中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 新产品销售:一次实战的总结

新产品销售:一次实战的总结


中国营销传播网, 2008-08-16, 作者: 黄朝斌, 访问人数: 4361


  销售人员要提高生产力,有三条路径,一是提高销售成功的概率,二是缩短销售成功的耗时,三是复制销售成功的模式。我想任何一个销售人员的销售行为,无论销售经理还是销售代表,其所有的有效销售行为,都应该是沿着以上的三条路径所做的努力。

  基于以上思路,笔者有幸在一个新产品的销售中,通过自己的实战,完成了一次有益的探索。下面笔者将就掌门眼手机视频报警系统的销售,结合自己的一些亲身体会,力求完整的呈现给大家,同时希望在营销From EMKT.com.cn管理的道路上,能或多或少的给广大销售人员,特别是营销决策者一些有用的启发。 

  谁是第一批做我们产品的人

  万事开头难,对新产品来说,有好的开始就成功了一半。如何有好的开始呢?我想无非就是要找到谁是第一批做我们产品的人?而无论其是否最为理想,毕竟把握现在才有未来。

  谁是第一批做我们产品的人?从渠道的角度出发,不管是找代理商还是销售终端,我们如果按照以下的三个条件来操作,相信都将有助于我们找到第一批做我们产品的人。

  一是需求相关性,二是产品相关性,三是客户相关性。

  具体到掌门眼来说,首先掌门眼是一个报警产品,是用来防盗的。其次,掌门眼是由网络摄象机、红外探测器以及用户手机所组成,基本我们可以认为是一个电子类产品。最后,掌门眼的客户以私营企业主、个体老板和企业里的中高层管理人员为主,也就是由高收入人群所组成。

  这样,从需求的相关性来说,可选的合作伙伴就有防盗门、保险柜以及监控、报警产品等等;从产品的相关性来说,可选的合作伙伴就有手机、电脑以及其它数码电子类产品;从客户的相关性来说,可选的合作伙伴就有4S汽车店、现代家具店以及GPS销售店等等。

  面对这么多的可选项我们应该怎么办?每一个人的精力在同一个时间段都是有限的,过多的选择都将以损耗更多的机会成本为代价。到底谁是第一批做我们产品的人呢?我想判断的标准无非只有一个:达成合作需时最短!

  按照以上的思路,我们不妨把上面的三个条件组合起来,相信满足的条件越多,就越接近我们的答案。如果把条件一和条件二组合起来,我们发现经营监控和报警商家将是首选,如果把条件二和条件三组合起来,我们发现GPS销售商将是我们的首选。另外我们知道很多高收入的人群同样需要监控和报警产品,最后我们认为经营监控和报警商家才是首选。  

  怎样才能找到我们要找的人

  很多销售人员都知道,销售成功的其中一个关键就是要找对人。人找对了,有助于缩短销售成功的耗时。人找错了,不但浪费我们销售的时间,甚至还会损失掉一个销售的机会。

  经营监控和报警商家很多都集中在安防城里面,一般的销售人员很可能就会直接去到安防城,采用类似扫街的方法来扫安防城里面的商铺。因为商铺里长驻的多是店员和店长,而能谈合作的基本都是有关负责的经理甚至老板,因此这样的销售,大多数的结果,至少是第一次无法找对人,结果只能第二次甚至第三次才能找对人,显然这就会加长销售的周期。更为糟糕的是,有的店员甚至店长因为其个人的原因,还可能会拒绝对他们有利的合作机会(或许其本身都没意识到),对应的我们也就浪费了一个好的销售机会。

  当然也不排除用扫街的方法,有的时候也能碰到我们要找的人。即使如此,笔者也不认为是一件好事,如此仓促的情况下,或许洽谈的双方都没有准备好,大家都缺乏应有的心理准备,至少客户肯定会是这样。另外客户时间充裕或许还好,如果忙碌的话,对我们销售来说,必然会额外的加大我们销售的难度。

  既然如此,究竟有没有什么办法,可以让我们尽可能的在第一时间找到我们要找的的人呢?答案是肯定的,根据笔者的实战,我发现以下的方法应该可行。

  如果第一次以客户的客户身份扫店,可以让我们找到我们要找的人,甚至是客户总经理的姓名和联系方式。以掌门眼为例,笔者的做法是这样,当我走进一个监控设备店时,一个典型的对话过程如下:

  笔者:我看到你们这里有探头。(指着其中的某一款来说)

  店员:是的,请问有什么可以帮到您?

