市场对谁都是公平的，“山寨机”能取得今天半壁江山必然有其成功之处，也经历了认真思考的，而对于要翻身的传统国产手机，手机市场有下面的变化是其要看到的：

　　1、消费者的层面：

　　消费者的行为更加理性，从单纯看外观显摆而更加注重性价比。

　　手机作为一种电子产品已经越来越接近快速消费品，特别是不断降低的单价和不断推出的款式机型让消费者越来越苛刻，选择的余地越来越多，同时互连网的发展让很多消费者在信息的获取已经摆脱了到卖场才决定购买机型的做法；他会根据自己的需求综合朋友的推荐，在网上先查询手机各种信息，包括价格，配置甚至卖场的美誉度等，然后有的放矢，去卖场基本就是去实地看机付款拿机。

　　2、渠道商的层面：

　　渠道利润愈薄，渗透力增强。

　　从早先争取机型资源，只要拿到一款好的机型资源就可以高枕无忧，只等下面客户打款的时代已经过去；消费者选择的机会增多给了渠道商更大压力。渠道商现在是风箱里的老鼠角色，下线更加谨慎，进货的附加要求更多，但进货不见多。对于厂家来说，不断增加的指标让渠道商是进退两难：是要拿达量返利而压货还是根据实际情况进货？是窜货还是增强自己渠道的渗透力？ 是单一机型快进快出还是拿多款资源走长线？

　　3、零售商的层面：

　　优胜劣汰，开始转型。

　　以前的卖场好坏的标准是大而全，消费者进去看，卖场门口有促销活动，唱歌跳舞还有抽奖，里面一进去就是国外品牌的大专区或者体验区，这才是大品牌店，买着放心； 可能各大品牌专区的柜台前都是人挤人的情况。现在的店铺，专区形象大同小异，反而是店员推荐从几大国外品牌转换为我们的“杂牌机”，因为利润高。而由于市场竞争，单一的手机店的销量和利润都在下降，部分手机连锁转型兼营IT产品。

　　4、政策层面：

　　政策放开了，大家在一起竞争，公平是相对的。黑手机固然有偷税，抄袭的违法违规行为，政策是会逐渐完善的，但政策的制订是一步步实施的，单纯的等待政策是远水解不了近渴。

　　想成功需要认真分析大环境（市场和竞争环境）及小环境（自身状况），分析为什么黑手机和别的品牌成功，为什么自己没有成功。成功无非就是在正确的时间，在正确的地点做了正确的事。

　　1、消费者的层面：

　　首先、了解消费者真正的需求并快速跟进；你不跟进别的品牌自然会抢先一步占领市场。其次要创新；比如能点烟的手机，谁能快速造出来谁能抢占分额；这就对研发和市场团队提出了更高的要求；此外，山寨机的软肋就是售后，若在售后方面能够提供更好的服务，面对两款几乎一样的手机，消费者自然会做出选择。

　　再次，国产手机目前仍有一定的知名度，消费者仍有一定的信心，把自己的内功练好，才能把自己的品牌再次打响。

　　2、渠道商的层面：

　　核心经销商的确立，根据产品特点而设计的渠道；

　　很多渠道商是随着国产手机的发展而发展起来的，当年在一起而培养起来的感情和默契给以后的发展创造了良好的客情，但对于前期积累问题的妥善解决也是首要。

　　3、零售商的层面：

　　和消费者的深度沟通，打造长期发展的品牌，有品牌发展规划；不停的和消费者沟通，教育消费者。终端促销员的专业性。利润点及零售商需求的了解满足；

　　零售商要看利润和服务，能否彻底了解其需求以便满足是在终端夺得机会的核心。

　　4、运营商和服务商

　　3G市场以及和内容服务提供商的合作开发方面。在国外的音乐市场上，有一半的音乐是通过手机卖出去的；在中国目前的情况下还没有这么多，但随着中国移动等运营商介入手机采购和内容的提供，其标准的制订必将提供很多机会。当然，随着TD-SCDMA手机的采购中中兴和夏新的入围，我们也看到了国产手机的起色。

　　5、厂家方面：

　　强烈的危机意识，卧薪尝胆，认真反思。

　　首先，没有核心技术和对市场应对不及时是国产手机衰落的表面原因； 打江山难，拿下江山不去反思为什么成功或者简单复制或者不思进取在功劳上睡觉，这是导致国产手机品牌衰落的真正原因；　

　　其次，留给国产手机的机会依然很多，因为作为全球最大的中国手机市场，其消费者的购买力依然强劲，这也不难解释为什么山寨机这么热卖。而能否抓住市场脉搏，了解市场需求，这是国产手机需要快速着手去做的。而购买力强劲不代表着可以象以前一样高高定价，也不是把产品往某高档道具上靠就是高档手机可以卖出天价。

　　再次，随着手机消费的周期变短，性价比也要摆在台面上，不要一相情愿的和自己的产品去比或者和国外品牌的手机去比参数，而是要和市场上的所有竞品去比，看看自己的优点在哪里，弱点在哪里，进而找到自己的机会。

　　最后，产品线的管理，强化自己的研发。几年前消费者可能要一两年甚至三四年才换手机，但现在可能几个月就换手机，产品线短，没有新产品，消费者自然会另投其他品牌怀抱。而对于“山寨机”来说，其特别是小步快跑，新机层出不穷且都有独特而吸引人的卖点，怎么能不吸引消费者？

　　6、竞品方面

　　竞争品牌做了什么？其成功或者失败的经验和教训在哪里？ 他们的优点和缺点在哪里？如果不敢摸着石头过河就看别人怎么摸着过河的，然后跟随过河。放下身段，在市场上大家的身份都是竞争者，放下脸面和身段，冷静的竞争。

　　以上几个方面是需要厂家去认真思考，孰先孰重，哪个先做，这是需要和自己的发展计划来相关的，但无疑，正视自己和竞争对手应该是国产机发展的下一个机会的起点。用自己的长处去搏对方的短处。

　　不思进取则毫无希望，因为这是一个竞争充分的市场，认真思考不去快速执行也是没有希望的，因为这是一个快速变化的市场。认真面对竞争，快速应对，这才是国产手机春风吹又生的机会点。

　　作者信息：7年的销售经理和市场经理操作经验,曾在可口可乐等企业就职.欢迎指正。电子邮件: 56287686@16.com，手机：15829258928

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