成功的拜访取决于完整的策划

　　要销售产品先要销售自己。如今是强者通吃的时代，人对事物的第一印象往往根深蒂固，能否在初次拜访时给客户以强者的第一印象，一次好的导演至关重要！

　　强者的感觉来自哪里呢？第一是身份感，第二是专业感。

　　如何营造身份感呢？首先通过得体的衣着，比如高档的西装、领带、皮包以及光亮的皮鞋还有良好的发型；其次，带上笔记本和一个精干的女助理；最好还能有条件驱车前往。当然每个企业的资源条件都不一样，不可能都可以做到，但至少我们可以做些有意识的努力。

　　如何营造专业感呢？以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我开始一个客户拜访时，一个典型的互动场景如下（限于篇幅省略了中间一些琐碎的解释环节）：

　　首先和女助理先后给对方双手正向递上名片，完成互换名片的过程。

　　其次双方一起落座，我从老板包里拿出我们产品的宣传折页，双手正向递给客户。待客户落座观看后，我从电脑背包里拿出笔记本电脑打开摆在桌上，女助理同时也从提包里取出产品样品，以做好洽谈的准备。

　　再次，大概在客户看了宣传折页30秒左右后，主动提起给用户介绍产品，就着宣传折页，先从功能开始，从监控说到报警，与此同时边介绍女助理边打开样品让用户查看。

　　接着，在客户有兴趣后，先用电脑让客户体验视频监控，之后拿出演示手机进行现场效果演示，基于当前中国移动的GPRS网速不快的原因，适机通过说明当前下载的流量和大小，来避免用户纯等待时，对下载时间的过度关注。

　　然后，在客户问到价格时，再将我们事先准备好的一张纸的文件（包含有各种合作类型、供货价格、首批进货量要求、销量要求等关键信息）双手正向递给客户。必要时再给客户进行阐述性的介绍。

　　最后，在客户还表现出兴趣或者有所顾虑时，解决的方法有两个：首先通过正面营造稀缺资源，主要提到第一，我们准备在广州只找少数的几家代理商（或每个安防城里只找2-3家代销商）。第二，我们的产品鲜有竞争对手，而且还有相当大的利润空间。第三，首批的合作伙伴，还比较有可能向公司申请到一些市场支持，以后的就很难说；其次，向客户正面的通报产品目前的市场现状，比如代理商、终端客户和市场推广方面的一些进展情况。　　

　　电话回访：多做加法少做减法

　　销售似乎和“三”有缘，一次冲动的购买，热情一般只能维持三分钟，而对客户的第一次电话回访，一般合适的时机也是三天。欲速则不达，急于求成，恐怕还会引起客户的反感。

　　电话回访和电话预约相似，也是一分钟所决定的机会。如此短的时间，对语言的简洁性要求，就显得尤为重要。另外电话回访的作用至少有三个：其一，保持联络，跟进客户状态。其二，营造机会，争取二次拜访。其三，传达信息，阶段推进签约。

　　怎样少做减法呢？按照笔者的经验，要避免在电话回访时，避免这样的说法，“我想问您决定了没有？”。另外或许还要避免，在电话回访时，不要给客户施加成交的压力。

　　怎么多做加法呢？方法有多种，但不见得每次都能用上，同时也要避免一次都用上。比如向客户通报最新的市场进展，邀请客户来公司参观，邀请客户莅临我们的地面宣传活动现场，邀请客户参观我们在展览会上的展位，邀请客户去参观我们的形象专卖店等等，总之最好是，要给每次电话回访一个合适的理由。

　　以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我开始一个电话回访时，其中一次的对话过程如下：

　　笔者：您好，请问是XX经理吗？（XX取决于具体的联系人）

　　客户：是的，您哪位？

　　笔者：还记得吗？我是掌门眼的黄先生，前几天刚拜访过您的。

　　客户：哦，记得。有什么事情吗？

　　笔者：没什么，我只想跟进一下您这边的想法。

　　客户：产品是一个好产品，我们还需要考虑。

　　笔者：要不这样，我明天要去您那边去给一个客户送合作协议，顺便拜访下您如何？　　

　　签约：满足、压力、机会策略

　　过程决定结果。任何远大目标，都有赖于分步的达成。有了前面的步骤作为基础，最终的成功，往往都是水到渠成的事情。

　　在前面的基础上，通过数次的电话回访和几次的拜访，我们将进入合作的谈判和协议的推敲阶段，最终以签定正式的合作协议而结束。

　　所谓“满足”的策略，就是尽可能的满足客户的一些关键合作条件要求，这有赖于一开始在准备合作文件的时候就留有余地。大家知道，中国人都有一个讨价还价的习惯，所以我们当初在准备那一张纸的合作文件时，应人为的适度提高合作的条件。另外，我个人觉得即使我们当场就能满足客户的条件，也不要立即答应，而是在过几天后再正式答应，这样可以给客户我们在努力为他争取的印象，同时也让客户觉得占了便宜，而对我们心存感激。

　　所谓“压力”和“机会”的策略，跟第一次拜访的时候最后用到的方法相类似，以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我谈判签约时，其中一次的说法如下：

　　“我们在这个安防城只准备发展2-3家代销店，其中一家已经敲定了协议，另外还有好几家正在谈判协议的细节。”

　　“总统数码港那边目前也有一家已经开始做了。”

　　“目前我们开展这个代销的工作没有多久，情况还算理想，看来顺利的话，春节前就能完成我们的计划。”　　

　　侧记：市场人员做销售之价值

　　通过掌门眼这个新产品的实战总结，除了能对销售人员有所帮助外，更为重要的是，笔者觉得对市场人员也应该很有启发，或许它让市场人员又多了一个重要职能。

　　在中国，很多企业把营销，人为的分割成两块，一为市场部，一为销售部。从专业分工的角度来说，这本无可厚非，只是令人忧心的是，这两个部门往往还喜欢各自为政。

　　中国的企业，在市场经济的环境下，发展还不到20年，大多数企业远不是一个成熟的企业，很多企业甚至没有自己的市场部。即使有了市场部，如果公司用于市场推广的预算很少，日后也可能想着要裁撤，有了这个案例做启发，或许这类企业可以考虑让其市场人员尝试着做销售，这样或许他们能发现市场人员做销售之以下三点价值：

　　第一，可以强化对销售的支持。做过销售的市场人员，知道销售在第一次拜访客户的时候需要的销售工具是什么？也能体会广告、宣传活动以及展会等之于销售的意义；

　　第二，可以强化对客户的了解。做过销售的市场人员，知道客户需要的是什么？市场现状是怎样的？也能不断的发现一些现有的竞争对手，从而有助于制定合理的政策；

　　第三，也是最为重要的，做过销售的市场人员，可以用策划的眼光，策略的高度，来设计销售的每一个环节，并总结出经验，升华成模式，最终得以让企业可以大规模的复制。

　　在中国，越来越多的企业，开始纷纷把营销上升到战略的高度，如果所有的中国企业，都能认识到市场人员做销售之价值，并加以实践，那将是一副多么动人的画面！　　

　　黄朝斌：职业经理人，《销售与市场》、《中国营销传播网》的专栏专家。7年IT营销生涯，积累了丰富的营销经验。在团队组建和管理、营销策略规划、品牌策划与推广、销售方法与渠道规划、营销人员的培训等方面有相当的造诣。专注于通信，软件，网络等IT行业的营销。MSN：hcb97@16.com，QQ：32044995，手机：13538756305

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