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谈高成本时代中小方便面企业的营销 7 上页：第 1 页 三、打造区域强市场，而后谋全局。 目前的大多数中小企业的生存之道是开市场，这原本无可厚非，但部分企业的做法是：这个市场死了，再去别的地方开市场，中国这么大，市场这么多，不怕没市场；这个经销商不行，再换一个经销商，天下做生意的人多的数不清。企业没有一个持续的市场运作策略，没有一个可以立足的根据地，没有一支品质过硬的产品，企业的业务人员更像一群到处流窜作案的惯犯，终日奔波，无安宁之日。如何解决这种状况呢？打造重点市场并有效复制。重点市场的建立有利于提高渠道客户的合作度，有利于市场信息的快速反馈，从而提高企业的反应速度，使企业的营销计划顺利实施，形成良性的物流和资金流。 1、 重点市场选择：选择企业具有相对优势的市场作为切入点，正如电影铁道游击队主题歌中所唱：漫长的铁道线是我们杀敌的好战场。重点市场的选择需要对当地的经济状况、消费意识、消费水平、消费习惯、市场容量、发展潜力，竞品状况等作出分析，尤其是消费者行为分析。选择与企业资源最为匹配的市场进入。中国红军正是在陕北这片拥有深厚群众基础的土地上发展壮大起来的，暗合了营销行为中的消费者行为分析。 2、建立重点市场的要点：建立重点市场的目的是终端最终控制在企业手中（关键是产品）。首先要对该单元市场进行细分，明确重点乡镇、薄弱乡镇、空白乡镇，巩固重点乡镇，提升薄弱乡镇，开发空白乡镇。逐步提高市场覆盖率和有效网点数量，建立完善的销售服务机制。其次，对渠道客户进行细分，依据80/20原则对核心重点二批客户进行重点分类管理和跟踪服务。提高对渠道客户的拜访频率，有效增进客户关系。 3、制定完善产品结构，合理规划上量产品、策略产品、利润产品的份额，把握产品的生命周期，及时对产品进行淘汰和更新，保持产品群旺盛的生命力。同时对产品的渠道价格严格管控。 四、提升执行力、打造高素质的业务团队： 品牌的成功需要产品力、营销力和执行力三力合一。三分计划、七分执行要优于七分计划、三分执行。有了好的产品力、营销力而没有较强的执行力，并不能确保企业一定能够成功。 执行力是企业策略得以有效实施的保证，重点强调过程和基础工作（渠道建设、维护，网点开发）的管理，明确人员岗位职责和工作流程，提升人员技能及政策的执行能力。具体：1、计划能力和习惯。使人员养成较高的计划能力和习惯，培养积极的心态。2、时间管理能力。人员的使用效果最终取决于一个人对时间的规划能力，根据事情的轻重缓急合理使用时间。3、目标管理能力。一个人对一件事情的管控、干预能力及追踪能力，其实主要体现一个人的责任心问题。 首先是要培养业务人员的计划能力和计划的实施能力，体现在对行业趋势的预测与分析、月度营销计划的制定、目标的分解与对应措施，其中最为主要的是时间管理。我们经常可以看到这样的业务人员，没有明确的计划，到市场后不知工作该从那里展开，今天这个客户有问题就马上跑过去，明天那个客户有问题就马上跑到那个地方去，每天都在忙于奔波，每天都在重复着昨天的故事，而市场却没有明显的起色。时间管理的核心原则是：80/20原则，轻重缓急原则以及聚焦管理。 其次是快速反应的能力，这恰恰是中小企业相对大企业的优势之处，中小企业的决策相对较快、灵活，这是中小企业的优点，缺点是流程可能不太严谨；大企业流程严谨，但也部分存在着尾调不大的弊端。须知做市场正如行军打仗，要知己知彼，要清楚对手的目的，参战兵种及兵力部署，更要做到令行禁止，快速反应。在制定一个市场计划时，中小企业可能需要5天时间便能把整个营销策略执行到市场。而大部分大企业在得知竞争对手的动作后，往往会是这种情况①业务员得到并确认竞品信息，最快可能在竞品上市后3天。②汇总信息向区域反馈，区域拿出阻击策略并等待答复需3天。③区域得到总部批复的策略而后执行到市场需3天，而在这9天之中，可能竞争对手的策略已执行完毕，并已取得了阶段性的成果。这一系列的过程，都需要业务人员有强力的执行力，才能使公司政策得以完美执行。 具有较强执行力的高素质业务团队，是企业整体目标的推进的有效保障。但执行力的打造也不是一朝一夕的事，需要企业坚持不懈的重复与强调，形成习惯，而坚持不懈正是一切好习惯的开端。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yuangh.love@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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