三、执行到位

　　1、发展新经销商。从5月份开始我们让W公司提高终端供货价到275元/箱 ，并给其制定了网点目标、陈列目标、分月进货计划，告诉其如果达不到目标，G公司将可能剥夺其A酒的经销权。A酒的市场恢复需要做大量细致工作，由于W公司体制及管理原因，根本难以完成我们要求的工作，我们在8月份成功发展一家新经销商H公司后，把A酒的经销权转给了H公司。

　　2、快速开拓网点。由于新经销商发货已经是8月10日，离9月25日的中秋节仅一个半月的时间。为了加快网点开发，结合陈列奖励开展了铺市活动：每家网点铺二瓶A酒和二瓶B酒，陈列三个月并按规定零售价销售的零售商将获得这四瓶酒作为奖励。通过这次活动，从8月15日到8月24日，10天内增加了360家网点，为A酒中秋的销售打下了基础。春节后又对前期不愿意接货或者断货后不再接货的网点，开展了一次类似陈列活动，使A酒的网点覆盖率达到95%以上。由于该产品仍然有一定的忠诚消费者，网点的增加直接带动了销量的增加。

　　3、结合实际开展促销活动。好的促销设计不见得有多好的创意，关键是是否适合产品，是否适合促销时的环境，是否能被促销目标认可，不造成促销后遗症。在07年中秋节开展促销活动时，考虑到许昌市场基础仍然比较脆弱，只设计了买两箱送一箱B酒的促销活动，这次促销共有400多家网点都现金接了货，达到了利用中秋促销进行现金铺网点的目的。在08年春节开展促销活动时，许昌A酒的市场有了一定的恢复，调整促销政策为：买三箱A酒送一箱B酒，达10000元再送A酒二箱，以此类推，这次促销活动实际销售近3000箱，基本上是06年全年的销售量 。春节之后立即涨价到318元/件，促销活动变为买一箱A酒送一瓶A酒。　

　　4、 加强网点维护。即使通过提升终端供价和终端零售价提高了终端商利润，但是相比

　　新品而言，A酒的利润仍是偏低，终端商不会主动维护A酒排面和陈列，所以铺市后的网点陈列维护是否到位是A酒涨价能否成功的关键。为加强网点维护，主要进行了以下工作：制定陈列标准，要求所有网点必须陈列A酒、B酒、C酒；制定陈列规范；对经销商业务员进行理论和实践培训。

　　5、 使用行程计划表。制定拜访周期，划分路线调查网点后制定每天行程计划表，要求

　　经销商业务员严格按行程计划表拜访并做好拜访记录。

　　6、 强调客情维护。提供G公司价格较低的小礼品如圆珠笔、火机、扑克牌，要求经销

　　商业务员每天都带上这些小礼品用于客情维护。　　

　　经过一年努力，许昌A酒的市场有所恢复，08年第一季度许昌市A酒就销售了7800件，是06年全年销售量的121%。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： iamwangdebao@sin.com

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