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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购真的很难招吗?

导购真的很难招吗?

请先搞清楚为什么「新导购」上了两天班就再也不来了!


中国营销传播网, 2008-07-09, 作者: 刘金平, 访问人数: 3457


  答案似乎是显而易见的,全国的终端经营者都在为这个问题头痛不已,每次召开加盟商/店长/终端督导实践战训练营时,导购招聘问题,总是其中一项逃不掉的重要话题!

  我理解大家的心情,也理解为什么到了2008年,还有许多老板或者老板娘自己当店长甚至自己当导购卖货,当然,更理解为什么每次召开「店长管理全景模拟实战训练营」及「导购销售全景模拟实战训练营」时,会有那么多的老板/老板娘亲自参加,其原因,无非是说店里现在没什么得力的、值得培养的店长或导购,或者,现在的导购流动性真的是很大,害怕他们学完之后就跳槽去了别家,最可怕的是甚至也开店做了老板,成了自己的竞争对手!

  凡此种种,其根源,似乎真的与导购很难招,很难留有关!

  限于篇幅,本文暂且按下终端经营者在招聘导购时的最大误区、导购招聘的标准、流程、实战技巧不谈,因为,如果不首先搞清楚为什么在橱窗贴了一个月广告好不容易招到一名「实习导购」,或者费了九牛二虎之力挖了个「销售高手」,可他们总是上了两天班就再也不来了,工资不要了,甚至连招呼都没打一个的现象背后,到底隐藏着什么可怕的“杀手”,否则,你再招多少人进来都留不住!

  在我所见过的为数众多的终端经营者,甚至是经营状况良好的老板,当好不容易有人前来面试时,总是让对方站着,自己坐在休息区上,然后用眼睛先瞄一眼长相与年龄,接下来跑不掉的开始问“老三句”:“原来做过导购吗?”、“在什么牌子做的?”、“为什么不做了?”。等对方回答完毕,再观察一下长相,结合刚才回答的好坏,说“那你明天过来卖两天货试试吧!”,如此,整个招聘面试过程就算结束。做得稍微到位一点的终端经营者,当中会稍微加上一个环节,指着一件衣服,说“这件衣服,如果我是顾客,你要卖给我会怎么说?”!

  敢问各位老板/店长,换了你是这名应聘者,当你第二天到了陌生的终端门店上班,面对陌生的品牌、陌生的价格、陌生的面料、陌生的团队、陌生的款式,甚至当顾客要试穿一件衣服时,找个尺码都需要花费10几分钟还得让人帮忙的情况下,你能做得好销售吗?!结论当然非常明确,即使是销售高手,也绝对做不好销售!于是,你的信心会受到极大打击,甚至会认为这家店的生意不好,呆下去没什么“钱途”,而你的老板与店长,则会认为,你所说的一切都是假的,因为销售数字表明,你的销售能力极差!

  请问,换了你是这名新来的导购,第二天还会再来上班吗?!

  这是新导购留不住的第一个关键原因,而第二个关键原因杀伤力更为巨大。

  没有一个新来的人第一天就带着混日子的态度来上班的,就象见过许多公司的人迟到早退但从来没有见过第一天上班就迟到早退的人一样,她们总是满怀信心与激情来到你的终端门店上班,结果,一进门店后,你的老导购就跟她说二句话,只要这二句话一出,她第二天就不来上班了,什么话这么厉害?!无非是“我们都要走了,你还来干吗?!天堂有门你不走,地狱无门你偏闯?!”,或者是“这里的生意很不好,关键是规矩特别多管得特别紧,而且加班常常不给加班费”等等!

  请问,如果你是这名新来的导购,第二天还会再来上班吗?!

  也许你们会反驳我,“刘老师,别把我的老员工想这么坏?,她们都跟了我好多年了!”

  我同意你们的说法,人毕竟不是都那么坏,只是10多年的终端零售经验告诉我,虽然不是所有的老员工都是如此,但只要是一直招不到新导购的门店,或者常常发生「新导购」第二天就不来上班的门店,一定存在这样的老导购,只是,在口气程度上稍微有些区别而已,而且,只要是这种情况的门店,你的老导购肯定在不断的跟你提“加工资”、“加提成”之类的要求,甚至动不动就以跳槽相威胁,以至于有时候,你都搞不清楚,究竟你是老板还是她们是老板,为什么做个老板这么难这么累呢!  

  也许你们又会问我,“刘老师,那他们为什么要这么做这么说呢?”

  其实答案很简单是,不把新来的人搞走,她们老员工有资格跟你这个老板提更高的薪资要求吗?!或者,不把新来的人搞走,他们老员工中很可能哪个姐妹就要被挤走,在这种情况下,众姐妹当然要抱成一团一致对外?!甚至,不把你老板挖来的销售高手干掉,她们这帮姐妹的提成与收入就会受到很大的影响,同时,会让老板开始认为她们以前的销售能力很差,因为新来的销售高手,很容易就把老导购给比下去.......

  还需要再进一步分析吗?!

  我想,已经不需要了!

  因为,说到这里,大家都应该已经非常清楚,为什么「新导购」上了两天班就再也不来了的真正原因!

  希望大家先在这两个方面加以思考和改进,“导购很难招”的难题与困惑,也就能够得到一定程度上的缓解!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为心赢销终端管理和零售技术有限公司首席顾问师

,电子邮件: xin-yingxiao@16.com



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