然而，大多数的销售经理把过多的时间和精力放在了商家沟通、活动政策的制定等方面，而在导购员的管理和培训工作中倾注的精力不足，造成了导购员队伍不稳定、凝聚力不强等等很多问题，致使终端销售情况不理想、人员士气低落、导购员流动性偏高等诸多问题的存在。

　　目前家电行业中，导购员管理和培训中存在的比较突出的问题主要有：人员流动性较高、销售能力不高、对企业缺乏归属感等，具体表现在以下几个方面：

　　1．导购员团队凝聚力不强，缺乏归属感，流动性偏高；

　　（1）收入不高，造成归属感不强，导致离职；

　　导购员在日常的工作中，因为自身工作能力、卖场规模、或者提成结构不合理等原因的限制，影响到了商场的销量。致使收入不理想，造成离职。

　　（2）营销From EMKT.com.cn员与导购员、导购员与导购员之间关系处理不好，团队凝聚力不强；

　　行业内，在导购员的管理上，过于注重对销量规模、销售结构等的管理，而对于导购员的人性化管理和团队建设方面的付出较少。致使导购员之间、导购员与营销员之间等关系处理不理想，在终端销售中表现为互相打击、互相拆台、互相埋怨等，团队凝聚力地下，对企业缺乏归属感，难以形成主人翁的精神。

　　2．上下级信息传递不畅，沟通不理想；

　　作为长期奋战在销售第一线的导购员，是最接近、最了解消费者的人。他们理应为企业带回第一线的市场信息、竞品动态等，但是由于缺乏有效的机制和手段，造成上下级信息传递不畅，沟通不理想。不仅企业没有能够通过导购员及时了解市场动态，同时也无法很好的了解到员工的心理状态，在终端销售中主要体现为活动政策缺乏吸引力、导购员的需求无法得到及时满足等，最终影响到了终端销量的提升。

　　（1）缺乏有效的反馈机制

　　大部分公司在导购员的管理上，尽管也会要求导购员定期提报一些市场信息，但是由于缺乏有效的激励机制和奖惩制度，造成导购员缺乏积极性，信息提报工作流于形式，所反馈信息无法真实反映市场的现状；同时公司的管理人员对于导购员所提报的信息也缺乏足够的重视，很少给予认真的分析。最终导致信息提报工作流于形式。

　　（2）缺乏有效的沟通机制

　　行业内，导购员管理工作更多的是挂在营销员或者零售督导身上的。由于营销员以及零售督导的其他工作内容较多，投入在导购员管理上的精力不足，而公司销售经理由于缺乏有效的沟通机制，无法及时了解到导购员的需求并予以解决。致使导购员的很多想法无法得到尊重和实现，导购员的很多需求无法得到及时的解决和满足，最终造成了导购员队伍对管理者失去信心，凝聚力涣散，流动性偏高也就不足为怪。

　　3．培训内容不系统、培训方式呆板，内容枯燥；

　　家电行业中越来越多的品牌开始注意到培训的重要性。纷纷开始在省市分公司设立零售督导、培训师等，以每周或每月对导购人员开展培训。但是由于一线的督导及培训师自身素质以及公司环境的问题，形式呆板，内容枯燥，培训效果难称满意，。

　　（1）例会制度执行不到位，不能坚持按时召开；

　　根据笔者了解，行业内很多一线公司或者办事机构的周例会经常会出现临时改期、销售

　　经理不参会等情况，影响了会议效果。

　　（2）培训内容单一，培训方式呆板，内容枯燥；

　　分公司的督导或培训师在日常的培训中，把过多的精力放在了产品知识的培训上，而对技能提升等内容涉及较少，导购员对于培训会议缺乏积极性。同时由于培训形式过多的采用培训师念、写，导购员记的方式，形式过于呆板、内容枯燥，对于导购员的吸引力下降！

　　（3）周例会变成批斗会，导购员不愿参加例会；

　　导购员的周例会都会涉及到销售数据分析，而在分析数据的过程中，缺乏与导购员良好的沟通技巧。对于一些销售情况不理想的导购员，没有采取鼓励、帮助等沟通手段，而是过多的采用批评、考核等方式，结果导致导购员不愿参加周例会，士气低沉等。笔者曾经参加过一场培训会，从头到尾都是批评，导购员一直都低着头，试想以后在开会的时候谁还愿意参加呢？

　　4．不能为有能力的导购员提供良好的发展平台；

　　每一位企业的员工都希望能够得到提升，当一些优秀的导购员已经能够很好的胜任终端销售工作，同时具备了一定业务水平的时候，需要得到的不仅仅是领导和同事的认可，还有相应的定向培养和提升。而行业内大部分的品牌都缺乏对于优秀导购员的重点培养和提升，不能为有能力的导购员提供良好的发展平台。

　　针对与以上提到的问题，笔者根据自己一线工作经验，认为可以从以下几个方面开展工作，力求改善导购员的管理现状，提升整个导购员队伍的素质和战斗力。主要的措施有：

　　1．团队建设方面

　　（1）周期性的组织集体出游----放松心智，愉悦身心　

　　很多时候，提到组织团队活动销售经理们都会想到钱的问题。事实上很多团队活动是花不了多少钱的，比如带着导购员队伍去爬山、去公园或者在开会的时候做个游戏等都是能够促进团队凝聚力的活动。

　　笔者在终端走访的时候，很多导购员都反映只要公司能组织大家在一起玩一玩，增进一下相互感情即使自己出钱都没问题。由此可见，很多时候不是没有钱，也不是导购员不愿意参加，而是我们在管理中忽略了人性关怀。

　　（2）借节日，导购员生日的机会，组织聚餐----加深感情，增进理解；

　　利用节日或者员工生日的机会，是非常容易提升队伍凝聚力的。意料之外的惊喜总是让人印象深刻，在员工生日的时候动脑子制造一点意外之喜。比如公司经理如果有时间的话，可以直接买一个生日蛋糕送到商场，然后点燃蜡烛亲手送到导购员的专柜前，先不管自己的导购员什么反应，起码竞品的导购员会羡慕的要死。

　　至于这些活动的经济来源，可以专门制定一项提成制度。每个月从每个员工的工资当中按照一定比例抽成，可能每个人每月只需付出20元钱，就可以保证整个导购员队伍全年会有足够的资金来组织各种聚餐以及其他团队活动。

　　（3）培训会议上，举办分组讨论或者分组比赛----锻炼团队合作能力，强化竞争意识；

　　在导购员开会的时候，要经常组织一些分组的讨论或比赛，一方面培养导购员的思考、表达能力，另一方面也可以有效的锻炼导购员的合作意识和竞争意识。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

导购员管理中的两种极端模式 （2007-06-27, 中国营销传播网，作者：毕锦荣） 再谈导购员管理 （2007-01-09, 中国营销传播网，作者：王震） 导购员管理权的归属探讨 （2006-02-14, 中国营销传播网，作者：黄登平、卜凡） 国内企业导购员管理中常见的五种管理结构 （2005-04-18, 中国营销传播网，作者：张会亭） 导购员管理面面观 （2004-08-06, 中国营销传播网，作者：何雪明） 导购员管理工作的十大空白 （2002-12-06, 中国营销传播网，作者：张会亭）