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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购真专家的独门秘笈

导购真专家的独门秘笈


中国营销传播网, 2008-08-06, 作者: 韩锋, 访问人数: 3320


  现在是一个“专家”满天飞的时代。道理很简单,有需求,就有供给。中国人对权威专家的信任甚至盲从,是导致“专家”供给过剩的重要原因之一。从中国各大医院门庭若市的专家门诊就可看出普通老百姓对“专家”的青睐有加和趋之若鹜。当“专家”遍地都是的时候,一些真材实料的专家反倒被淹没了。也难怪,某某品牌给自己打了一个“某某真专家”的品牌口号,这实属企业的无奈之举。

  在零售终端,专业的、专家级导购人员也是香饽饽、非常炙手可热的。因为,消费者像大多数中国老百姓一样,相信、信赖专家。专家级的导购销售业绩是普通导购难以企及的,自然收入也是不菲的。对大多数导购来讲,成为一位专家级的导购是他们的梦想。

  但大多数普通导购,特别是刚入行的导购,对导购专家的理解还是存在误区,认为对产品的功能、卖点、技术指标等,能用行业的专业语言滚瓜烂熟地介绍出来,才能体现专家的专业。其实,达到这种水平,只能成为一位导购的“半专家”,因为导购天天与之打交道的顾客,并不会认为专业知识讲得非常专业的导购,甚至让顾客如听天书般的专业介绍,是导购的“真专家”。所谓的“真专家”是能把最深奥的专业知识,用最浅显、最通俗易懂的形式表达出来的人,才称得上是“真专家”。

  举个简单的例子,爱因斯坦的相对论,何其复杂,一般人肯定都不懂。但爱因斯坦用一个简单的生活比喻,就把相对论阐述地栩栩如生:当一位男士和一位漂亮的美眉坐在一起的时候,相比与另一位无趣的男士在一起的时候,同样是度过相同的时间,与漂亮美眉的时间总是过得感觉如白马过隙,稍纵即逝;而与无趣男士的时间总是感觉百无聊赖、度日如年。 这就是相对论的通俗解释。这种解释丝毫不会动摇爱因斯坦的科学泰斗地位,反倒增加了人们对他的景仰,如此复杂、高深的理论竟能用如此通俗的语言介绍出来,那可是“真专家”啊!

  零售终端的导购要想把自己历练成为一名导购的“真专家”,应达到80%的通俗易懂的语言加上20%专业的语言结合的境界,才能练就导购“真专家”。

  20%的专业语言,就不用多讲了,对导购“真专家”来讲,要想给顾客“一杯水“,自己首先必须有“一桶水”。这“一桶水”就是最专业的产品知识,对产品的性能、功能、技术指标等的专业了解。如果没有这个专业基础,就成了不折不扣的“假专家”了。

  光有20%的专业语言,还不能博得终端顾客对导购的专家般的信赖。让顾客产生信赖、信任直至采取购买行动的,是导购这80%通俗易懂的部分,这对成交起着决定性的作用。


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关于作者:
韩锋 韩锋:韩锋, 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA),中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历;有海尔集团全球海外营销操盘实战经历,有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式:coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871,欢迎赐教。
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