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管理研究:这笔提成该发给员工吗?


中国营销传播网, 2008-08-11, 作者: 张京宏沈宗南, 访问人数: 2702


  销售队伍管理的核心有两个,一是对销售员的思想的管理,也就是对人的管理,二是对业绩考核的管理,也就是对事的管理。对业绩考核管理,核心莫大于提成管理。这里,笔者从一个案例说起,谈谈提成管理中应注意的问题。

  一、 具体案例

  某机械公司系中德合资企业,其对销售人员的提成管理采用毛利润提成比例的管理方式。也就是说,每一个成交的单子,销售人员提成毛利的2%。如果单子没有毛利,销售人员是提不了钱的。(当然,也有以销售额为基础计算提成的,各有各的好处,这里不展开)

  2008年5月,销售部员工楼某因事要提出辞职,离职前还有一笔应收款没有收回。没有收回的原因,主要是产品在使用中的售后服务方面的摩擦导致。作为楼某,离职前总想努力把钱要回,结算工资的时候把自己的提成一起结算清楚。

  为此,楼某经过多次努力,终于使对方松了口,但对方要求,要把余款打折扣,只愿意还八折,并要以八折结束全部的债权债务关系。作为业务员,楼某当不了这个家,于是把对方的邀请向公司财务部门和公司高层进行了报告。高层和财务均同意了此方案。

  事后,当楼某把支票要回的时候,财务突然告诉楼某说,因为你折扣的原因,导致了决算下来这个合同不但没有毛利,反而有小亏损。因为业务员是按毛利的百分比提成的,所以,楼某不能拿提成。

  楼某听了火冒三丈,便拒绝把支票交付财务。财务于是说,不得了啦,楼某威胁公司啦,拿了支票不上交啦,如此等等。后来楼某直接找到高层领导,亲自把支票交给领导,并说了自己的意思,说自己努力多次,离职前把应收款要回,就是想把提成一起结算掉。再说,这个合同在后来确实是售后服务方面的摩擦导致的矛盾,与自己无关;售后服务的失误带给客户生产的损失也是不争的事实;自己经过努力争取对方态度转好,加上对方提八折扣是财务领导和上级高层领导同意的,既然是上级领导同意折扣,那么折扣的损失就不能算在楼某的头上,该给王的提成应当给。财务说不管,反正按制度执行,没毛利就不提。楼某说当时同意折扣是财务也点头的,为什么当时不说?双方剑拔弩张。


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关于作者:
张京宏 张京宏:早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学,获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年,下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师,并兼任多家公司的高级资深顾问。
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