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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 郑州:半成熟的葡萄酒市场

郑州:半成熟的葡萄酒市场


中国营销传播网, 2008-07-18, 作者: 崔巍, 访问人数: 1487


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  部分品牌缺乏卖点

  目前,消费者越来越挑剔。笔者通过对郑州几个卖场的考察发现:郑州一些卖场的葡萄酒专柜,淡季时几乎没有促销员,而一旦到了旺季,专柜的厂家促销员争相推荐。厂家真正量的提升,关键不在于增派促销员与否,而在于企业是否为消费者提供了选择购买的理由,这种理由不是单一的,而是复合的、多层次的。消费者认同产品的卖点,即使不增派促销员,也会选择该产品。

  张裕、长城、王朝、威龙等知名厂家的指名购买率相对其他葡萄酒企业较高,与这些企业在该方面的努力不无关系。对于增派促销员但又没有明确产品卖点的厂家来说,专柜促销员也很少能讲清楚产品卖点,难以促进销量的持续提升。

  各显神通迎中秋

  相对白酒、啤酒来说,郑州葡萄酒市场势头明显不旺,但从总体发展趋势,以及各葡萄酒厂家的一系列动作来看,却也是暗流涌动。张裕、长城、王朝三大巨头,牢牢掌控强大的终端;二线品牌中通化、新天、莫高、威龙、华东步步紧逼;本地品牌民权葡萄酒亦步亦趋;进口葡萄酒卡斯特及法国、意大利葡萄酒品牌相继登陆郑州市场,并加快了攻城略地的步伐;罗马尼亚一葡萄酒品牌也将借助中国From EMKT.com.cn传统节日中秋图谋在郑州上市……

  “今年上半年,郑州葡萄酒销量同比增长明显,这表明随着各葡萄酒品牌厂商的共同培育和郑州当地消费水平的提高,郑州葡萄酒市场的前景依然广阔,潜力巨大。”郑州市酒协薛秘书长说,“除三大巨头外,其他葡萄酒企业对郑州市场也逐步加大了推广力度,市场表现不俗。”

  在郑州葡萄酒的集散地——华中食品城,某葡萄酒品牌郑州代理商告诉笔者,葡萄酒品牌运做策略较之前几年,有所创新和调整,支持的力度也很明显,从产品、价格、渠道、推广措施来看,各有侧重。

  张裕产品丰富齐全,消费者选择空间较大,分渠道、分产品侧重不同阶层消费者,如:张裕的甜酒和干红集中在流通领域;而各种年份的解百纳则有针对性地去做餐饮终端,主要依靠流通渠道实现分销;30元左右的甜酒和50元至100元的干红,商超走势较好;餐饮中150元左右的产品表现不错。“张裕酒文化之旅专题推介会”去年4月份在郑州成功举办,客户反映良好。

  华夏长城自去年结合郑州葡萄酒市场状况调整策略以来,一改其他厂商的从中高端商务阶层入手的餐饮渠道做法,加大了商超、流通渠道的运作力度,拉近与消费者的距离,成效明显;在促销形式上主要通过订货激励、抽奖、旅游、返点等政策,刺激流通商、零售商的积极性;在产品上推出了适合郑州消费习惯的3年、5年、7年葡萄酒,并放弃了年份酒的宣传,利于消费者接受。酒店里15元—20元左右的高额开瓶费刺激了促销员的推销热情;借助代理商资源,分客户、分渠道运作餐饮、流通、商超等终端,市场网络拓展得有声有色。烟台长城看好郑州市场名烟名酒店众多这一终端特点,进驻各大名烟名酒店,优势也较为明显。

  王朝的思路很明显,以餐饮渠道为突破点和发力点,加强餐饮攻势,并利用品牌优势培养了一些固定的消费群体,销量稳中有升。

  外来二线品牌的新天、通化、莫高等品牌在商超终端表现抢眼,且价格成为竞争的主要手段。

  进口葡萄酒品牌,除在中高端渠道推广外,专卖店也是实现品牌和销量的主要途径,并将开店计划辐射至郑州周边二线市场。

  笔者在郑州几个有代表性的卖场、餐饮渠道和夜场走访发现:除民权干红在商超中开展买38元干红赠一瓶黑土地白酒的捆绑销售活动外,均未看到其他葡萄酒品牌开展任何促销活动。诸多葡萄酒品牌代理商纷纷坦言,希望厂家多一点支持,多一点理解,多一点耐性,共同将郑州葡萄酒市场做大。

  经过年后一段时间的休整和市场巩固之后,葡萄酒企业十分注重的中秋节即将到来,葡萄酒厂家纷纷摩拳擦掌,着手开展筹备订货会事宜。中秋的到来,必将使郑州葡萄酒市场迎来一个消费的高潮。

  作者崔巍.欢迎交流思想观点.联系方式:037161624008 15837450310 邮箱:cuiwei008@12.com

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相 关 文 章(共1篇)
*进口葡萄酒的郑州市场攻略之道 (2008-05-28, 中国营销传播网,作者:崔巍)


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