  笔者:是这样,我们是一个工程商,今天受公司委托,来这里搜集一些资料。我们打算收集20家左右的供应商信息,然后选择其中的10家左右来谈,最终公司将确定其中的2-3家作为我们长期的供应合作伙伴。请问您方便把你们相关负责人的名片给到我吗?(手中拿着一些客户竞争对手的名片)

  店员:可以。(给我名片,如果没有可以要求其写上)

  笔者:有没有你们负责人的名片,因为我们一般需要跟公司的相关负责人来谈判一些供应的优惠条件。(当我怀疑所得到的联系人职位不够时,一般就这样要求及确认)

  通过以上方法,我们可以在很短的时间内,搜集到大量的潜在客户的信息。相信这个方法也适用于很多软件公司的销售,只不过或许店员就换成了前台。另外,笔者还觉得这个方法特别适用于团队型的销售,因为惟有此才便于分工协作,让销售有梯次的进行,同时还可以避免日后被客户认出来的尴尬。

  电话预约:一分钟决定的机会

  一次成功的电话预约:要么帮我们筛选出初步有意向的客户,要么为我们争取到一次拜访客户的机会。孰轻孰重?其实两者都同等重要,只不过其结果往往都在一分钟之间。

  电话预约是比口头预约、邮件预约要常用得多的预约方法,尤其值得提到的是电话预约比邮件预约要高效得多。另外电话预约可以最大程度上的让我们找到真正有需求的客户(也会损失掉一些,比如沟通不善、时机不对等等),进而使得我们的每一次销售拜访都能最大程度的向有效拜访靠近,从而最终节约我们销售的时间,提高销售生产率。

  根据笔者的销售实践,电话预约往往是一分钟决定的机会。既然如此,怎样有效的利用这一分钟就显得尤为重要。那么究竟怎样才能有效的利用呢?我们大家都知道,客户的时间往往都很宝贵,留给一个陌生人电话的时间就更少。经过笔者的反复实践和总结,我发现以下思路将能较好的解决这个问题。

  第一,我们如何能有效的使得客户让我们说?第二,我们怎样才能使得客户继续有兴趣让我们说?第三,我们应该怎样的有效的组织我们的销售语言?以使得电话预约的过程尽可能的顺畅起来。

  笔者的做法是这样,用“谈合作”来解决“客户让我们说”的问题;用“产品的卖点和关键的功能”来解决“客户有兴趣继续让我们说”的问题;在尽可能的简洁的前提下,用语言递增的方式,以使得沟通尽可能的顺畅起来;最后通过进取性的语言,赢得主动权,敲定拜访的机会。

  以掌门眼为例,笔者的做法是这样,当我开始一个电话预约时,一个典型的对话过程如下:

  笔者:您好,请问您是XX经理吗?(XX取决于具体的联系人)

  客户:是的,请问那里?

  笔者:我们是XX公司,想跟您谈一个合作。(XX是公司的代称)

  客户:什么合作呢?

  笔者:我们公司有一个高新技术产品,集“手机视频监控”、“网络远程监控”、“红外防盗报警为一体,看大家有没有一些合作的机会?

  客户:这样,给些资料来看下吧。(对方已经开始想结束谈话)

  笔者:要不这样,您看你明天上午有时间吗?要不我带上样品和资料给您看看,顺便再给您简单的演示下?

  通过以上方法,我发现效果十分明显,预约的成功率保持在60%左右。笔者有理由相信,这个方法应该也适合于所有功能型产品的销售,不管是软件、硬件还是药品、化妆品。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共2篇)
*突破新产品终端推广悖论的S曲线 (2007-08-30, 《新营销》,作者:李治江)
*新产品销售失败的十大原因 (2002-01-29, 《中国商贸》杂志2002年第一期,作者:杨清山)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-04-14 05:19:17