|
|
|
|
中国酒水经销商转型 7 上页：第 1 页 培训力与人才力 由于很多酒水经销商出身于个体户及小批发部，很多都是夫妻店或者家族企业。因此人才也往往成为制约这些经销商发展的重要的因素。是否拥有优秀的人才也成为了优秀经销商和普通经销商的分水岭。优秀的经销商拥有一些成熟的管理和营销人员，自然也就获得了更多优秀品牌的青睐。普通经销商则固守着自己的一些老客户，代理着一些二三线品牌，苦苦维持着自己的生存。 经常有一些经销商咨询合效策划，是不是我请了一个优秀的经理人就给改变企业的现状。我们的回答是不一定，因为经销商首先需要改变的是自己的营销理念。很多经理人和老板最终走向分手往往是理念问题。在一些邀请合效策划为其做培训的企业中，我们有一个很重要的原则，就是先要培训老板。老板有了先进并且适合自身企业的理念，优秀的员工和经理人才会有生存的土壤。 在我们接触的酒水经销商中，很多已经有了学习先进经验的积极性和对员工进行培训的迫切性。从建设学习型企业的要求出发，这是正确的。但很多企业寻找的培训课程和方法却是错误的。目前市场上的培训公司最受欢迎的是激励教育和领导力培训，但带给企业的利益却不大。优秀的激励教育需要良好的激励政策，否则沸腾的水也会降温成冷水。领导力培训教会你的员工如何做领导，那么谁又去执行呢？ 所以强化培训和重视人才是每个企业都必须要追求的，但也要找到合适的途径和方法，更重要的是为他们准备好适合生存和发展的土壤。 营销力与管理力 在某种程度上，营销与管理是密不可分的亲兄弟。良好的营销力保证着企业的利润，良好的管理力保障着营销的健康发展。 在合效策划对山东经销商特别是泰安经销商的调研中，发现当地经销商有以下优势：和二批商及终端合作时间较长；信誉比较好；销售价格和结款方式灵活；客情关系好。但即便这些所谓的优势也存在很多不足。例如重口头承诺轻合同；出货价格一降再降；库存管理和现金管理混乱；业务人员流动性强并且普遍存在挪占货款情况。而这些都暴露出经销商在各项管理上的不足。 当然，我们不能要求经销商马上学习现代企业管理制度或者上一些管理软件。但必须要找到切合实际的办法帮助经销商实现提高。例如一些简单的合同管理、财务管理；引导经销商知道价格体系的重要性；以及一些简单的业务人员管理办法。这些反而是经销商目前最急需提高的。从管理要效益，不仅应用于一些生产企业，同样也适用于酒水经销商。 当经销商已经初具规模，可以实行公司化运作的时候，建立营销团队就迫在眉睫。由于很多经销商开始的时候都是夫妻打天下或者兄弟父子兵，老板对营销的控制力比较强，那就要学会抓大放小，有效授权。对于新招聘的团队，由专业的公司进行培训和组建同样也是出路之一。 面对目前的市场环境，中国酒水经销商的转型已经箭在弦上。“适者生存，不适者亡”同样适用于酒水市场。这种转型既需要意识，也需要方法。“强化转型意识，找到适合自己的方法，量力而行，步步为营。”这是合效策划给所有面临转型困扰的酒水经销商之忠告。 韩亮，中国十佳策划机构——合效（山东）营销策划机构总经理，中国市场学会专家委员。合效策划机构，专注民营企业快速发展，是中国食品酒水策划专家，在国内以实战而著称。郭林，合效策划机构首席专家。www.aamk.com hlpje@16.com 13853102229 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
