要有长远战略眼光。面对着国内外大型啤酒企业品牌的强势打压，二三线啤酒企业必须要有长远的战略眼光。表现在两个方面，一是对自己要有清醒的定位。很多二三线品牌往往“年少轻狂”，动辄就是“放眼全国”，四面出击，结果市场做了一大片，但却缺乏样板区域、样板市场，市场基础都不牢固，甚至十分脆弱，这是缺乏基于自身现实而做出的短视行为表现。其实，作为二三线品牌，应该清晰自身定位，明白自己“能吃几个馒头，能喝几碗汤”，这样才能拥有一个务实的战略规划。二三线啤酒企业可以采取先做“地头蛇”或者“区域王”的方式，先捞取拓展其他市场的资本，“以战养战”，通过建立一定区域范围的基地市场，也即根据地市场，保证操作外围市场时能够有源源不断的“给养”。二是做市场要不浮躁，要稳扎稳打。做市场犹如种地，要想有好的收成，就必须播种、施肥、灌溉、除草等，才会有好的收获。因此，二三线啤酒企业不可能象一线品牌那样，一掷千金地做广告，找代言人等等，必须要一步一个脚印地做市场，厂商彼此忠诚，不抛弃，不放弃，共同把市场做强做大。只有具备了放眼未来的眼光，企业才能不心浮气躁，才能立足市场，纵览全局。

　　抓关键切莫忘系统。在啤酒行业，往往有这样一种做不大的“侏儒”现象，这些企业虽然成立的时间很长，甚至十年、二十年，但仍然象长不大的孩子，让人扼腕叹息，笔者总结其原因，发现他们有一个共同的特点：顾此失彼，不能系统制胜。比如，有的啤酒企业为了追求产品利润，却忽略了产品质量的提升，结果造成了利润率上去了，但却以牺牲产品质量为代价，结果市场占有率却大大降低，因此，二三线啤酒企业在做市场时，在抓住核心关键要素的同时，千万不可忽略其他成功要素。其实，企业抓关键与系统同步进行并不矛盾，企业要想从一个阶段发展到更高的阶段，就必须要抓住关键环节，以点带面，最终带动全局。比如，做市场，不能以透支资源为代价；求利润，不能以牺牲顾客利益为代价；找客户，不能以急功近利为代价；提高产品档次，不能仅仅换换包装，“新瓶装旧酒”为代价，只有抓关键顾及其余，才能和谐发展，才能走的更远，走的更久。

　　发挥优势巧妙营销。很多二三线的啤酒品牌营销能力还是很弱的。弱的原因，一是对自己不了解，以至狂妄自大；二是对竞争对手不了解，以至盲动，甚至轻举妄动，造成自己遭受损失。其实，谙熟中国市场的二三线品牌，更有机会去争夺市场，这就需要充分发挥自身的营销优势，提高核心营销策划能力。包括两方面的内容：一是认清自身，知己知彼，百战不殆，这样作为二三线品牌可以集中优势兵力，避实就虚，在局部市场获得竞争优势，甚至获得区域第一品牌，增强自己的“造血”功能，滚动发展，以形成“星星之火，可以燎原”之势；二是作为二三线品牌，要学会了解竞争对手，尤其是学习竞争对手，“师夷长技以制夷”，学习而不媚俗，借鉴而不照搬，强化自己的内功修炼，只有如此，二三线啤酒企业才能发挥“地主”优势，才能不因对方强大而畏战，不因自己优势而恋战。毕竟，没有一个品牌强大到不能被挑战，也没有任何一个企业弱小到无法去竞争。二三线啤酒企业可以依托自己的产品原材料优势、本地低成本优势、人才优势等等，大胆地参与市场竞争，不断积累经验与品牌形象，不断获得更大的发展空间。　　

　　总之，面对啤酒巨头的翻手为云、覆手为雨，二三线啤酒企业必须要正确认识自己，知道自己的优势、劣势、威胁与机会，认真研究和学习竞争对手，只有如此，面对强势对手的打压，才能游刃有余地应对，通过自身优势的发挥，有效抗击外敌入侵，让自己立于不败之地。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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