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有机食品的困境与出路 7 上页：第 1 页 到底是什么影响了有机快速发展的瓶颈？ 很多做有机的朋友，认为是有机不太清楚的理念和中国人的素质、购买力，影响了有机食品在中国的推广。笔者认为，关键是在传播的角度和销售模式问题，像褪黑激素没有几个人知道是什么，但是大家都知道脑白金，而脑白金是什么呢？在中国实际上变成了一个礼品的符号，脑白金没有拘泥专业性的推广，而是深入中国社会的骨子里，把一个保健品做成了送礼，表达孝心的礼品，获得了持久的发展，而那些自称正宗的数百种褪黑激素产品，要么倒闭破产，要么还在货架上默默无闻。有机的推广也存在这样一个问题，太过专业的的理念反而阻挡了有机事业的发展，在国外也是一样，因此对众多从事有机事业的朋友们必须结合自身的资源，找到一个快速发展的模式，如杭州新生态，采用保健品的模式销售有机产品，取得了不错的效果，但是需要专业的人员来完成，还需要生动化，简单化，系统化，让消费者感觉到有机的价值和利益。 有机消费的本质动机是什么？ 消费动机决定了消费行为，消费行为直接形成消费习惯，消费习惯决定了有机消费，是否能够支持。笔者认为购买有机食品的消费群消费动机主要存在以下特征： 1、臭美的女人 许多女性买有机食品实际上是满足自己美丽、减肥的需要。这一点“点点绿”似乎看到了，也在朝这个细分市场努力。 2、怕死的有钱人 这也是有机消费的重要群体，他们经济收入很高，文化和社会地位也较高，很容易接受这一产品，关键他们内心对安全和健康的需求十分看重，这一点众多的有机企业没有深度挖掘，总是在亚健康和有机调理的边缘徘徊。 3、达官显贵 这些人吃的东西都是最顶级的，当然他们的消费都是在特殊的高端场所完成的，因此有机食品的开发特殊渠道，如高尔夫会所，五星级宾馆是比较有价值的 4、特殊人群 如癌症患者、儿童、过敏患者等群体，对食品安全和品质的要求异常高，因此这样的群体亟待系统开发，而且他们将是有机食品的持续稳定的客户群。 5、礼品群体 礼品市场在中国非常大，这是有机食品获得高速发展和高利润的核心，但是目前有机礼品在价值包装上缺少亮点，如禾心有机、上海同脉都在搞礼品，但是缺少针对性，礼品的象征符号没有表现出来，需要深度挖掘。 这些人群普遍存在迫切性、享受性、炫耀性消费，如第一类、第四类属于迫切性客户，第二类、第三类、第五类属于享受性、炫耀性消费，必须根据他们的消费动机和特征，进行细分、整合、创新，进行有针对性的推广方能起到较好的效果。 价格因素是推广有机的关键问题吗？ 这是许多做有机产品的朋友，问我最多的问题，其实问这个问题的朋友本身很多人就不吃有机产品，根本没有感觉到有机对自己生活、健康带来的价值，这也是很多推广有机理念的朋友困惑的问题，实际上，价格再搞绝对不是问题，日本199元一斤的大米卖的风生水起，关键看自己定位，以及给消费者带来的价值和印象，是关键。消费者对他感觉可有可无、不是触动自身利益的商品，总会认为贵，正像一杯水在平常不值钱，但在沙漠中，对一位口渴的人来说，价值胜过一斤黄金，我们的有机销售朋友们，没有将有机的价值进行有效的转化，是推广有机核心的关键，在中国能够长期消费有机食品的群体，不会低于一亿人，看看现在营养品畅销可鉴一般。 迫切性、享受性、炫耀性 有钱就能做好有机事业吗？ 答案是否定的，现在不少非常有实力的企业进入这一领域，但是缺少对这个行业的了解，对整合上下游资源的关键点缺少必要的研究，尤其是进行哪一个有机领域更有价值，没有方向，是做农场，还是做流通销售，还是做产业整合，是做生鲜，还是做特色功能产品，还是做有机医疗、有机旅游业等缺少必要的可行性分析和前景评估。以及缺少必要的品牌策略、营销策略，要么就有机卖有机，要么当作一般的消费品进行推广，而且自身和其他有机产品比起来缺少，差异化的定位和细分消费群，相匹配的组织系统和服务，造成雷声大，雨点小，基本上靠终端自然走货维持，是非常可惜的。即便像伊利这样规模的企业，开发有机牛奶，也确少明确的方向指引，结果品质很高，却和普通的特伦苏产品相比市场占有率巨大，核心问题还在于未能通过有效的营销策略，将产品的价值放大，这是所有有机企业值得引以为戒的。 简而言之，生活有机化的将成为未来消费的趋势，所有消费品行业也将进入有机化，如何找到有机市场的蓝海，关键在于将有机理念与农业政策、农业产业化、本土市场特征、消费习惯、认知模式、渠道网络多项结合，复合创新，方能在今后有机市场大战中，笑傲江湖，立于不败之地。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13761404124，电子邮件： juewu12@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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