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中国营销传播网 > 营销实务 > 导购语言与顾客诉求--一个卖单引起的思考

导购语言与顾客诉求--一个卖单引起的思考


中国营销传播网, 2008-07-21, 作者: 张润生, 访问人数: 3103


  终端导购是导购人员与顾客沟通的艺术。但是,沟通的前提是了解和理解,只有更深入的了解和理解顾客的需求,才能是导购与顾客的沟通更有效,才能使我们对产品的诉求和顾客对产品的需求有机的联系起来。不能了解和理解顾客就谈不上和顾客的沟通,更谈不上导购的成功。

  顾客与导购的沟通当中,顾客是被动的。当主动的导购与被动的顾客进行沟通时,导购的表述不仅要准确,以免顾客错误理解;而且要精简,以免影响顾客对沟通信息的处理。当然,这全部要建立在对目标顾客的准确定位基础之上。

  【案例】

  一个40岁左右的中年人带着自己的母亲来买砖,两个人在展厅里一边走一边看,这时候儿子接了一个电话。老太太就一个人在那里看砖,当老太太走到一款“晶花芙蓉”产品面前停住了,很长时间不走开。这时候导购员走上去说,“大妈,您非常喜欢这一款,是吗?”

  大妈:是的,就是太贵了。

  导购:大妈,我想您和我妈一样,一辈子全为儿女了,没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家,自己天天看着就舒服,这人一舒服,也就能多活十几年。您儿子还真孝顺,他买砖还把您带上一块来,不就想让您老人家拿主意,买您老人家看着舒服的东西。我看您儿子现在也不缺这几个钱。

  这时候,老太太的儿子打完电话走过来。

  导购:这位大哥,您妈妈非常喜欢这一款,您看?

  中年人看了看那款砖,又看了看老太太,老太太眼中没有反对的眼神,接着看了看砖的标价牌。

  中年人:“贵了点。”

  老太太似乎不悦,但没说什么话。(场面似乎有点尴尬)

  导购:大哥,我们到那边坐一下怎么样?

  (导购和那位中年人走到休闲区坐了下来,另外一个导购倒了一杯水,递给老太太)

  导购:大哥,我觉得买这一款可以。老太太看上一件东西不容易,老太太既然看上了,铺到家里她就看着舒服,看着心里舒服,老人心里舒服,一家人心里都舒服,老人要心里不舒服,一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病,老人健康,我们做儿女的就少担心,少担心就能集中精力做我们自己的事情。说了不好听的话,老人那一天不在了,这不都还是咱的。

   中年人看了一眼还在原来地方看产品的老太太。

  中年人:……

  导购走到前台,拿过来一张合同。

  导购:大哥,您贵姓?

  中年人:免贵,我姓李。

  导购:留一个您的手机吧?

  中年人:××××××

  导购:您看我什么时候可以送货?

  (略)


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