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开创企业经营战略新思路


中国营销传播网, 2008-05-07, 作者: 孙自伟, 访问人数: 1645


  企业发展到一定规模,会进入一个发展相对缓慢的瓶颈期。前有行业巨头打压,后有后起之秀的追赶,正是一个企业进行战略调整的关键时刻。企业自身情况变了,企业环境变了,企业的经营战略也应该变化。如果固守创业伊始的经营思路,来从事企业发展到一定规模时期的经营,企业早晚会进退失据,陷入困境。

  由于工作关系,我接触的很多客户,大都是些中小企业,年营业额在几千万到一两个亿不等。据我的经验,发展到这样的规模,对企业来说是一个坎,跳过这道坎,企业就会迈上一个新的台阶;但大多数企业,难以跳过这个坎,即使业绩上有所突破,也会付出很大的代价,而利润与投入又往往不成正比。

  据我的分析,这类企业之所以发展起来,走过了大体相似的道路,即跟随和模仿,从产品到渠道,甚至起家的骨干都是从行业龙头那里挖来的——在行业发展初期或竞争还不太激烈的时候走进行业,一路摸打滚爬发展至今。企业发展到这个阶段,正是考验这个企业领导人优劣的关键时候。因为在这之前,大家都是一个苦干加巧干,彼此之间伯仲难分。但此刻,是真正考验企业领导人睿智和高瞻性的关键时候了。

  一种企业领导坚持“三个凡是”,凡是过去成功的经验要坚持;凡是行业领头企业的做法都可以拿来使用;凡是行业内精英都是可挖取的人才。这类企业在所有企业中占有较大的比重。如果不出我的判断,这类企业如果不思改变,思想不能解放,早晚会失去竞争的优势,在固有的思维下越来越难维持,资源越来越少,面临竞争越来越大,市场越来越小,最终将不可避免地在衰退的角落里叹息。因为市场环境变了,企业自身的状况也变了。如果企业发展战略不能随着内外形势的发展而变化,要保持现状已经困难,有大的发展,更无异于刻舟求剑。

  另一种企业领导人完全相反。他们的领军人物都十分清楚,模仿和追随做法在企业起步阶段确实起到了很大的作用,这得益于那个独特的市场环境和独特的行业发展阶段。但现在这种作法已经失效,因为企业和环境都变化了。但如何改革,如何突破既定思维,开创营销From EMKT.com.cn和经营的新天地,是这些企业领导人苦苦思索的。认识到这个问题的严重性是具有较大前瞻性,这种居安思危的意识可使企业在未来的发展中思路清晰,具有明确的目标,从而避免严重的危机。

  因而我比较佩服第二种企业领袖。我们有几个客户,就是因为抱有这种忧患意识而找到我们的。

  其中一个是四川某保健酒企业的全国总代理。其实他们在酒的行业里已经做过了十几年,打过无数次的胜仗,可以称得上是广东酒类营销界的先驱。他们的团队,也多是从事多年酒类营销的业务骨干。但在这之前,我们是没有做过酒的。但为什么行家要找非行家帮忙呢?他们就认为,他们正是由于在那个行业做了太久了,思维已经固定,再做也是老一套,很难会有大的突破,找到我们,就是把我们的弱点当作了优势,企望我们能跳出他们的思维,给他们一种新的启发。事情证明他们的决策是正确的。在我们合作后,我们一起分析了保健酒的传统“套路”,提出从保健酒的本质出发,把保健酒定位于社会高端人士,在传播上回归保健酒本质,在营销上围绕目标人群,采用了与普通保健酒完全不同的营销模式,用最少的资源,成功启动市场,获得快速复制发展。


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