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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 终端导购“四步曲”

终端导购“四步曲”


中国营销传播网, 2008-08-07, 作者: 王应权, 访问人数: 2883


  前不久发表的《终端解说——核心竞争力的传播》中具体提到了终端解说的FABE法则与传统解说方法的比较、结合促销道具进行讲解、以及终端人员对产品讲解的要求。终端讲解,要将产品特性及优势转化成能带给顾客的利益点,充分的说明并展示产品能解决顾客的需求及带给他们的利益点,并通过验证完全打消顾客的疑虑而购买产品。在终端,面对的是各种行行色色的消费者,只有掌握更多的讲解技巧,才能将终端的消费者一网打尽。本文将介绍终端导购“四步曲”在终端销售解说中的运用。

  

  终端导购“四步曲”概括来说即是:

  【导入】→【加值】→【分解】→【总结】

  第一曲 导入

  导入针对绝对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法;附加利益点推介。这步必须要对差异化卖点进行表达,是必讲内容。

  例如:

  您好!欢迎光临××科技。请问您是需要选购一款键盘吗?选购键盘一定要选购一款防水性能好的键盘,谁都有粗心的时候,相信谁也不愿意出现因为一次不小心就导致键盘永远无法使用吧?下面我给您推荐一款××第二代全防水键盘,狙击手的升级版——×ד潜龙手”键盘。他的防水时间比市面上的防水键盘提高了两倍。您看(翻到键盘背面边指着流水孔边介绍),我们的背面拥有多达12个导流孔,可以迅速将撒入键盘的液体导出,尽可能减少残留在键盘上污垢,为进一步的水洗键盘打好基础。键盘的防水主要是两个部分:键盘外部的导水孔和键盘内部的防水设计。导水孔现在几乎所有的键盘都会有,而键盘内部防水则较难实现,原因是键盘的PCB电路板部分难以做到完全防水(拿出一个外壳拆开的样机,一边指着机器一边做讲解)。您看,我们对触点薄膜进行了封胶处理,最重要的是,我们对键盘右上角三个LED灯位置下面的PCB板进行了完全密封塑料封闭,由于这个PCB板的密封防水处理难度较大,所以市面上许多所谓的防水键盘都没有对它进行防水处理,以至不能完全放在水中清洗。××潜龙手键盘与其他品牌最大的区别是:经过××科技多年的研究,在PCB板的密封防水处理上取得了重大突破,从而做到了真正意义的防水(拿出全密封塑料封闭PCB板与一般的PCB板进行比较)。保证了键盘完全浸没在水中清洗的时候,PCB电路板不但不被损坏,而且防水时间比其他市面上的键盘提高了两倍!您看那边,就是我们的防水演示(指导顾客做防水演示操作)。

  这款键盘有着强大的多功能,他不但是一款防水键盘,他还是一款多媒体键盘。键盘配备了多达19个快捷键(现场操作演示),中间××LOGO下的是一排7个上网、收发邮件等功能的办公快捷键,而左右两排快捷键则对应多媒体快捷键和系统快捷键,方便了办公用户和多媒体用户,提高了工作效率,节省时间。

  同时,他还是一款游戏键盘。支持8键同时按下不冲突(现场操作演示)。键盘以黑色为主,游戏时常用的“A、S、D、W”和“←、↓、→、↑”被设计为了显眼的绿色按键。同时为了游戏玩家考虑,这款键盘把左侧的WIN键改成了Shift键,减少了游戏过程中的误操作,这样也让键盘左侧同时出现了2个Shift键(一边指着按键,一边做讲解)。

  购买这款键盘您不仅选择了最新潮的产品,而且您更是做出了性价比最高的选择,因为它的技术是最卓越的,是防水高手,业界之王,是办公高手、游戏高手,是功能之王。

  这样好的产品早买早享受,有兴趣我给您开一台?

  (如果不成交,进入下一阶段)没关系,了解越多对您选一款好键盘的帮助越大,我再帮您介绍一下怎么选择一款好键盘吧。


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