二． 如何把握关键、高效实施

　　明确企业的发展定位，确实对于企业来讲有着深刻的意义。那么企业究竟该从那些方面来实施呢？依据对最近两年的成功企业的分析不难看出，其主要是从以下三个方面来实施的：

　　1、 品牌定位

　　现代型的企业，已经不单单是在卖产品，而是卖一种概念、一个品牌。虽然产品相对于企业来讲在企业经营中仍然占据着相当重要的地位，单并不是起到绝对性的因素的。

　　就我国医药行业目前占据相当规模的商业经营性企业来讲，因为本身的条件决定了其不具备自己生产产品的条件，依靠实施产品代理来赚取差价获得的收益。如果过分依靠产品来维持市场销售，当生产企业也看到其中利润的时候，一旦收回产品代理权，企业的经营就会陷入困境。而如果企业平时注重自身企业品牌的塑造，通过优化服务和诚信经营积累起一批自己的客户群和市场口碑，那么即使失去一个品种，还会有其它的品种补充进来，毕竟并不是每个企业都具有独立进行市场操作的能的。而这种产品更迭对企业的影响则可以降到最低。

　　2、 产品定位

　　产品定位，主要是针对生产型企业来讲的。因为本身产品由自己生产并开展市场销售活动，因而从产品立项之处，就应该为产品的将来进行详细的描画：将来产品应该走什么渠道、是什么身价、达到什么样的高度等等。

　　其实产品定位在当前的医药企业中比较盛行，因为大家都很看重产品对企业自身和品牌的引导作用，其主要方向有：

　　A、 产品品质

　　以诉求企业产品的品质，全力打造企业产品的高品质。如新郎欧药业的“走精品路线之路”，就很好的确立其在医药商业渠道的独特地位。而皖西制药以六味地黄丸为主打的“药材好，药才好”则重点阐述了产品的选料地道带来的良好品质。

　　B、 产品通路

　　主要是企业产品的适销渠道，用企业产品的适应性实施指定通路的排他性企业定位和竞争。如辅仁药业的“百姓药，辅仁造”表明了其走的是普药营销之路，而郎欧药业则通过对外诉求“致力于做中国最好的高端处方药营销公司”，表明了其主要发力于临床渠道的决心和信心。

　　C、 用药安全

　　主要是借助最近两年医药行业出现的诸如“鱼腥草事件”“齐二药事件”折射出的民众普遍关心的用药问题，提出了企业社会责任心和使命感，保证患者用药安全。其代表企业就是修正药业的“做良心药，做放心药”的企业定位。

　　3、 营销定位

　　企业靠什么实现产品流通获得利润，归根结底就是企业的营销行为。企业讲求营销定位，应该上升到企业的经营战略高度，必须认真谨慎。

　　A、 渠道导向型

　　企业产品适合哪个渠道，以哪个渠道为主战场，企业决策层必须要有明确的定位。在营销适销对路的要求下，渠道需求才是企业产品最终有市场的地方。所以企业必须根据自身产品情况和渠道实际情况，决定企业在哪种渠道发力。

　　B、 人才竞争型

　　不可否认，企业的多元化竞争格局的形成，强化了精英型人才对于企业发展的促进作用。所以，现代企业经营不仅仅是产品、市场、资本等方面的竞争，还是人才的竞争，因而，企业的发展与高素质人才的关系日趋紧密。

　　C、 营销模式型

　　营销是什么，是一个过程，也是一种方法。有效的方法是市场发展的促进剂，而毫无创新的方法，则不会取得较好的收益。所以对于营销模式来讲，要不断根据市场行情有所发展，有所创新，这样有使命感和方向性的企业，才是未来市场竞争的主题。　　

　　王亮，医药行业实战人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、管理人网等知名网站专栏作家，《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！ 电话：13592599929，邮箱：wl51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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