三、再造骨青春

　　1、深度沟通，明晰职权

　　多个不眠之夜，与骨青春高层推心置腹，企业如何从生产型向营销型转变，保健品行业的特点，如何成功运作保健品，各级管理者如何做好本岗位工作，如何激发团队。最后大家达成一致：将营销权力下放到营销公司，共同制定营销目标，进行阶段性考核，充分尊重营销公司建议，全集团以营销为导向，全面配合营销公司计划实行。进行骨青春品牌发展战略，不急功近利，回归营销周期特性，夯实骨青春品牌营销基础。　　

　　2、收缩战线，深度开发

　　将原来的12个省市收编，集中浙江、江苏两个省，人员择优选用补充两省市场，将浙江定为核心市场，营销队伍建立到各县级城市。整理各地优势渠道（商超、药店），建立核心示范店铺，配备专职促销人员。与各地县办事处主任签订目标考核责任制，完不成目标者降级使用，达成目标者多重奖励。将促销人员作为公司正式员工编制，拥有公司保险福利。事后证明，一年的时间后，有三个办事处获得车辆奖励。　　

　　3、概念重造，分步执行

　　原有的补钙概念不适合骨青春的特点，骨青春是一个“中药养骨”特性，要将骨青春上升到补充骨营养的高度，既跳高于补钙市场，但又不脱离补钙市场。但是要落实到具体症状上，骨问题人群表现为“酸、麻、肿、痛、僵、折”，最难忍受的就“痛”,骨青春就从“骨疼痛”点穴消费者，主打三张牌：症状——对号入座、专家——信任提升、亲情——购买动力；三步推进：症状主打半年，拉网普及；下半年症状和关爱并行；年前礼品收网。只有严格的概念阐述，讲清道理，让消费者逐步了解骨青春，才有会坚实的销售基础。　　

　　4、活动推进，沟通面对面

　　和国家相关部门合作，开展“骨青春——手拉手.骨健康工程”，邀请专家在全省各地巡回进行骨健康检查服务，活动力求气势大，各种物料都很专业，体现大公司形象，在杭州武林广场的活动，创造一天15万销售奇迹，活动中消费者的感激场面令人难忘。现场消费者沟通是促成购买的最佳途径。除了公司有计划的大型活动外，各地市场自主开展小型活动，力求在各地市场每周都能看到活动。另外，骨青春与电影院联合，进行电影包场，免费给顾客送票看电影，期间进行产品广告和人员产品知识讲解，也取得良好效果。在宁波市场，各个街道举办“骨青春.排舞大赛”，深入社区，让更多的中老年人参加骨健康的活动中。活动推广是骨青春成功的重要武器。　　

　　5、宣传多样，顾客互动

　　骨青春维持一定的全省媒体覆盖外，根据各个城市的特点，运用广播、户外、店堂、投递等手段补充，用新闻报道、专题栏目等软广告进行渗透。在各种资料上，印制问题，与顾客进行互动，及时反馈顾客的建议。定期开展顾客会员活动，将老顾客邀请到公司座谈，参观公司、游览杭州名胜，让顾客成为宣传人员。另外在公司设立专职客服人员，接受顾客反馈意见，进行回访，定期寄发骨青春报、活动信息。此举得到顾客的高度欢迎，认为是真正为顾客服务的企业，不断收到顾客的表扬信。

　　6、大力培训，设立狼队

　　基层员工是企业的宝贵财富，是骨青春销售的中坚力量。骨青春对基层业务员、推广员、促销员定期开展培训活动，除了传授业务技巧外，重在强化人员的狼性，战胜困难的勇敢精神。设计各种比赛，营造竞争氛围，互相交流工作经验，奖励优秀员工，并将优秀员工的感人事迹刊登集团刊物上，让员工无论在物质上、精神上都能享受到努力工作的快乐。在各地成立“狼队”进行宣称推广活动，事实证明，这支队伍到现在依旧是骨青春推广中流砥柱。

　　通过深度改造，骨青春进入良性循环轨道，一年销售进入2500万平台，投入产出比合理，奠定坚实的发展基础。扶上马送一程的愿望实现。　　

　　四、寄言骨青春

　　专业高效的团队对骨青春来说是重中之重，遵循保健品行业特性，用创新手段提升市场份额。脚踏实地、稳步推进、适应市场变化、提升品牌，骨青春的销售将会更好。任何营销方式的改变都需要足够的营销力量支撑。　　

　　俞昊言，上海麦喜传播机构总经理，营销策划人，无边界营销理论创造者，为中国58家知名企业提供咨询策划，立志做中国最优秀的咨询策划人！联系：13122562344，yhy_sh@12.com。

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