家去忽悠和欺骗客户,甚至不提倡使用“过分聪明”的销售人员,他们永远倡导勤奋、热情和诚实的做生意,不用挖空心思去强硬的推销商品,而是用真诚的服务赢得顾客的心,Businees never be stop……很显然,这与销售人员的良好素质与个人品质有极大的关系。

  比较中国公司与欧美外企的销售,我认为,正确的商业价值观、先进的销售理念和人性化的销售管理才造就了欧美公司在全球商业竞争中的常胜不衰,虽然有人举例一些欧美公司在中国“水土不服”来鼓吹中国式的销售管理,其实是鼠目寸光,最终也将自掘坟墓。中国企业要想真正在世界获得尊重,除了在产品和技术方面奋勇赶超先进国家外,在销售服务方面,我们还是需要多向欧美公司学习。

  有管理大师早就说过:员工是公司的第一客户,公司怎么对待员工,员工就会怎么对待客户。这个观点用在销售人员身上也是一样,公司怎样对待销售人员,销售人员就会怎样对待客户。回到题目,我想再总结一句:什么时候,我们企业招聘销售人员能够像招聘总经理那样,从内心深处表示出一种求贤若渴的尊重,从企业长远发展的战略高度去重视,什么时候,我们的销售人员能够觉得自己在从事一份高尚、体面和值得夸耀的职业,我们的销售人员就不再难招,我们的销售业绩也就好做!

  曾强,中国最大的人才服务连锁品牌——广东智通人才连锁股份有限公司企划总监,8年人力资源服务行业营销From EMKT.com.cn管理经验,国内人才市场资深企划人,擅长品牌和产品策略。欢迎同行交流,博客:bolg.sin.com.cn/job5156 电子邮件:zengqiang1999@12.com



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