一、临时抱佛脚

　　团购企业每年都搞，平时大会小会也都高喊重视，特别是春节到来前夕更是如此。但企业通常的作法是依靠传统的团购模式去想当然的开发，可见传统的东西改变起来是多么艰难。传统的团购营销From EMKT.com.cn模式主要有三种渠道：一是依靠平时积累的人际关系，托朋友找关系，想法设法签下“人情单”；二是依靠人海战术，凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿，死缠硬磨签下“辛苦单”；三是依靠“糖衣炮弹”，为单位负责人提供高额贿赂，提心吊胆签下“回扣单”。可见，虽然企业每年都搞团购，但基本是按照习惯做事，创新更是无从谈起。

　　客观意义上而言，企业仅仅把团购客户的营销看成是节假日的特殊营销活动，忽视了持续营销和定制服务的重要性。通常临时上阵磨枪导致企业缺少整体团购系统的运营策略，销售人员观念陈旧，销售队伍素质乏善可陈，销售手段落伍等均是企业团购做不大的主要原因。

　　改变的唯一办法就是充分重视，把他当作一个系统的渠道去开发，并不断地坚持，效果自然会更好。特别要扭转团购是一次性销售的短视心理，而是要表明团购是一个持续的营销过程，每时每刻都有很多团购的订单在四处消费，中国婚丧庆典消费能力的开发是团购企业永远的功课。

　　二、重视细分市场是强有力的竞争力

　　很多酒水企业往往单独开发团购产品这是无可厚非的，赋予这个品牌消费群体更需要的是品牌体验和精神需求，在细分市场的竞争上这点也是很有竞争力的。但现实情况是很多企业把这点当成了市场竞争的利器，导致市场价格混乱，为假货泛滥提供温床。而企业打假能力的短板更是客观上使得市场更为混乱，价格混乱的产品是团购产品的大忌。

　　不管是企业、婚宴庆典的采购还是个体的采购送礼，他们的潜在需求都是希望所采购的产品有个性有档次，而且不希望价格过于透明和混乱，哪怕是采购人员有灰色猫腻也是一样的心理。所以这点是很多企业不太明了的误区，导致很多订单被人为的剔除。

　　同时也不能忽略采购人员对产品的品牌认识，光有企业的大品牌是远远不够的。今年春节其他大企业都表现平平，没有建树，唯独五粮液出重拳推出团购专用酒，直接在酒瓶中央标注“团购专用酒”并以其命名，结果是这种愚弄消费者的大手笔被业内人士堪称为一大败笔。这种没有任何品牌诉求，单纯为团购而团购生产的酒没了灵魂和气质，在消费者眼中，它和原酒以及给其他厂家订制的低档酒没有任何区别，给人的感觉也是企业在应付消费者。在很多城市投放的大量电梯广告成了人们品评取笑的对象，销量自然少的可怜。企业这种尝试的勇气值得鼓励，但作法实在是缺乏水准，让人遗憾之至。

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	冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com
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