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系统，成就内衣营销新势能 7 上页：第 1 页
三、团队的规范操作－系统的保障力 内衣行业特别是保暖内衣过去基本是靠广告、靠概念、靠价格来透支了市场的成熟，这使很多内衣企业表面风光无限，而内部基础的运营管理非常薄弱，管理的规范化、团队的职业化成为内衣企业发展的大瓶颈，在与很多内衣企业老板、经理人、业务员交流中感受颇深，关键是企业过去的粗放式管理运作导致。 如果说内衣市场二十年前靠机会赚钱，二十年后比的是管理来赢效益！这种管理体现在内衣企业内部岗位的合理设置、流程的简洁对接、绩效的有效驱动、文化的导入营造，这也是众多内衣企业的必补之课，这种补课不是停留在理念上的宣导，而是需要管理方法、流程、工具的细化，比如业务员的产品知识如何了解？业务员跑客户的步骤分解？业务员目标的设定与绩效的兑现……，因为只有从熟悉理念到掌握技能，才能得到有效的执行、使整体的运营系统实现有效的落地效益，这种看似基础的工作能坚持去做却很难，也希望更多内衣企业老总能从内部管控上真正提升到一种精益的程度，才会走得更轻松更长远。 四、渠道的价值联盟－系统的爆发力 在整体的运营系统中，实现最终落地的是渠道终端，谁能拥有多的渠道网点终端，谁仍然会成为市场的主导。无论流行的渠道如何扁平化、零售商场如何崛起，但在未来5年内经销代理制仍然会是内衣企业渠道模式的主流，如何针对现有的渠道网络来强化忠诚度、来开拓新的网点将成为内衣企业实现突破的爆发点。 目前很多内衣企业渠道的最大特点就是“交易”与“不稳”，企业招商收钱压货、代理卖货赚利差，使区域市场往往都是“夹生饭”，根源在于企业没有针对渠道客户提供应有的交流沟通与服务支持，往往很多业务员到市场是“巡视”，而不是挂版、陈列、培训、促销、卖货的贴身指导，销售不好经销商换牌也在情理之中。笔者认为更多的内衣企业应在渠道运作中将身沉下去、将心提上来，在协助经销商赢利的同时，更应引导辅导经销商的成长（市场开拓、货品组合、库存控制、人员培训等），在提升市场的同时强化渠道忠诚度，这样渠道的爆发力与持久力才能更强。在07年很多内衣、鞋业、休闲装品牌纷纷进行了关于订货、现场培训的巡回，无疑这种实在的指导能更好在渠道运营中彰显价值。 市场环境在变、消费结构在变、消费心理在变，也希望更多内衣企业能实现从艺术操作到科学运作的转变提升，这种转变提升将是一种系统的打造，将系统的环节做好，才能在未来的竞争中更好赢利，企业的发展才是健康良性的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：jidongchina@126.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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