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OTC产品连锁主推，怎样做才有效？ 7 上页：第 1 页 四、平衡好主推连锁药店销售链上利益关系 要想连锁主推进行好，必须在连锁药店的总部采购、营运、配送和门店店长、柜长、店员各环节的利益都有所考虑，决不能只和采购洽谈，把所有利益直接让利给店方或者全部给了采购，现在很多连锁药店都有营销营运部门，负责产品销售工作，因此应该综合平衡，哪个环节该奖励多少都要做一些调研，不能按照自己的意愿随意设定，让销售链上的所有人员都有利益。 还有在奖励机制设置上必须考虑店长的利益，同时让店员有钱可赚。总之必须平衡好，否则就会出现某个环节制约你上量的现象，可以在实施主推前就和连锁操作这方面的负责人一一洽谈好，以便以后主推的奖励及时到位，让各环节的利益分配者都高兴。 五、主推上量的服务与监控跟踪 １、培训好店员 主推产品的销售，必须教会店员会卖自己的产品，就是说你的主推产品的产品知识培训必须做。由于主推产品大多有一般是完全普药新普药，店员对产品是了解的，因此这样的产品知识培训主要是找自己产品和同质化产品的几个突出差异店即可，比如在工艺、原料、功能主治、禁忌症、效期等方面比竞品有什么优势即可。笔者听到店员在针对消费者主推产品时找出的差异店是“我们卖的产品比竞品禁忌证少，因此副作用少”，其实只是竞品是个OTC产品，说明书禁忌证要明确写得详尽些，但自己主推的产品是非OTC产品，自然说明书的禁忌证反而少些，但并不代表更安全，但是店员就是这么说的。 同时还有一点就是让店员和消费者感觉到你是一个有实力品质有保证的大企业。 ２、配合有奖销售 在主推出去初期，为了提高店员的积极性和信心，要给予促销活动的密切配合，一般是针对消费者的有奖销售活动，可以采取购买２－３盒就有奖励的方法，促使消费者首次购买，当然由于主推厂家利润已经很低，因此不可能初期搞这样的活动，但短期配合是必须的。 ３、 跟踪到门店 首先把我们产品主推产生的利润让其决策层明确知道，甚至细化计算到一个门店，一般厂家都不做这样的工作，你先做，门店就会对你的产品重视了。就会加大对门店的考核力度和监控力度。 其次是明确告知店长和所有店员，卖我们的产品她们一个月得到了多少利益。尤其是搞定店长，让店长下命令，总部命令到店长一级还得靠店长往下传达。通过各种利益即服务或者顾问式行销手段，把店长搞定，让店长时刻记住抓你主推产品的销售，可以在店长中搞个销售竞赛，设定两个KPI指标：一是销售总量（权重０．６），一个是销售增长率（权重０．４），两个指标综合一个月评出三个优秀店长给予私下奖励。 神秘房客奖励：发现推荐得好和首推的店员，当场给予其奖励。 OTC业务员保证主推产品不断货，及时拜访主推门店和检查库存。 六、主推注意事项 防止门店不执行主推，或者对连锁总部的指令阳奉阴违。 防止自己的队伍没有跟踪，以为主推了就万事大吉了。 防止门店为了奖励把货调走。 防止门店低价销售。 防止竞品强势进攻。 最好是竞品不做了，或者档期到了不再跟进时主推，或者竞品出事断货了时，我们乘机搞主推，效果就会很好。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、北京药励学舍高级培训师，上海流通研究所特约研究员、《中国药店》培训中心高级讲师、十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、普药营销、深度分销、连锁药店赢利模式，连锁药店发展趋势、连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章150多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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