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给强者打工,跟弱者合作!

娃哈哈与达能“婚变”给我们的警示


中国营销传播网, 2008-04-07, 作者: 张道奎, 访问人数: 3857


  我在我的新书《爆点》中写了这样一句话:商业合作时,应当掌握这样一个基本原则和心态,即,“给强者打工,跟弱者合作”。   

  提到企业间的合作,不能不提到自去年以来闹得沸沸扬扬的达能并购娃哈哈事件。

  首先,我们且不论日后娃哈哈事件的结果会怎样,也不论娃哈哈和法国达能双方谁是谁非,更不对娃哈哈当初作出与达能合作的决策是否正确作“事后诸葛亮”式评论,不可否认的是,娃哈哈是一家了不起的中国From EMKT.com.cn企业,宗庆后是一位了不起的中国企业家。

  但同时还不可否认的是,虽然娃哈哈和达能现在已进入“卧室”“商谈”,日后到底会对双方利益如何分配,是会一直这么“过”下去,还是会在什么时间“离婚”……,都还是个未知数。但无论什么结果,这段“婚姻”毕竟已经出现了裂痕,事情毕竟已经发生。

因此,我们今天在娃哈哈与达能“婚变”中,最需要深思的就是,中国的其他企业和中国的未来企业,如何通过这个“婚变”,从娃哈哈的这次教训中总结出经验,以杜绝类似“婚变”的再发生?

  我想,从娃哈哈与达能的“婚变”中,至少有两点教训值得我们其他企业吸取: 

  一、弱者尽量不要与强者“合作”

  因为,“店大欺客,客大欺店”是商业合作中永远不变的法则,除非商人改变其盈利的本性。

  因此,作为弱者的一方,在与强者“合作”之前,首先要考虑的就是,要不要给后者“打工”?如果不愿意给后者“打工”,那最好就别合作。因为,强者之所以今天能够比你强,就因为他一直以来,在很多方面或者至少在某个方面要比你更精明。他既然不仅比你强大,还比你更精明,如果不图你什么,为什么要跟你“合作”?他如果跟你“合作”而不懂得如何套牢你,怎么会比你高明?在这样的情况下,你除了成为它的附属,给它“打工”之外,还有什么砝码跟它平等“合作”?

  所以,除非万不得已,最好不要跟强者“合作”。好在我们今天所处的融资等经营环境要远比10年前娃哈哈所面临的融资环境好得多。因此,我们今天或今后的企业,如果在同等合作条件下,最好选择与自己同等重量级的、或者比自己更弱小的合作伙伴合作,这样所获得的将会更自主并且更多。

  回顾一下2007年04月初,宗庆后给记者算的一笔帐:10年来,达能在娃哈哈仅投资了1.7亿美元,连买设备建厂房的钱都不够,至今缺口尚达16.04亿元人民币,全靠娃哈哈的资金在周转,而这10年来达能已获分红3.8亿美元,折合人民币31.39亿元,而且合资公司的资产还增值了51%。而现在达能公司欲强行以40亿人民币的低价并购杭州娃哈哈集团有限公司总资产达56亿元、2006年利润达10.4亿元的其他非合资公司51%的股权。

  我们假设一下,如果将来有企业发生类似的“合作”,那么,就不仿考虑在确保自己拥有51%以上控股权而其他条件不变的基础上,去跟比自己更弱小的合作伙伴进行合作,我相信,那些“小伙伴”也一定会愿意合作的。这些“小伙伴”,如果一家拿不出“1.7亿美元”,那么10家\20家或者更多家加在一起,就一定能够拿得出“1.7亿美元”(比如小额招商等)。而这些“小伙伴”们一旦有幸能跟犹如当初娃哈哈这样的“知名品牌”合作,我相信,他们会对你唯唯诺诺的,而绝不敢与你叫板。 

  二、如果你决定给强者“打工”,决意去挣那高“工资”也行,那就要提前对结果考虑周全,而不要在结果发生后再去后悔。

  张道奎:新浪、百度、Google等门户网站和搜索引擎中文实名搜索“张道奎”,均有相关信息介绍。E-mail:zhangdaokui2004@16.com。



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