(4)第N件价格

　　做法举例一：购买一包牛肉干，第一包25元,第二包19元,第三包25元,第四包19元,如此类推.

　　做法举例二：购买一条巧克力，第一条13元,第二条13元,第三条9元.

　　评估:是捆绑销售的一种进化做法。这种做法有至少有四种好处：

　　1。实现了对购买中小包装和大包装的顾客的同时促销。有时我们只想买二包方便面，但往往超市只有二种包装，第一种是一包装，第二处是五包装。这样的超市老板很残酷，对我们想节省二毛钱的愿望不予理会，即使我们愿意为此大量购买其他高毛利商品作为交换。

　　2。避开了每个捆绑促销前、后需要重新包装或解除包装等工作量。

　　3。可供选择的商品品种非常灵活，进要攻，退可守。可以理解成第一件赚钱，第二件就不赚你钱了，经过多次低成本的试验，总能找到顾客反应敏感的商品。

　　4。在面临多家超市集中于同一区域竞争时尤为有效，可以让对手疲于跟进。

　　提醒：这种做法需要做大量的数据处理工作，拥有一个先进的零售管理系统和聪明的市场部员工是非常必要的。

　　(5)低价承诺

　　做法举例：公开承诺如果顾客购买商品后一定时间内发现其他地方出现更低的价格（凭公开发票），超市将对其中的差额部分作出10倍或20倍的赔偿。

　　评估：这种策略在零售市场上被广泛使用。在此之前超市一般已经得到了上流厂家的价格保护承诺，如果赔偿一旦出现，厂家将为此买单。但消费者不理会这些，他们只想放心地知道自己每一项购买都是划算的。如果超市一旦这么承诺了，顾客就能放心地购物，并能有效地减少我一开始提及的“在买单前后犹豫不决”的问题。

　　提醒：低价保证只有被兑现才有影响价值，但目前超市对价差赔偿事项要么找借口不赔，要么低调处理。这种做法其实是缺乏远见的。

　　(6)忠诚计划

　　做法举例：发行会员积分卡、单次消费代金券、下次折扣凭证、达量赠品等有助于与顾客保持长期买卖关系的工具。

　　评估：作为一个消费者，我们都曾有过这样的经历：当我们发现一个不错的商家或商品时，我们会愿意介绍给亲戚朋友，或者把我们的积分卡交给他们去消费。其实这就是一个帮助商家做广告拉顾客的过程，但是商家却不会对我们有所回报。如果所有的商家都不给予，我们不会敏感。但如果有商家愿意做第一家，我们在做购买选择的时候，大部分时候会优先考虑它。

　　提醒：积分卡太多、积分卡兑现优惠的时间跨度太长是目前顾客不太在乎积分计划的原因。超市不一定非发行仅属于自己门店使用的会员卡不可，因为顾客可能感到带太多不常用的卡在身上非常麻烦。可以凭银行信用卡、身份证或其他标识去发展忠诚顾客的数据库。

　　最后，超市在使用以上六种方法时，应不间断地进行效果衡量。事实上在实施之前就应该开始衡量，以帮助确定在在哪些商品上使用哪种策略以及如何使用。总之，将心比心尊重顾客的心理体验，以此找到能影响顾客购买的方法组合，同时使用得当。在每月月尾的时候，超市经理就一定能看到销售量、营业额或周转率等财务图表上的漂亮曲线。　

　　郭业华，毕业于北京大学，曾在一家全球领先的快消品公司和一家法资咨询公司担任过重要的管理职位。对新产品上市前、中阶段的营销From EMKT.com.cn实施有非常强的搭框架能力和丰富的操作经验。如有需要，欢迎联系：13622229100@13.com

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消费服务评价与购买过程 （2000-08-26, 《销售与市场》1995年第十期，作者：郭国庆、李海洋）