四、矿物纤维的销售

　　虽提出矿物纤维进入高速暂不理的市场产品策略，但沪蓉西高速有基础，我办为此按公司要求对该项目业主单位进行了跟踪。从了解的情况来看，沪蓉西分成的八个标段中，东边的四个标段设计的是矿物纤维，西边的四个标段设计的是聚脂纤维。与项目业主单位机料处人员的接触中表示应该与施工单位接触，但在与技术部门人员的接触中，表示已被很多的领导打过招呼，并明示没有很深的关系，最好不要趟这堂混水。先前在汇报该项工作时，汪总指示先行与施工单位接触。我办在与该项目的几个施工单位了解的情况是，有几家明确表示已被打招呼，且确定无需求。

　　我办原打算放弃该项目。但最近汪总裁通过其他途径了解，表示要继续跟踪，但一开始项目业主单位就告知总量不大，不象汪总所说的有几千吨。既然总部要求继续跟踪，我办计划六月份出差恩施，具体与业主和施工单位多边接触。汪总同时也表示要亲临指挥部做工作。本办热衷欢迎与感谢。

　　五、艾利米特的销售

　　武汉为汉水与长江交汇处，历来为“九省通衢”之地，离不开桥。艾利米特销售为工作的重头戏。从一开始接触的白沙洲大桥的维修项目，到天兴洲大桥的桥面铺装项目，再到设计院介绍的其他桥梁，一直把艾利米特的销售作为机构负责人的具体项目跟踪的重中之重。武汉市场的打开离不开开始的这一步。意义重大。具体的几个项目分析如下：

　　1、白沙洲长江大桥维修项目

　　已按项目业主单位要送达《关于湖北白沙洲大桥钢桥面铺装方案的建议书》，项目业主主管人员----武汉城投集团总工办乐博士表示今年不做大修，并要求我们做实验段，以经历酷暑和严寒，明年施工。但在与具体实施该项目的城投代建公司----武汉城诚路桥发展有限公司的接触中，表示已经就该项目做了几年的准备工作，已按环氧的方案进行了很多的研究和实验，并明确表示现不介入我方方案。上月我办该项目跟踪到此为止。

　　但接下来打算通过业主是否有可能做实验段。如无可能，打算放弃。

　　2、天兴洲长江大桥桥面铺装项目

　　天兴洲长江大桥已请求总部予以协助完成设计院和业主单位要求的资料，但时间拖的很长。我办在与该项目关联的几个单位接触中，明显感觉难度很大，并且花费也很高。通过本人私人关系接触到铁道部指挥部（项目业主）吴总工，但未有明确答复。另设计单位（中铁大桥局勘测设计院）和项目总包单位（中铁大桥局）人员接触较为频繁。并表示无决定权。该项目上月跟踪到此。

　　接下来，将方案与建议书分别送达相关人员后。将通过关系做铁道部长或是主管副部长的工作，将方案建议书送达他们手中，通过资源关系对他进行游说。

　　3、福州鼓山大桥项目

　　通过设计院其他人员介绍福州鼓山大桥，该项目为福州市内跨越闽江桥，业主为福州市建设局，桥长为900米钢箱梁，宽度为40米。因费用和时间关系，未能前往。

　　4、武荆高速上跨线钢桥项目

　　四月份工作总结中已有提及。原方案为面层SMA与中层浇注式沥青混凝土，防水层是环氧粘接剂。改变方案已无必要，做浇注式施工有可能。

　　艾利米特的销售都是一些大的项目，公关环节多，公关费用大。本月为请到铁道部指挥部吴总工，一次花费就有将近三千元。为公司政策所限，必不敢继续投入大的费用，后续工作进展困难。为此，在此要求总部明确在此类大的项目上是否能有特别专项公关费用支持。我办将在六月份的工作中以报告的形式向总部提出申请。请总部领导酌情予以考虑。

　　本人从事营销From EMKT.com.cn工作近十年来，一直在基层的办事处、分公司从事销售管理工作，所服务行业为家电、电动车、和新近进入的交通行业。对基层的办事处的销售管理和财务管理有很深的认识，对销售系统的组织搭建和业务流程再造有很深的见解和很强的处理能力。诚愿讨各位销售同行和前辈指导与赐教。电子邮件:　soyea.ty@16.com

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