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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 探悉酒水经销商的发展

探悉酒水经销商的发展


中国营销传播网, 2003-04-22, 作者: 张卓东, 访问人数: 4041


一、经销商的社会分工角色

  经销上处于生产商与终端之间,是两者的资源沟通桥梁。这一桥梁的存在价值在于,他是否能够有效的影响,河两岸的两个交易对象的利润产生效率和实现利润最大化的目的。假如把生产商和终端比作牛郎和织女的话,那经销商就是他们之间的鹊桥。 

  时光和环境的改变,牛郎和织女为了更好的实现结合效率、突破银河的限制,都在深练飞行之“内功”。当其中一方或者两方都具备飞跃银河的“功力”时,这架鹊桥也就成了一个花瓶,一个有收藏性的艺术花瓶。在当今市场中,牛郎型的沃尔玛、家乐福等;织女型的可口、百事等都已基本具备了这种功力,并且随着市场竞争的加剧,具备这种“功力”的队伍在不断的壮大。 

  经销商针对这种难堪处境,必须审时度势地认清自己在社会分工中的角色,发挥自己的有效价值,才能取得长久的发展。经销商通过自我资源的价值体现,实现了生产商和终端双方的资源整合,经销商的资源应该是整个产品流通资源的一部分,应该更加积极地欢迎他人利用,而不是防止他人利用,只有在他人利用的前提下,这种资源才有存在的价值。 

  经销商首先以批量买断的形式从生产商处购买了产品和信息,然后再把这些产品和信息传达到终端,通过终端实现资源价值的体现,并同时把反馈资源再有效地回馈给生产商,以使资源价值更加升华。经销商所谓的营销能力,只是产品流通过程中的一个分流过程,其实不在销,而在于分,销只是一种形式,分才是目的,从这一点上分析,经销商在整个社会分工中的角色,其实就是一个搬运工。 差的搬运工搬运产品, 好一点的搬运工搬运产品和信息, 更好一点的搬运工在搬运中能使资源价值更有效的升华。 


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