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管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析 7 上页：第 2 页 四、代理商的瓶颈突破方法 以上我们重点分析了管理软件代理商发展瓶颈，而寻求更大发展的关键是集中资源突破瓶颈因素。以下我们将重点探讨如何才能使代理商突破发展瓶颈。 （一）准确定位 定位过程是围绕实现自身特色而展开的一系列的活动。一般包括明确竞争优势、选择竞争优势、示意竞争优势三个阶段。 1.明确竞争优势 竞争优势是指网站在为客户提供产品和服务方面比竞争者更有效。对于管理软件代理商来说这种竞争优势可能是分销能力、专注的行业、技术服务、所处的地理位置等。代理商定位是在客户心中建立起企业区别与竞争者的独特性。因此，明确竞争优势的本质是排列代理商可用于定位的各种要素，确定网站在哪些要素上具有优势，可以作为定位的竞争优势。 2.选择竞争优势 选择竞争优势就是根据网站的目的和特点，选择可以选择的定位要素，培养它，使之超过竞争对手。一个代理商不可能在当前或通过努力后在所有方面都优于竞争对手，它只是选择若干最有力的要素加以培养使之成为自己的竞争优势。但一般要遵循两个原则（1）优势不能太多；（2）有短期定位和长期定位，并且短期定位应服务于长期定位，保持两者的协调一致。 3.示意竞争优势 最后，代理商必须采取各种手段、通过各种途径向目标市场示意自己的定位。例如传统广告形式、网络宣传等，使得代理商对内、对外保持一致的形象特征，并与竞争优势保持一致。 （二）强化人力资源管理 代理商既要培养人才，又要挽留人才，提高技术人员的服务技术水平和专业性水平，使之可以更好的为客户解决技术难题，提供优质、满意的服务。主要可以从以下几个方面进行： 1.重视人力资源培训和开发。 企业要根据员工在实际工作中遇到的实际困难积极开展各种形式的有针对性的培训，同时要建立培训激励制度，包括：完善的岗位任职资格要求、公平公正客观的业绩考核标准、公平竞争的晋升规定和以能力和业绩为导向的分配原则，提高员工的积极性，确保培训的质量。帮助员工制定个人职业发展规划，制定人员接替模型，为员工指明努力的方向，积极进行人才储备，以适应不断变化的外部环境，全面提升企业核心竞争力。 2.提高绩效管理的科学性 通过对员工个人或群体的行为表现、劳动态度和工作业绩，以及综合素质的全面监测、考核、分析和评价，充分调动员工的积极性、主动性和创造性，不断改善员工和组织的行为，提高员工和组织的素质，挖掘其潜力并不断改善组织氛围，优化作业环境，持续激励员工，提高组织效率。 3.建立有效的激励和约束机制，完善薪酬福利制度 企业要定期对薪酬进行市场调查，对同类企业和竞争对手的薪酬水平和人工成本做到心中有数，根据企业自身的发展战略将企业的薪酬水平确定在一个合适的位置，确保对外具有竞争力。为了使企业的薪酬对内具有公平性，必须认真的进行岗位分析与评价，以科学的绩效标准对员工的业绩进行考核，以考核结果作为薪酬分配的依据。如果薪酬的竞争力和公平性做的比较好，它的激励性就会自然而然的显现出来。 （三）加强服务 代理商最大的优势就在于在供应链中直接面向客户，最能了解客户的需求，娴熟于二次开发的代理商可以借此来发展自己的力量。可以从以下三个方面进行： 1.售前咨询 首先，引导客户明确自身需求与目的；其次，使之认识和理解管理软件的优缺点；最后，根据客户的行业特色和本身情况，选择适合的管理软件。 2.售后服务 首先，做好软件的实施；其次，做好客户的定期回访工作；第三，当客户在使用过程中出现问题时，应及时给予解决。 3.二次开发 首先，与客户保持良好的沟通，对于客户的个性化需求从实际意义与价值上评估；其次，项目负责人对项目的进度和质量进行控制。使得代理商以专业的形象，由取得客户的满意和信任。 五、结语 企业信息化推动了企业的发展，而管理软件的代理商推动了信息化的普及。代理商在发展当中有很多值得肯定和借鉴的地方，但也存在需要去突破的发展瓶颈。从整体上看，代理商直接面对客户的需求，在未来的产业链中能够占据战略制高点。提高代理商导向性,形成以客户为主导地位的有效供应链将成为一种发展趋势。本文坚信软件渠道商在软件供应渠道商的地位将随着整个供应链的成熟逐渐提高起来。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 273914068@q.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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