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体验是家具营销升级的趋势


中国营销传播网, 2008-05-12, 作者: 黄继毅, 访问人数: 2129


  在家具营销From EMKT.com.cn过程中,广告、促销等手段成本极高,而且效果也不见如意。相比而言,通过体验的方式与消费者沟通却是一个相比来说比较有效的方式。  

  当前,中国家具市场同质化竞争在逐日加剧,大部分的家具企业的广告宣传活动往往被淹没在信息的海洋之中。要提升顾客的关注度,争取获得更多的消费者和粉丝,需要给予消费者独特并富有价值的利益点,并提供一种新的方式来接触在潜在及现有目标消费者,而体验营销无疑能够做到这一点。

  体验营销能够刺激消费者的感官、情感,塑造思维认同,在消费者心中快速建立起品牌意识,改变其消费行为。  

  感官体验

  首先,在家具展示店里,明亮的展示效果,或古典、或时尚、或高贵,它们都对消费者有着极强的感染力。

  其次,在展示厅里播放与展示风格相贴切的音乐,营造店内的听觉刺激,这对激发消费者的体验情绪具有难以替代的力量。

  再次,把家具产品按实际使用方式陈列在展厅里,请消费者亲自触摸、使用到家具产品,感受其真正的使用效果,以身临其境的方式体验产品的优越性。

  通过视觉、听觉、触觉对感觉器官进行全面的刺激,恰如其分地把家具产品展示出来,使品牌核心诉求得到更加突出的表现,让消费者对产品有更加全面的认知,使其从内容深处感知家具品牌的独特之处。这是家具产品销售最容易达成的方式之一。  

  情感诉求

  通过以上“三觉”影响消费者的心理,这仅仅是体验营销的开始,是最初级的方式。从心理学的角度来看,消费者的忠诚度体现不行为的忠诚,而行为的忠诚很大程度上来自于情感的接受。家具体验营销的第二层级就是通过特定的刺激,释放出家具品牌所内涵情感魅力,从而形成消费者偏好。这是吸引潜在消费者和打造粉丝级忠诚消费者的良好方式。

  当然,在家具销售现场,面对面的互动交流也是形成强烈情感的重要来源。这需要家具店里的导购人员在销售过程中扮演重要的角色。

  通过店员引导的激发消费者情感体验,和消费者进行深度的沟通,形成强烈的认识区隔,让消费者对你的家具品牌形成强烈的记忆,随着时间的推移,这显然比单纯的广告宣传更容易获得消费者的认可。  

  价值观植入

  当然,从体验营销的层次上看,最有力的就是塑造一种生活方式,让这种生活方式与消费者期望的生活方式相吻合。消费者一旦对家具品牌所倡导的价值观产生认同,消费者将为拥有这个品牌的家具为豪,并将这种家具产品作为自己的精神寄托物,进而表现持续购买该品牌家具的欲望和行为。

  比如红木家具的凝重和高贵,给人一种厚重而又孤傲的感官体验,而软体的布料家具则给人轻柔、优雅的心情。

  优秀的家具品牌展示代表一种优质的生活方式,消费者在购买家具产品的内在动力在于对梦想、欲望的追求,没有强烈的体验和心理满足,是无法真正形成忠诚度的,更无法拥有粉丝级的消费者。

  体验营销是通过有层次、有梯度地向消费者传播、培育家具品牌的内涵和企业所倡导的生活文化。更重要的是它使消费者获得大量的实践自己生活方式的机会,在真正掏钱之前,已经获得满足自己生活方式的品味,满足自己对高品质生活方式的追求和个人身份的认同,并与家具品牌建立起良好的情感联系。

  黄继毅,颠覆传统原的创性实战营销专家与管理顾问,北大、清华EMBA市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总,总经理等职,长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划等相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材家居、厨房家电、房地产、汽车、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。是《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《办公家具》、《苏派家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑:简单而高效的管理利器》、中国首部情景式企业教练宝典《拯救》及《借势营销》等颇受好评的作品。欢迎与作者交流看法,E-Mail:hzx0808@sohu.com,:hzx0808@hotmail.com,mob:13671529767



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