中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 专家论坛 > 谢付亮谈水果超市一:服务要“三果”

谢付亮谈水果超市一:服务要“三果”


中国营销传播网, 2008-07-08, 作者: 谢付亮吴益萍, 访问人数: 2668


7 上页:第 1 页

  二果:服务要怀“正”果

  水果超市想要快速卖货,其秘决之一就是怀“正”果。常言道:“种瓜得瓜,种豆得豆”。水果超市的服务以顾客满意为基本标准,设身处地为顾客着想。顾客得到满意,水果超市还怕没有回头客吗?服务怀“正果”包括以下两个方面:

  其一,导购过程怀“正果”。远卓品牌机构在调查过程中发现,许多水果超市在推荐产品的时候不是推荐合适的产品,而是一刀切:一律推荐价格最贵的产品。例如,在某连锁品牌水果超市里,我指着某一种类的苹果询问:“这种水果口味怎么样?真的很甜吗?”导购员面无表情,并没有直接回答我的问题,而是带着我去观看最贵的苹果。让人不解的是,两种水果都写着“特甜”。于是我追问道:“那种苹果写的和这种苹果一样,都说特甜,难道那种不甜?”“都甜,但是价格贵一点,就更甜一点。”随后,我指着其中的一种菠萝说:“帮我挑一个质量好的,谢谢。”“你买台湾凤梨吧,更甜一点。”两种菠萝标注的文字也基本雷同,都在强调“特甜、水多”,但是导购员无疑又将我引到价格最高的产品。

  以上案例中,让每个顾客都给水果超市带来更多的利润,这种想法本身是符合商业原则的,但是顾客的购买需求多种多样,顾客的购买实力千差万别,导购员不问青红皂白,“一视同仁”,只顾急功近利地推荐价格最高的同类产品,这种赤裸裸的做法极容易引起顾客的反感,甚至可能刺伤顾客的自尊心。换句话说,消费者不需要这样的引导,长期以往更会激发消费者的拒绝本能,从此不再光顾。

  再如,水果行业也存在着比较明显的“欧典现象”。在水果超市的调研过程远卓还发现,很多标榜着进口香蕉,产地写着哥伦比亚或者其它国家,实际上却是地地道道的国产货。商家的目的很简单,就是要赚取高额利润,或者说是打着进口水果的幌子来赚昧着良心的钱。

  这种现象之所以很普遍的原因是,消费者在购买水果的过程中,第一次看重的是水果的“看相”,至于产地和口味,很多消费者在购买水果的时候是很难判断出来的。加之消费着普遍认为进口水果的“看相”要优于国产水果,所以,水果商家就抓住了这一消费者心理,将“看相”好的水果挂上“海龟”的牌子,结果则是屡试不爽,赚得个盆满钵满,不亦乐乎。

  我们可以说这个现象背后的深层次原因是消费者崇洋媚外的心理,但只有在水果零售业竞争程度到达一定阶段后,这个问题才能得以有效地解决。因为,消费者崇洋媚外的心理短期内无法彻底改变,只能依靠同业之间竞争的加剧,来铲除商家“蒙骗”消费者的“土壤”。

  然而,透过上述案例中的 “欧典现象”,我们更应该意识到国产水果塑造品牌的紧迫性和必要性。国产水果不能依靠“假洋鬼子”才能卖高价,获取高额利润,国产水果同样具有卖高价的质量基础和文化基础。换句话说,我们国产水果必须走出“低档”的品牌困局,打破消费者对于国产水果的固有认识,建立国产水果的高端形象。

  其二,专业知识怀“正果”。专业知识怀“正果”是指水果超市导购员专业知识必须扎实。远卓品牌机构认为,只有导购员掌握扎实的专业知识,才能建立双方信任的基点。在上述案例中,假如水果超市导购员告诉消费者,“这种菠萝也是甜的,只是台湾凤梨肉质细密因而甜度高,含有丰富的维生素C、钾、锰和纤维质,更重要的是还含有铁质,能促进钙质吸收,强化骨质的效果”,而不是简简单单地以价格为导向的“导购”,非但不会引起消费者的反感,反而让消费者对该水果超市的专业化服务心怀敬意,从而促进销售,提升销售业绩。


1 2 3 页    下页:第 3 页 8





关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
查看谢付亮详细介绍  浏览谢付亮所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共10篇)
*“三点式”:D水果超市策划纪实 (2009-11-26, 中国营销传播网,作者:谢付亮)
*地方水果全国化,如何有效展开? (2009-09-15, 中国营销传播网,作者:谢付亮)
*水果产业的品牌化路径 (2009-05-04, 中国营销传播网,作者:赵湛)
*欲畅销全国,广西水果需打造强势品牌 (2008-12-18, 中国营销传播网,作者:谢付亮)
*谢付亮,低成本营销偏执狂 (2008-11-28, 中国营销传播网,作者:刘刚)
*谢付亮谈水果超市四:如何做促销 (2008-09-02, 中国营销传播网,作者:谢付亮、朱亮)
*谢付亮谈水果超市三:商品如何陈列 (2008-09-01, 中国营销传播网,作者:谢付亮、朱亮)
*谢付亮谈水果超市二:如何培训导购员 (2008-07-11, 中国营销传播网,作者:谢付亮、吴益萍)
*空中对话:谢付亮谈水果(五) (2008-06-18, 中国营销传播网,作者:谢付亮)
*三大弊病正在伤害水果超市品牌 (2008-04-07, 中国营销传播网,作者:谢付亮)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-10-03 05:20:44