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如何把砀山梨从1元卖到10元


中国营销传播网, 2008-06-30, 作者: 谢付亮, 访问人数: 2286


  中国From EMKT.com.cn是梨的最大起源中心,也是产梨大国。梨是我国三大水果之一,产量居三大水果首位。其中,驰名中外的名贵品种也有很多,如华北广植的鸭梨、山东的莱阳梨、贵州的大黄梨、广西龙津的四季梨、四川苍溪大雪梨,还有就是安徽砀山的酥梨。

  虽然这些都是名贵品种,但它们的价格比起国外名贵品种却显得十分低廉。我们拿砀山梨为例,根据2008年5、6月份砀山梨批发价格行情调查显示,每斤砀山梨平均售价,江苏海安农副产品批发市场为4元,江苏联谊农副产品批发市场为1.15元,天惠超市为2.78元,广西南宁五里亭蔬菜批发市场为2.20元,上海华中果品交易中心为1元,杭州艮山门果品为2元……在这些批发市场中,砀山梨的价格都很低,最低的售价仅为1元。为什么作为名贵品种的砀山梨价格会如此低呢?这其中固然有很多原因,但只要把这些原因转化为提升价格的诱因,砀山梨就能从1元卖到10元。

  首先,统一变脸,告别“外形粗糙”。在消费者的印象中,砀山梨算不上高档产品,因为我们在水果卖场中看到的砀山梨大小不一,一大堆堆在那里供人们挑选。这些砀山梨没有进行外包装,甚至连一层泡沫网也没有,杂乱无章的陈列更加让人觉得砀山梨是低档货。

  外形对水果来说很重要,水果不仅要有好的口感、好的营养价值,外观对水果售价也很关键。在购买水果时,消费者一般对外观形象比较好的水果感兴趣,尤其是选购水果送人时,对水果外形就更讲究了,甚至对水果外包装的精美程度都有一定要求。

  所以,远卓品牌机构认为,砀山梨外形要尽量控制,同一产品类型要大小均一、形状相似,统一商标和外包装,对于礼盒装的梨,也要注意礼盒的外观。只有把外观的各方面水平都提高了,砀山梨才能提升它的档次。

  其次,精分受众,告别“产品分类粗糙”。虽然砀山梨有很多品种,但一般人认为砀山梨就是“酥梨”,对其它黄梨、糙子梨、面梨等都不熟悉。在其分类上没有作进一步细分,更没有站在消费者的角度来突出差异化和产品特征的产品类别。

  其实砀山梨有很多品种,如砀山酥梨还包括白皮酥、伏酥、青皮酥、短把酥、金盖酥等品种,黄梨主要包括马蹄黄、鹅黄和鸡爪黄三种,砀山糙子梨有青皮糙、紫皮糙和歪尾巴糙三种……远卓品牌机构认为,在销售时,砀山梨要把产品分类精细化,提炼各种产品类别的卖点,这样就能有的放失,针对目标受众销售。

  再次,掘金历史,告别“文化品味粗糙”。砀山有2500多年的植梨史,自有“梨都”和“酥梨之乡”之称,但砀山梨的文化价值却远远没有植梨史来的深远。砀山梨价值低,不仅在于果子的本身原因,而且很大原因在于其没有展示出“生动”的文化内涵,砀山梨的文化品味没有被挖掘出来,历史的深厚只被一笔带过。砀山更多的是宣扬它的风景、及砀山植梨面积之广,但砀山梨却忘了从历史中提炼卖点,进行文化诉求。

  砀山梨应该挖掘它的文化价值,砀山地处中原腹地、历史悠久,可以上溯到三千多年前的周朝,几千年来砀山积淀了深厚的文化。秦始皇把当时的秦朝划分为三十六郡,以芒砀二山为中心的地区设为砀郡,汉高祖刘邦引兵据砀,曾任砀郡长。隋开皇十八年改为砀山县并沿袭至今。唐宋砀山饱受战争沧桑,曾于天宝三年携杜甫、高适同游砀山,留下了“明宰试舟楫,张灯宴华池,文招梁苑客,歌动郢中儿。月色望不尽,空天交相宜。令人欲泛海,只待长风吹。”——《秋夜与刘砀山泛舟燕喜亭池》的不朽诗篇。李白赋诗其下的燕喜亭仍秀座于砀城河畔,宋代碑刻:“宴嬉台”立于亭侧,至今仍是文人雅士吟咏怀古之所……,砀山的一切都可以作为砀山梨文化提炼的背景。

  第四,与时俱进,告别“品牌典故粗糙”。砀山梨从培植至今经过了几千年的演化,品种也不断增多,这么多年的民间栽培产生了很多民间故事,从而形成了砀山梨的品牌典故,如马蹄梨、面梨、糙子梨、金盖梨等都有自己的品牌典故,但这些典故很多只能算是民间传说,而且故事有的都已不完整,这些典故对其品牌提升作用微薄。


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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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