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新产品如何进入新市场?


中国营销传播网, 2008-05-23, 作者: 律德启, 访问人数: 8873


  新产品如何进入新市场,是个老生常谈的话题,但直到现在仍然有许多营销From EMKT.com.cn人员不知道怎样去回答这个问题,主要原因在于认为该问题的入手到底从何进行。笔者根据多年的营销职业经验,将自己的感悟奉献出来,希望给大家以一些思想的启迪。

  一、确定产品能否卖?或者是否有销售生存的空间?

  要回答这个问题就要从两个方面着手,一是判断可有产品的生存空间,二是判断产品是否适合该市场。

  判断市场可有产品的生存空间,要从以下进行:

  1、 当地的消费者状况调查:如购买力水平、购买率等,根据网络资料,我们可以得到当地的GDP 产值、人均可支配收入等数字,以此大致判断当地消费者的购买能力;再到本产品可能到达的终端,看可有相关的产品在销售,以其销售量进行生存环境的判断。

  2、 零售业态的调研:产品即使一样,产品的终端定位不同可能出现不同的结果,同样道理,同样的终端,不同的产品可能产生的结果更是大相径庭。所以在上面调研的基础,我们还要对零售业态进行调研,调研的终端主要是针对新产品可能有机会进入的终端,调研的内容主要是终端的经营模式,其可能的门槛和合作方式等,目的是为了确定新产品的进入成本。

  3、 渠道调研:消费者有购买,有终端销售,我们还要主要我们以什么样的方式才能将产品陈列到消费者面前。渠道调研的内容主要是新产品可能的经销客户是什么?其又需要什么的盈利空间和合作方式?以及终端对这些经销商的态度、合作方式等。该调研的目的主要是为探讨由物更加简捷和节省的市场进入方式和途径。

  4、 竞争调查:如果了解消费者如何乐的买新产品可能需要进行大量的消费者调研,这需要大量的人力财力投入。但我们可以通过对竞争品的分析来得到这些因素。该调查主要是针对竞争品或者类似产品的营销策略来进行,如渠道促销策略、消费者促销策略、终端形象陈列方式、媒体和地面传播、SP 活动等,这些内容的力度如何?影响的销售量又如何?根据该调研,我们能够知道什么样的方式是消费者和渠道商是最喜欢的,效果又如何,以便我们确定自己新产品的营销策略。

   有了以上的调研内容还不够,我们还要对自己的心产品进行审视,审视什么呢?笔者建议可以按照5W1H 的工具模型进行:

  WHO:谁是消费者?或者消费者是哪些人群?老年的还是中年或者少年?公司产品的定位人群和市场调研后的判度一致吗?

  WHAT:消费者买什么?产品的利益点是什么?消费者到底需要产品的什么?

  WHY:消费者购买产品的动机是什么?商务?还是政务?或者休闲其它什么的?在此我们就可以判断下竞品针对消费者的促销策略是正确的吗?如果不正确,那么我们的机会就会很大。

  WHEN:消费者什么时间购买或者购买频率如何?根据每个终端都这样进行对照调研的内容,再根据终端的数量,我们可以得出每类别终端的销售容量,为我们判断进入什么终端和在什么终端能够产生多少的销售量又很大的关系。

  WHERE:在什么地方购买?以此我们根据新产品的定位,结合对市场的了解,可以得到产品销售最佳途径和最佳终端在哪。

  根据以上所有的分析,我们可以得出产品能否卖的结论。当然如果认为产品根据没有前途,那就直接PASS 了。如果新产品有销量,那就应该对相关的因素进行逐步探讨了。


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